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揭示：中國聯(lián)通“王卡寬帶”的秘密

繼聯(lián)合推出騰訊王卡后，中國聯(lián)通與騰訊又聯(lián)合推出了業(yè)界首個互聯(lián)網(wǎng)寬帶服務王卡寬帶。王卡寬帶打破中國聯(lián)通長期以來的高價策略，開始拒絕月租費、拒絕盒子費、拒絕電視費，1天僅1元、不用不花錢。眼花繚亂的背后，向來摳門的中國聯(lián)通此次為何如此慷慨？如此誘人的優(yōu)惠，更讓人摸不清中國聯(lián)通演得到底是哪一出。
一、到底是王卡補貼寬帶，還是寬帶補貼王卡
2017年三大基礎電信運營商家寬經(jīng)營對比情況詳見下表。從中可以得知，中國聯(lián)通家寬用戶ARPU基本停止下滑并趨于穩(wěn)定,而中國移動仍然處于較低水平，而且經(jīng)過一年的發(fā)展，變動幅度很小。我們或許可以邏輯推測，中國移動獲取了大量低價值用戶，而且尚未傷及中國聯(lián)通的家寬核心小區(qū)。另外我們還可以推知，中國聯(lián)通寧愿保持家寬用戶較低增長水平甚至負增長，也沒有與中國移動進行低價競爭，雖然ARPU也有下降，但是沒有陷入低價經(jīng)營的泥潭。
而且經(jīng)過2017年的發(fā)展，去年底騰訊王卡用戶超過5000萬。2017年的財報顯示，中國聯(lián)通4G用戶ARPU為66.5元。同時期家寬用戶ARPU為46.3元。另外，去年年初4G用戶ARPU為73.9元，同期家寬用戶ARPU為51元。下表為中國聯(lián)通4G與家寬用戶ARPU對比。從這樣的對比中可以發(fā)現(xiàn)，中國聯(lián)通4G用戶ARPU下滑較快，而且幅度也不小。而家寬用戶ARPU下降大幅收窄而且已經(jīng)有企穩(wěn)的趨勢。在國家強力推行提速降費的形勢下，中國聯(lián)通家寬價值企穩(wěn)或許能夠從某種程度上說明無線對有線補貼的可能性。
二、增強王卡粘性，王卡寬帶正逢其時
王曉初董事長透露，中國聯(lián)通線上已經(jīng)超過線下獲客數(shù)量，而且去年年底前，騰訊王卡用戶已經(jīng)超過5000萬。依靠騰訊系統(tǒng)的內(nèi)容捆綁，王卡上山下鄉(xiāng)獲得了大量年輕用戶?；旄暮蟮闹袊?lián)通走在與BATJ等互聯(lián)網(wǎng)大佬管道+內(nèi)容深入融合的前列，事實也證明融合已經(jīng)取得了成功。習慣穩(wěn)扎穩(wěn)打的中國電信看準了聯(lián)通的套路，也快速跟進推出了網(wǎng)易紅卡。中國移動依然不忘扶持自己的咪咕，雖然落后但也緊追不舍?；ヂ?lián)網(wǎng)的消費級內(nèi)容同樣具有高可復制性和可替代性。特別是當前，各種不限量套餐宣傳一浪高過一浪，資費一波低于一波。王卡不但面臨新增用戶獲取的壓力，而且也面臨存量流失的風險和保有的難題。
運營商除了內(nèi)容捆綁外，最好的辦法就是自有業(yè)務捆綁。中國聯(lián)通適時推出了以保有為特點的王卡寬帶。與其說是業(yè)務創(chuàng)新，還不如說是保有王卡用戶的無奈。因為這樣的判斷可以從資費對比中推知（詳見中國聯(lián)通王卡+王卡寬帶資費表）。中國聯(lián)通家寬ARPU基本穩(wěn)定在46元附近，30元的王卡寬帶顯然會拉低整體家寬ARPU，另外每個王卡用戶只能辦理一條王卡寬帶，而且如果變更普通4G用戶王卡寬帶自然恢復原價。中國聯(lián)通之所以推出這樣的低價資費，重點在于保有王卡用戶，其次還可以鏤草打兔子與中國移動等友商爭奪低端家寬用戶。當然也可以理解為積極響應提速降費，通過王卡寬帶補貼4G王卡以獲取新增用戶。只是這只能是次要目的。
三、圍堵并打擊中國廣電，預防變成家寬老四
王卡寬帶的特點是拒絕月租費、拒絕盒子費、拒絕電視費，1天僅1元、不用不花錢。具體資費方面：王卡寬帶為100M光纖寬帶；1天1元，每月最低消費5元（比如當月有3天使用寬帶收取最低消費5元，當月有10天使用寬帶則收取費用10元）；受邀辦理王卡寬帶的用戶預存200元話費即可獲贈價值269元的企鵝盒子（騰訊官方高清機頂盒）。這樣誘人的套餐讓受夠了中國廣電盤剝的電視用戶看到了新希望。中國廣電的電視費用為26元/月，全年費用為312元，如果另加寬帶則需要另外支付至少100元/年的融合業(yè)務費（相關套餐對比詳見下表）。且不說中國廣電的家寬主要以銅芯為主并與光纖速度不可比擬，如此核算下來中國廣電的電視+寬帶費用為412元，平均月費為34.3元。遠遠高于王卡寬帶的電視+寬帶+視頻的最高360元/年。
公開數(shù)據(jù)顯示，2017年中國廣電的固網(wǎng)寬帶用戶達到了3498.5萬戶，同比提升幅度超過33%。工信部官網(wǎng)顯示，2016年中國廣電才獲得了全國性的固網(wǎng)寬帶牌照。截至2017年年底，我國電信寬帶用戶達到3.49億戶，規(guī)模優(yōu)勢持續(xù)擴大。而作為寬帶接入市場的后進入者，廣電電視寬帶用戶發(fā)展迅猛?，F(xiàn)在僅僅經(jīng)過兩年的耕耘發(fā)展，廣電系已經(jīng)占據(jù)家寬8%的行業(yè)份額，接近中國聯(lián)通家寬規(guī)模的二分之一。擁有電視用戶1.53億戶接近中國聯(lián)通家寬用戶的一倍，另外中國廣電還具有最近的家寬入口，具有最后一公里的天然優(yōu)勢。現(xiàn)在的中國廣電電視向?qū)拵У霓D(zhuǎn)化率為30%，或者說家寬用戶占比達到有線電視繳費用戶數(shù)的30%。未來如果繼續(xù)提高，轉(zhuǎn)化率如果提高到50%，家寬用戶就超過7500萬戶。如此一來必然給中國聯(lián)通造成極大的壓力。如果被中國廣電再次超越，那么估計中國聯(lián)通也無法交代自己。所以，中國聯(lián)通必須先發(fā)制人，一方面獲取低端家寬用戶擴大用戶盤子，提前遏制各種對手；另一方面也可以構筑家庭生活場景的生態(tài)系統(tǒng)。
從2017年開始，特別是混改后，中國聯(lián)通新招不斷而且套路更深。無論是連環(huán)計還是一石三鳥，都讓本來白熱化的競爭更加沸騰。不過對于用來來說，肯定會呼吁讓這樣的套路來的更猛烈些吧！用戶獲得感確實提高了，然而對行業(yè)來說，未來可咋辦呢？

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