做銷售時(shí)的成交常見問題
1、客戶有購買意向，銷售人員喋喋不休，等到嘗試成交的時(shí)候，客戶卻說：我在考慮考慮。結(jié)果是客戶一去不復(fù)返。
2、客戶的要求很明確，也滿意產(chǎn)品。在成交那一瞬間，因?yàn)閮r(jià)格問題，無法達(dá)成一致，不了了之。
3、客戶對我們提供的方案沒有大的問題，唯獨(dú)提出一些瑕疵，而談到價(jià)格問題，或者刁難銷售人員，銷售人員要么被顧客引導(dǎo)，或者唯所是從，導(dǎo)致該成交卻沒有成交。
4、客戶對我們的品牌和產(chǎn)品很喜歡，而且已經(jīng)決定購買，但是對價(jià)格不滿意想要便宜，而我們的銷售人員沒有把握好自己，價(jià)格放的太快，讓顧客沒感覺占到便宜，導(dǎo)致成交后顧客到驗(yàn)收產(chǎn)品時(shí)雞蛋里挑骨頭，為售后服務(wù)埋下隱患怎么辦呢？
這個(gè)時(shí)候就需要逼單！逼單的時(shí)候還會(huì)遇到一些客戶問這樣一些問題：
a、客戶說：我能不能少交一點(diǎn)定金？
先生/女士，不好意思，因?yàn)槲覀兪菆F(tuán)購價(jià)，價(jià)格是最優(yōu)惠的，而且又是直接上報(bào)總部，所以我們必須直接交錢給總部，所以你需要先交定金?！?/p>
b、客戶說：你跟你們經(jīng)理申請一下，給我優(yōu)惠一點(diǎn)。
“你知道我們經(jīng)理很忙的，平時(shí)是不能隨便給他電話的，今天我看您很有誠意買，我也當(dāng)然希望能成交，這樣好不好，待會(huì)我就說你是我的表姐/表哥，這樣可能會(huì)好說話一點(diǎn)，但是一定要確認(rèn)今天一定能買啊？否則經(jīng)理一定把我罵死了?！?/p>
c、客戶說：我先考慮考慮
張經(jīng)理，我很高興能聽到您說要考慮一下，要是您對我們的產(chǎn)品根本沒有興趣，您怎么愿意去花時(shí)間考慮呢？不過，您所要考慮的究竟是什么？您可以說出來，看看我能不能幫您解決？或者您是不是對自己的判斷還有所懷疑呢？那么讓我來幫您分析一下，以便確認(rèn)。
d、電話里，客戶說：我很忙，沒有空！
王總您好，您的同行，上海一家某某公司正在與我們合作，通過xxxxx，他們半年業(yè)績提升40%，我想借您5分鐘，跟您匯報(bào)一下他們的業(yè)績是如何提升的，看看您這邊是否有新的想法，或許能有什么好借鑒，如果半年您的客戶群增加30個(gè)，或許也是一件好事，呵呵，不知道明天我去拜訪您，有空嗎？
e、客戶說不要需要！
比如一位推銷整裝的人可以這樣說：“這位先生，您是否喜歡我為您設(shè)計(jì)的這份家裝方案？”等客戶表示喜歡后，就可以繼續(xù)說：“如果您喜歡這個(gè)方案，那么現(xiàn)在就有責(zé)任由我來幫您繼續(xù)后面的進(jìn)度。如果您說不喜歡這個(gè)方案，那我就馬上回去，不再打擾您。如果您確實(shí)喜歡這份方案，我就必須留在此地等候您簽約?！?/p>
逼單，是銷售團(tuán)隊(duì)的重點(diǎn)工作之一。成交其實(shí)很簡單，記住這句話：要求，要求，再要求，要求就是成交的關(guān)鍵。大多數(shù)人在結(jié)束銷售的時(shí)候根本不敢要求，你想想看你做銷售的時(shí)候每一次都有要求嗎?——沒有。
每一次銷售結(jié)束的時(shí)候都必須要求顧客成交。每一次，要求一次還不行，還要第二次。他說no還不行。還要第三次。他一定會(huì)說no的，我跟你保證。你還要有第四次第五次以后才有可能拿到生意。
