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ABC公司山西地區(qū)計(jì)算機(jī)銷(xiāo)售渠道的發(fā)展現(xiàn)狀
商品的轉(zhuǎn)移一般不是由制造商直接出售給終端顧客，而是通過(guò)與中間商共同構(gòu)成渠道體系以實(shí)現(xiàn)商品的銷(xiāo)售。ABC公司的銷(xiāo)售渠道包括分銷(xiāo)商與經(jīng)銷(xiāo)商，統(tǒng)稱(chēng)為合作伙伴。根據(jù)銷(xiāo)售場(chǎng)所的不同又可以分為線上合作伙伴與線下合作伙伴。ABC公司商品的銷(xiāo)售模式包括交易型模式和客戶(hù)型模式。交易型模式的銷(xiāo)售過(guò)程是：ABC→分銷(xiāo)商→經(jīng)銷(xiāo)商→終端顧客。經(jīng)銷(xiāo)商作為直接面對(duì)終端的客戶(hù)的銷(xiāo)售主體，既可以進(jìn)行店面零售也可以進(jìn)行行單銷(xiāo)售。目前，ABC公司山西地區(qū)線下銷(xiāo)售渠道在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中主要面臨以下幾個(gè)方面的問(wèn)題：
1.競(jìng)爭(zhēng)壓力增大，收入呈下降趨勢(shì)
ABC品牌山西地區(qū)計(jì)算機(jī)的線下銷(xiāo)售渠道,不僅面臨傳統(tǒng)攢機(jī)商和同品牌未授權(quán)商的擠壓競(jìng)爭(zhēng)，而且因電子商務(wù)浪潮的影響，受到網(wǎng)絡(luò)電商的強(qiáng)烈沖擊。在多元競(jìng)爭(zhēng)的形勢(shì)下，絕大多數(shù)的渠道經(jīng)銷(xiāo)商并未構(gòu)建起線上、線下的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，仍舊采取傳統(tǒng)的銷(xiāo)售模式和手段，進(jìn)而造成線下渠道客戶(hù)流失，導(dǎo)致收入下降。
2.融資渠道狹窄，融資成本相對(duì)較高
在山西地區(qū)，ABC公司一半以上的線下銷(xiāo)售渠道沒(méi)有進(jìn)行過(guò)融資，或者即使申請(qǐng)融資也未能通過(guò)。若想成功獲得融資，更多是通過(guò)私人關(guān)系借款或民間借貸，通過(guò)銀行貸款成功融資的少之又少。并且，融資成本遠(yuǎn)高于市場(chǎng)平均水平，還本付息的壓力巨大。
3.廠商的經(jīng)營(yíng)政策缺乏持續(xù)性，對(duì)渠道經(jīng)營(yíng)有很大影響
為應(yīng)對(duì)市場(chǎng)環(huán)境變化，ABC公司的很多經(jīng)營(yíng)政策在一年左右的時(shí)間就會(huì)發(fā)生改變，而渠道缺乏自主性和話語(yǔ)權(quán)、對(duì)廠商依附性強(qiáng)，導(dǎo)致其線下銷(xiāo)售渠道的經(jīng)營(yíng)缺乏長(zhǎng)期性和穩(wěn)定性。
4.廠商的返款政策缺乏效率，影響渠道資金周轉(zhuǎn)有
返款是廠商根據(jù)渠道的銷(xiāo)售情況，直接給予銷(xiāo)售渠道的銷(xiāo)售獎(jiǎng)勵(lì)。目前，ABC公司對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商的返款兌現(xiàn)流程是：經(jīng)銷(xiāo)商完成銷(xiāo)量任務(wù)后，ABC公司為其發(fā)放相應(yīng)賬面金額的返款；經(jīng)銷(xiāo)商在使用該返款時(shí)，需要從其鎖定的分銷(xiāo)商處兌現(xiàn)，分銷(xiāo)商再將該部分返款從ABC公司兌現(xiàn)。據(jù)了解，絕大部分返款的兌現(xiàn)周期在2個(gè)月左右，返款兌現(xiàn)期普遍較長(zhǎng)，影響了渠道自身的資金使用效率。
5.市場(chǎng)監(jiān)管不利，價(jià)格體系混亂
ABC公司是以市場(chǎng)水位來(lái)衡量?jī)r(jià)格體系秩序的。市場(chǎng)水位，是指銷(xiāo)售渠道因庫(kù)存壓力大，無(wú)法按統(tǒng)一出貨價(jià)出貨，低價(jià)甩貨擾亂價(jià)格體系的程度。市場(chǎng)水位越深，相應(yīng)的價(jià)格體系秩序就越混亂。價(jià)格體系的混亂會(huì)侵害銷(xiāo)售渠道的利益。近年來(lái)，由于渠道被廠商壓貨，提高市場(chǎng)占有率，以及一些未授權(quán)渠道的介入，臺(tái)式機(jī)和筆記本的市場(chǎng)水位較深，價(jià)格秩序混亂。
