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錘煉提問藝術(shù)說服客戶
在推銷產(chǎn)品時(shí)，為什么有的銷售人員很容易說服客戶購買產(chǎn)品，而另一些銷售人員卻很難說服客戶購買產(chǎn)品？這是因?yàn)榍罢叱３ｅN煉提問藝術(shù)說服客戶，而后者則不然。
有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員常常會(huì)錘煉提問的藝術(shù)，他們常常問的是“您需要多少？”“您喜歡這種式樣還是那種式樣？”“您喜歡這種顏色還是別的顏色？”等等。他們問的問句都假定了客戶已經(jīng)決定購買了，這一假定就是包含在問句中的暗示，對(duì)這種暗示，客戶很難覺察到它不是自己的選擇。這就是銷售人員提問的高明之處，說明他們用心錘煉提問的竅門了。那么，如何錘煉提問藝術(shù)呢？這需要你做到以下幾個(gè)方面：
一、提問的語氣要溫和肯定
一般來說，銷售人員提問的語氣不同，客戶的反應(yīng)就不同，得到的回答也不同。例如，“這位女士，您殺價(jià)這么狠，我們能接受嗎？”“這位女士，您的殺價(jià)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出我們的估計(jì)，有商量的余地嗎？”這兩句話雖然者B是提問，但語氣大有不同，前者似乎有挑戰(zhàn)的意思，它好像要告訴客戶：
“如果你殺價(jià)太狠，我們就沒什么可談的了”。而后者則能使談話的氣氛緩和許多?？梢?，提問的語氣會(huì)直接影響客戶的態(tài)度。平時(shí)，在與人交往中，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，用肯定的語氣與人交談會(huì)給別人可信可親的感覺。反之，用否定的語氣與人交談，則會(huì)給別人留下疏遠(yuǎn)疑惑的印象。因此，銷售人員在銷售過程中，要多用肯定的語氣與客戶交談，這樣才能使客戶對(duì)你所銷售的產(chǎn)品產(chǎn)生更大的興趣。不要問：“我想知道您是否還有足夠的洗發(fā)膏？”“我能使你對(duì)改變辦公室的布局和裝潢發(fā)生興趣嗎？”像這類問題均不應(yīng)向客戶提出。你可以借鑒一些好的開頭，比如，“您想……”“您愿不愿意……”“您是否……”“您已經(jīng)……”等等?？傊?，推銷工作開始進(jìn)行時(shí)，你應(yīng)該集中談?wù)摽蛻舾信d趣的問題。
