電話營銷的四個階段,其實也就是一次成功的電話營銷過程該有的完整步驟,分別分為建立目標客戶,挖掘潛在客戶,鎖定準客戶和維護成交客戶的四個階段。具體詳情如下所示:
建立目標客戶:
目標客戶是指對產(chǎn)品有需求,同時本身具有購買能力的客戶。對于目標客戶,因為很多時候都是屬于初次通話,所以電話營銷的目的只有一個,讓客戶建立對自己有一個良好印象。
對于目標客戶,業(yè)務(wù)員要根據(jù)對客戶資料的收集和了解來決定初次通話的時間和內(nèi)容,不讓客戶對你產(chǎn)生反感的情緒,同時保持一定的好感程度。
挖掘潛在客戶階段
潛在客戶是一種指有產(chǎn)品需求,但因為對公司并沒有認同感,所以即便是有產(chǎn)品需求,也不一定會購買本公司的產(chǎn)品。也可以指對公司有一定的了解,但并沒有近期購買計劃的客戶。
這個階段,業(yè)務(wù)員應(yīng)該注意挖掘客戶潛在的需求,讓客戶把自己的需求說出來,當然如果客戶沒有主動表達的話,業(yè)務(wù)員要自己想方設(shè)法的去了解到對方所需,并提出相關(guān)的解決方案,如果能讓客戶對產(chǎn)品和公司有一定的認可是最好的。
鎖定準客戶階段
準客戶是指剛剛表露了購買產(chǎn)品的意向,卻沒有購買的客戶。這種時候業(yè)務(wù)員要做的就是跟進,最好的處理辦法就是了解到客戶為何遲遲不下決定的原因和理由,只有找到問題才能有效的解決問題。很多時候客戶是不會自己說的,所以需要業(yè)務(wù)員主動的去探尋。
維護成交客戶階段
成交客戶是指已經(jīng)購買過公司產(chǎn)品的客戶。在這個階段業(yè)務(wù)員應(yīng)該做的就是注意維護客戶關(guān)系,在雙方合作關(guān)系的基礎(chǔ)上將公司的產(chǎn)品創(chuàng)新及時通知給客戶。
并對客戶購買的產(chǎn)品進行有效的電話回訪和跟進,了解到產(chǎn)品的實用情況。這樣有助于維護和客戶之間的信任關(guān)系,讓客戶更加的放心。