電話銷售入門（3）——如何順利的溝通下去

當(dāng)銷售順利的開場(chǎng)，并且找到?jīng)Q策人之后，就要開始進(jìn)行有效的溝通了。

那怎么樣順利的往下溝通呢？我們首先可以換位思考一下，假如來了一個(gè)陌生的電話，最擔(dān)心的其實(shí)就是怕受騙或者無止境的騷擾。為了避免這樣的事件產(chǎn)生溝通的第一步就需要建立信任。那怎么建立，怎么讓客戶產(chǎn)生信任呢？

那就要談到電話思路了，后期課程中講電話思路的時(shí)候會(huì)重點(diǎn)講

開場(chǎng)的信任思路一般可以這樣，坦誠(chéng)告知我是做什么的，我的產(chǎn)品有什么優(yōu)勢(shì)，能給你帶的什么好處？產(chǎn)生什么價(jià)值。

案例話術(shù)：XX經(jīng)理，你好，我是XX公司的，王XX（這里一定要說出自己的全名，有些銷售電話中，不敢，也不好意思說出自己的全名，其實(shí)這本身就是不能建立信任的第一小步，你都不敢告訴客戶你是誰？客戶怎么可能愿意和你成交？）

我們公司主要是做XX產(chǎn)品的，它能夠幫助咱們公司提升XXX的運(yùn)營(yíng)效率和XX提升點(diǎn)的產(chǎn)品，非常符合咱們公司。這時(shí)候客戶的回答一般只有兩種可能性，一種是你們產(chǎn)品具體是什么做的？（這時(shí)候說明客戶已經(jīng)對(duì)你放低了防備心理，也有興趣了解你的的產(chǎn)品，這樣就可以進(jìn)行產(chǎn)品介紹和激發(fā)興趣了，產(chǎn)品介紹和激發(fā)興趣的技巧，后期奉上）

更多的時(shí)候是客戶提出不需要，這時(shí)候當(dāng)客戶不掛電話的時(shí)候，一定不要轉(zhuǎn)移話題，直接詢問客戶不需要的原因是什么？ 這個(gè)原因又會(huì)出現(xiàn)兩種情況，1我們能解決，2我們不能解決。當(dāng)我們能解決不需要的原因的時(shí)候，我們只需要進(jìn)行產(chǎn)品FABE的介紹就行了。倘若不能解決，這個(gè)時(shí)候自己的心態(tài)也需要擺正，因?yàn)槲覀冎皇鞘圪u我們自己的產(chǎn)品，對(duì)于客戶的問題，我們有時(shí)候也是不能夠完全解決的，這時(shí)候我們就可以做一個(gè)短暫的放棄，加個(gè)微信，發(fā)一個(gè)方案，做一個(gè)長(zhǎng)期跟進(jìn)的策略。保持活躍在客戶的朋友圈類，讓他需要你的產(chǎn)品的時(shí)候能夠及時(shí)找到你就夠了

當(dāng)然信息建立完之后，我們過可以聊客戶感興趣的話題，也能夠順利的進(jìn)行溝通，那什么樣的話題是客戶感興趣的呢？一般可以從客戶的行業(yè)，產(chǎn)品，同行，現(xiàn)狀，甚至一些敏感的詞匯賺錢，生意，同行的方法等等都可以

那接下就是要做激發(fā)客戶的興趣，那怎么樣激發(fā)客戶的興趣呢？很多時(shí)候銷售一上去就想一招制敵，隨便用一些詞匯就能激發(fā)客戶的興趣，方法不是不對(duì)，只是時(shí)機(jī)不對(duì)，要做激發(fā)興趣前，應(yīng)該要做的一個(gè)動(dòng)作就是先引起客戶的興趣。那怎么樣引起客戶的興趣呢？

給大家舉個(gè)例子：我們經(jīng)常會(huì)和朋友周末一起約出去看電影，但是很多時(shí)候很多女生在坐電梯上樓的時(shí)候，會(huì)發(fā)現(xiàn)櫥窗里面有條裙子很漂亮，結(jié)果就把裙子買回家了，我們回頭想想想這個(gè)安全，今天本來大伙一起出來看電影的，目的不是來買裙子，但是很多女生總是當(dāng)天就已經(jīng)把裙子買回來了。 那就是櫥窗引起客戶的興趣，當(dāng)客戶進(jìn)場(chǎng)看裙子的時(shí)候經(jīng)過服務(wù)員激發(fā)興趣，最終把那位女同學(xué)拿下了。我們可以說這位服務(wù)員需要很多激發(fā)興趣的手段，但是假如客戶不進(jìn)門，你有再多的激發(fā)興趣的方法也是不奏效的，那我們首先得感謝那個(gè)櫥窗成功的引起了客戶的興趣。那櫥窗又是怎么樣引起客戶的興趣的呢？可能是燈光做的比較耀眼，還是擺放的位置，顏色，款式都可以稱的上功臣。

而在電話銷售這個(gè)引起客戶興趣的前提，就是需要掌握對(duì)客戶探尋需求的技能了。說白了就是知道客戶想要什么，我給客戶談什么？這是銷售在工作崗位需要長(zhǎng)期積累產(chǎn)生的，需要了解客戶的行業(yè)，產(chǎn)品，資訊，生活等等多方面知識(shí)。

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