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推銷的藝術即說服的藝術,說服靠生動的語言表達。那么,作為一名推銷員,在推銷過程中應注意哪些問題,以達到說服顧客、推銷產(chǎn)品的目的呢? 1:注意稱呼得體 推銷員在推銷過程中首先是與客戶打招呼,引起客戶重視,那么在稱呼上就要講究一點藝術性。比如說有頭銜的客戶,就要用尊重的聲調(diào)說出客戶的姓及頭銜;對于上了年紀的客戶,則應熱情乖巧地稱呼老伯或阿姨等;對于上班一族的職業(yè)男女或新潮青年則以先生、小姐稱呼為佳。稱呼因人而異,在確定了客戶的稱呼以后,在推銷過程中還要不斷地提及,切忌在交談過程中隨意變更對方的稱呼,而應前后保持稱呼一致,在語調(diào)上注意增強感染力。 2:注意把握分寸 推銷員在推銷產(chǎn)品時要正確評價產(chǎn)品的功能、價值、質(zhì)量。掌握分寸,進退有度,任何話說過了頭,都會起到相反的作用推銷員只有掌握語言的分寸,才能使表達逼近真實,從而才能使客戶產(chǎn)生信任感。語言過于直白,缺乏感染力,過于夸張,容易產(chǎn)生逆反心理,在直白與夸張之間掌握一個度,就是語言的分寸藝術。 3:注意適時激發(fā) 客戶購買產(chǎn)品是為了滿足某種需要。推銷員在推銷產(chǎn)品時,如果能使用適當?shù)恼Z言激發(fā)客戶的需要,則容易使客戶產(chǎn)生購買欲望。人的需要簡單分為生理需要、安全需要、社交需要、尊重需要和自我實現(xiàn)需要。對于不同的需要應使用不同的語言去激發(fā)。 4:注意時時尊重 人類對自身的聲望、尊嚴、地位、能力、成就都十分看重。我們在推銷產(chǎn)品時,要尊重客戶,滿足客戶的自尊需要。比如羨慕客戶的成就,滿足客戶的自尊需要,等都能使客戶對你產(chǎn)生親近心理。而在說明產(chǎn)品的功能時,不妨指出產(chǎn)品能幫助客戶提高生活品位,產(chǎn)品是一流的,如此等等,客戶會認為產(chǎn)品能給他帶來自豪感,購買是值得的。 5:注意突出重點 推銷員在推銷過程中要讓客戶明白產(chǎn)品的特別之處,宜言簡意賅,突出重點,而不要長篇大論,言不達意,甚至表錯情,說了半天客戶還不知道你的產(chǎn)品有什么功效。在突出產(chǎn)品性能時,一是注意加強語氣,注意聲調(diào);二是注意選擇適當詞匯,最好是選擇有鮮明感的詞匯。 6:注意否定要決 在推銷過程中,否定的詞匯及口氣容易造成客戶的反感對立情緒,從而破壞氣氛,帶有否定意義的反問句也會導致同樣的結果。如不可避免地要否定客戶的觀點,我們可以盡量使用肯定語氣,如將“不能”改成“應該”,將“你的說法不對”改成“我認為……”,盡量將客戶拉到自己的同一面,而不要對立。這樣,你的推銷方能成功。 7:注意道別藝術 推銷結果不管成交與否,我們終得與客戶說再見,如何說再見也是一門藝術。如果你已說服顧客,推銷成功,那我們不要忘記對客戶說聲謝謝,若推銷失敗,我們要自找臺階,自留后路,比如說:“生意不在情誼在,有機會我再來拜訪您!”這樣給自己回訪再次推銷留下后路。一個藝術的再見方式,正是下一次推銷機遇的開始。
8:堅持就是勝利
每一次的成交都是要付出心血的,如果遭遇不順,請不要放棄,多學習,讓自己的心態(tài)擺正,從每一次的打擊中戰(zhàn)立起來,要有恒心,知道自己的最終目標是什么。這樣才能做好一個銷售。
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