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第一次見面,可以不談銷售
由于大多數(shù)客戶對銷售均抱有抵觸心理,所以當很多銷售員滿懷熱情地去銷售產(chǎn)品時,常常是剛開口就遭到了拒絕,那么我們該如何做才能避免一開口就遭到客戶的拒絕呢?
既然客戶強烈排斥銷售,那么我們也可以先保證不談銷售產(chǎn)品的事,先爭取客戶的好感與信任,那么再談銷售就容易得多了。例如我們可以這樣說:“我只需占用您15分鐘的時間就可以了,與您隨便聊一聊,我保證在這15分鐘之內(nèi)不與您談銷售產(chǎn)品的事?!泵绹谋kU銷售員喬?庫爾曼在29歲時就成為業(yè)績一流的銷售員。一次,喬?庫爾曼想拜訪一個叫阿雷的客戶,這位客戶可是個大忙人,他每個月至少乘飛機飛行10萬英里。喬?庫爾曼提前給阿雷打了個電話?!鞍⒗紫壬?,我是人壽保險銷售員,是理查德先生讓我聯(lián)系您的。我想拜訪您不知道可不可以?”
“是想銷售保險嗎?已經(jīng)有許多保險公司的銷售員找過我了,我不需要,況且我也沒有時間?!薄拔抑滥苊Γ艹槌?0分鐘嗎?10分鐘就夠了,我保證不向您銷售保險,只是跟您隨便聊一聊?!薄澳呛冒桑忝魈煜挛?點鐘來吧?!?“謝謝您!我會準時到的?!?/p>
經(jīng)過喬?庫爾曼的爭取,阿雷終于同意他拜訪的請求。第二天早晨,喬?庫爾曼準時到了阿雷的辦公室?!澳臅r間非常寶貴,我將嚴格遵守10分鐘的約定?!眴?庫爾曼非常禮貌地說。于是,喬?庫爾曼開始了盡可能簡短的提問,讓阿雷多說話。10分鐘很快就到了,喬?庫爾曼主動說:“阿雷先生,10分鐘時間到了,您看我得走了?!贝藭r,阿雷先生談興正濃,便對喬?庫爾曼說:“沒關系,你再多待一會兒吧。”就這樣,談話并沒有結(jié)束,接下來,喬?庫爾曼在與阿雷先生的閑談中又獲得了很多對銷售有用的信息,而阿雷先生也對喬?庫爾曼產(chǎn)生了好感。當喬?庫爾曼第3次拜訪阿雷先生時,順利地拿下了這張保單。