電話銷售入門（2）——如何找對人

在電話銷售過程中，找對人，辦對事，是我們老生常談的一個(gè)話題，但是這個(gè)也是經(jīng)常被銷售新手忽略的一個(gè)重要步驟，總以為愿意和他溝通的，不拒絕的就是他要找的人，有時(shí)候還幻想著通過這個(gè)人幫你轉(zhuǎn)達(dá)請求，其實(shí)這樣的做法往往消耗很多的時(shí)間。做為一名老的銷售往往都是快，準(zhǔn)，狠的找到?jīng)Q策人才會(huì)進(jìn)行溝通，如若找不到就可以利用其它輔助方式去查找，再找不到，可能就要暫時(shí)的放棄這個(gè)客戶了

KP（Key Person）關(guān)鍵人/決策人，也就是我們在電話銷售中常常要找的人，這個(gè)人可以是為這個(gè)事件負(fù)責(zé)或者決策的人，當(dāng)然中小企業(yè)老板就是決策人。

KP判斷的誤區(qū)：

1：法人，法人并不一定是決策人，法人可以做為判斷公司規(guī)模，性質(zhì)的人，中小微企業(yè)很多法人就是老板，全是中大型公司找法人只能做為一種參考。

2：X總，X經(jīng)理，電話中經(jīng)常會(huì)通過其它平臺(tái)查看到該號碼的職稱，且有時(shí)候還和法人一個(gè)姓氏，我們就會(huì)忽略這個(gè)人的身份，覺得這就是我們應(yīng)該要找的人，其實(shí)并不是真正的決策人

3：合伙人，電話溝通中，我們經(jīng)常會(huì)碰到這樣的話題。老板說：這個(gè)事我還得和我合伙人商量一下回復(fù)你。很多時(shí)候銷售在這個(gè)時(shí)候就已經(jīng)放棄了，坐等回復(fù)，殊不知對方只是用了這樣一個(gè)借口，或許也有真的合伙人，那這個(gè)時(shí)候，其實(shí)我們就可以和客戶先確認(rèn)一下，是不是這個(gè)事需要你合伙人同意才可以談合作的事，假如沒有合伙人，我們談的這個(gè)事你自己能定嗎？這時(shí)候我們就可以從客戶口中，判斷合伙人是否存在或者合伙人的份量怎么樣了

KP判斷方法

1：直接法：直接確認(rèn)

當(dāng)然我們不能直接就問你是決策人嗎？這樣也會(huì)鬧出很大的笑話，換一個(gè)熟知的話術(shù)即可，例如：X總，你好，你就是公司老板是吧？ 或者 X經(jīng)理，你好，這個(gè)公司是你開的是吧？ 還可以 X總，你好，后期談XX事件由你這邊決策是吧？等等，也就開門見山的了解清楚，當(dāng)然很多時(shí)候客戶為了面子也會(huì)假裝答應(yīng)，這就是需要我們在確認(rèn)決策人這環(huán)節(jié)不只是在開場使用，電話中間，或者快電話的時(shí)候都可以再次確認(rèn)。

2：間接法：通過某種工具，渠道進(jìn)行判斷詢問

1：工具：有時(shí)候可以 通過 微信，支付寶轉(zhuǎn)賬功能查看，通過ICP網(wǎng)站，域名反查，網(wǎng)站內(nèi)的聯(lián)系方式，或者其它網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)進(jìn)行反查

2：繞前臺(tái)：繞前臺(tái)是尋找決策人必經(jīng)之路，很多年前的套熟，迂回的方法對付經(jīng)驗(yàn)不足的前臺(tái)，可能還會(huì)有效。但是遇到經(jīng)驗(yàn)老道的前臺(tái)估計(jì)是很我繞過去的。可以告訴大家一個(gè)小竅門，可以假裝客戶進(jìn)行產(chǎn)品咨詢或購買來判斷你要找到人是否為決策人，當(dāng)然冒充工商，國家人員，這種行為是不可取的，可以用打聽的方式去判斷

注：決策人有時(shí)候往往需要多次確認(rèn)，并不是確認(rèn)一次就夠了，因?yàn)槊看坞娫挏贤ǖ臅r(shí)候，客戶的意向會(huì)隨著公司的發(fā)展情況進(jìn)行變化 ，例如客戶本來前期和你這邊溝通的很好，也要簽單合作了，但是第二次跟進(jìn)的時(shí)候客戶要離職了，這時(shí)候我們就要重新找決策人了。

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