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合肥大語(yǔ)音白名單電銷卡辦理

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了解了人們到底買什么之后,第二步就是要怎么去設(shè)計(jì)對(duì)策了。 分析顧客購(gòu)買或不購(gòu)買的原因

你必須仔細(xì)分析你的顧客,就像暢銷書(shū)《攻心為上》作者麥凱所講的:“了解你的顧客和了解你的產(chǎn)品一樣重要?!蹦?必須問(wèn)你自己:為什么顧客會(huì)買我的產(chǎn)品?你要研究出這些原因。

為什么有些潛在客戶不買?購(gòu)買的顧客有哪些共同點(diǎn)?不買的顧客有哪些共同點(diǎn)?你只要把這些顧 客分類研究,你就可以了解,原來(lái)買的顧客有這種特質(zhì),不買的顧客有同樣的抗拒點(diǎn)。了解這些之后,你就很容易知道,如何來(lái)改善產(chǎn)品介紹的方式和行銷的方法。

給顧客百分之百的安全感在推銷的過(guò)程中,你要不斷地提出證明給顧客,讓他百分之百地相信你。每一個(gè)人在做決定的時(shí)候,都會(huì)有恐懼感,他生怕做錯(cuò)決定,生怕他花的錢是錯(cuò)誤的。所以你必須給他安全感。 你必須時(shí)常問(wèn)你自己,當(dāng)顧客在購(gòu)買我的產(chǎn)品和服務(wù)的時(shí)候,我要怎樣做才能給他百分之百的安全感?找到顧客購(gòu)買的關(guān)鍵點(diǎn)還有一個(gè)銷售關(guān)鍵是,每一個(gè)顧客都有一個(gè)“key buying point”,也就是他會(huì)購(gòu)買你產(chǎn)品的主要關(guān)鍵。也許你產(chǎn)品的特色有十一項(xiàng),可能只有一項(xiàng)對(duì)他來(lái)講是Z重要的,那個(gè)Z重要的關(guān)鍵假如沒(méi)有掌握住,其他的都沒(méi)什么用。林肯講過(guò),他說(shuō)假如我要去法庭幫一個(gè)人辯護(hù),要辯護(hù)七項(xiàng),假如前六項(xiàng)都沒(méi)有第七項(xiàng)來(lái)得重要,那前六項(xiàng)我都讓你贏,我只要辯護(hù)Z后的這一項(xiàng)。這實(shí)在是太有道理了。反復(fù)刺激顧客的購(gòu)買關(guān)鍵點(diǎn),例如賣房子,假如有一對(duì)夫妻去看房子,先生會(huì)對(duì)喜歡游泳池的太太說(shuō),“你不要讓業(yè)務(wù)員知道你喜歡,以免我們不容易殺價(jià)?!钡敉其N員已看出太太對(duì)游泳池的特殊喜好,那么如果先生說(shuō),“啊,這房子漏水?!蓖其N員就會(huì)對(duì)太太說(shuō),“太太你看看后面有這么漂亮的游泳池。”先生如果說(shuō):“這個(gè)房子好像那里要整修。”業(yè)務(wù)員卻只顧著跟太太說(shuō),“太太,你看看,從這個(gè)角度可以看到后面的游泳池?!碑?dāng)業(yè)務(wù)員不斷地說(shuō)這個(gè)游泳池的事,這個(gè)太太就會(huì)說(shuō):“對(duì)!對(duì)!對(duì)!游泳池!買這個(gè)房子Z重要的就是這個(gè)游泳池!”這也就是說(shuō),一旦找到了關(guān)鍵的時(shí)候,你說(shuō)服顧客的機(jī)率是相當(dāng)大的。

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