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對話阿里魚總裁吳倩:IP衍生品銷售不是割草

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  今年4月,阿里游戲宣布獲得日本游戲公司 Hit-Point授權(quán),在中國大陸地區(qū)獨家發(fā)行旗下現(xiàn)象級手游《旅行青蛙》,而阿里魚也隨之獲得了IP版權(quán),將圍繞商品化授權(quán)、營銷授權(quán)、空間授權(quán)啟動全渠道合作。5月底,據(jù)阿里影業(yè)集團副總裁、阿里魚總裁吳倩透露說,起初對旅行青蛙這一IP制定的銷售額是1個億,但僅用一個半月就超額完成目標,預(yù)期后期銷售額能達到2億。   早前,吳倩曾是阿里巴巴B2C事業(yè)部總經(jīng)理,即負責(zé)天貓國際等業(yè)務(wù),對于阿里魚的定位,在第21屆上海國際電影節(jié)期間接受新浪科技等媒體采訪時表示,阿里魚是希望將阿里巴巴的數(shù)據(jù)能力、電商基因賦能娛樂行業(yè),未來阿里魚會與電商生態(tài)產(chǎn)生化學(xué)反應(yīng)。   IP銷售不是割草   阿里魚的模式即與上游版權(quán)方和下游商家連接,將從版權(quán)方獲得的版權(quán)銷售給下游商家以供生產(chǎn)相應(yīng)的衍生品等,在這一過程中,阿里魚更希望去幫助商家,將鏈路打通。商家是付錢方,當(dāng)衍生品生產(chǎn)出來而沒有賣出去,傷害的是商家的利益,就變成了割草;如果商家不能持續(xù)地拿上游IP,就不可能規(guī)?;行虬l(fā)展,業(yè)務(wù)就不可持續(xù)。吳倩解釋說。   據(jù)介紹,阿里魚對商家的幫助主要分為兩部分,在上游,對版權(quán)與商家之間進行批評,通過背后大數(shù)據(jù)的觀察,看一部作品的價值觀如何與商家品牌去做轉(zhuǎn)化,觸達相應(yīng)的人群,當(dāng)匹配到一定程度、有一定相關(guān)性后再做規(guī)劃;在下游,幫助商家生產(chǎn)出的商品快速觸達消費者,并銷售出去。   吳倩介紹說,今年年初授權(quán)業(yè)務(wù)打通了B2B2C整個產(chǎn)業(yè)鏈,阿里魚從天貓拿到授權(quán)做代運營,包括行業(yè)運營、商家運營、流量運營、商品運營,不止把授權(quán)業(yè)務(wù)停留在傳統(tǒng)的B2B。在橫向上,也在通過阿里體系內(nèi)部的資源做整合,包括蝦米音樂、影業(yè)的電影制作等。   吳倩表示,橫向縱向的整合完成后,實際上要在具體的業(yè)務(wù)中找痛點、找行業(yè)標準的分化,與合作伙伴共同將行業(yè)做得更好。阿里魚的目標不僅僅是去銷售,也不會做自營生意,而是希望能夠搭建好基礎(chǔ)設(shè)施,用產(chǎn)品和數(shù)據(jù)賦能。 如果只是一兩個億的銷售規(guī)模,不能夠幫助這個行業(yè)解決任何問題,只是自娛自樂的回報而已。   優(yōu)秀IP的選擇   據(jù)介紹,阿里魚目前操作比較順暢的是游戲類的IP,未來還包括產(chǎn)品周期相對長的文創(chuàng)藝術(shù)類IP。如果我們有更多選擇一定會選生命周期比較長的IP,但不意味著沒有電影類IP衍生品的發(fā)展空間。據(jù)介紹,《三生三世十里桃花》這一IP目前還在為阿里魚貢獻收入。   但同時,長生命周期的IP比如動漫、藝術(shù)類IP也會面臨相對電影無明顯峰值的劣勢,對于這一類型的策略是,要做出多種類型的內(nèi)容衍生。   對于衍生品打造的方式而言,不同類型的IP并不相同,而對于電影類型的IP而言相對困難,需要將衍生品前置,在劇本創(chuàng)意、電影制作、上映的過程中以策劃的視角參與,甚至提前將單品植入到電影內(nèi),成為其中不可或缺的道具,或是在電影的創(chuàng)作初期,已經(jīng)策劃出了會爆發(fā)的衍生品。這是工業(yè)化操作下,內(nèi)容和商業(yè)結(jié)合所預(yù)設(shè)的產(chǎn)物。吳倩分析說。   在這一過程中,就涉及供應(yīng)鏈的整合、商家的參與、元素的提取復(fù)雜而專業(yè)的步驟。吳倩認為,隨著工業(yè)化的程度提升,未來電影IP的衍生品一定能夠有飛速發(fā)展,而阿里魚也應(yīng)當(dāng)在這其中考慮應(yīng)該發(fā)揮怎樣的作用。   而對于在IP的選擇上,吳倩解釋說,要看其是否具有獨特的價值觀、是否可以做到一定的規(guī)模和潛力,是否有群眾基礎(chǔ)等等。未必所有大賣的電影都適合做衍生品,票房慘淡的也不一定不能做出相應(yīng)的規(guī)模,重要的是本質(zhì)。另外,在吳倩表示,商業(yè)變現(xiàn)的模式還有很多,比如營銷、活動,不僅僅是電商。

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