電銷封卡救星
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對于導購，相信絕大部分人都會這樣認為：“不就是營業(yè)員嘛”。他們說得沒錯，“導購”，僅從書面解釋即為“引導采購”，也就是引導消費，這是導購員最基本的職責，也是眾商家聘用導購后所發(fā)揮出的最常見功能。每一個商家的導購，都是構成終端營銷的最基本要素之一。可實際上導購的身份遠遠不僅止于營業(yè)員，而是企業(yè)品牌的代言人、市場調研員、品牌維護員等等，小小的導購背后構筑的是一個大營銷概念。
說導購背后是一個大營銷概念，并不是夸大導購的作用，而是從其所處的環(huán)境，所起的作用來看的。眾所周知，導購是處在市場的第一線，直接與市場與消費者接觸。消費者進店后，首先接觸到的是導購，因此導購給消費者提供的服務，留下的印象可直接折射出品牌的文化、內涵、實力。休閑服裝店，導購熱情奔放；體育運動店，導購活力四射；商務男裝店，導購優(yōu)雅大方……，每一類型的導購都體現(xiàn)出品牌風格，要想真做到這一層，與品牌建設是分不開的。首先，對導購員的身份認定上，導購不再只是銷售，而是品牌代言人。這包括兩個角度，第一個角度是企業(yè)，也就是說企業(yè)對導購的定位，應該將導購納入品牌的一部分，最主要一點就是培養(yǎng)導購的品牌歸屬感；第二個角度是導購員自己，在自己角色的認定上，不僅僅是銷售產品，而是在推廣品牌、推廣理念與文化。企業(yè)角度的實現(xiàn)，是從企業(yè)與個人愿景策劃、人力資源儲建出發(fā)的，要防止導購員有“導購僅僅是為了獲取經驗與賺工資”的想法，而是讓導購員看到導購背后的一條職業(yè)規(guī)劃道路，比如說導購員由于在專賣店陳列有特長，可以培養(yǎng)成企業(yè)自己的陳列師，用于指導所屬專賣店的陳列，也可以根據其它特長儲備成企業(yè)的店長、督導、市場開拓人員等各方面人才，并根據對他們的定位實施有目的的培訓。有了較為理想的職業(yè)規(guī)劃，可以從思想上杜絕導購員“打一槍換一地”，以求得導購員與企業(yè)共同發(fā)展。
除此之外，企業(yè)對導購的培養(yǎng)，是系統(tǒng)化的，例如品牌理念、產品知識、服務、信息、禮儀與銷售技巧、管理等等。對于導購員自己來說，不再是狹隘地認為導購只是作為自己求職生涯中的過渡，看到的不僅是現(xiàn)在，還有將來。在銷售時，自己的角色就是一個品牌代言人，可以將品牌的信息傳遞給消費者。如何做好品牌代言人這個角色？第一，充分理解企業(yè)理念與文化，將自己融入到文化中去，而不是作為旁觀者自說自話。每個品牌都有自己獨特的文化，例如可口可樂象征著“美國精神”，太子龍品牌透析出“自信自然出色”，只有把握了品牌文化，在推廣時才能真正將文化推廣出去，而不只是把產品賣出去。第二，保持良好的心態(tài)。態(tài)度決定一切，保持良好的心態(tài)可以保證高昂的戰(zhàn)斗力。相對而言，導購所處事的職業(yè)比較簡單重復，久而久之，容易使人心態(tài)疲軟。
