說(shuō)出去的話，潑出去的水。銷(xiāo)售人員說(shuō)的每一句話都代表著向銷(xiāo)售人員的承諾。能夠?qū)⑵髽I(yè)和產(chǎn)品的誠(chéng)信完美地表達(dá)出來(lái)，這樣的銷(xiāo)售人員才算具有藝術(shù)性的口オ。
1.誠(chéng)信品德
品德不好的人永遠(yuǎn)說(shuō)不上有口才，有也至多是忽悠。練口オ，首先應(yīng)該從品德培養(yǎng)開(kāi)始，而誠(chéng)信就是重要內(nèi)容之一。時(shí)刻記住自己對(duì)銷(xiāo)售人員、對(duì)公司的承諾，這樣的銷(xiāo)售人員即使語(yǔ)言溝通能力欠缺一點(diǎn)，也是可信賴的。與誠(chéng)信的伙伴做生意，資金安全性高，這是大多數(shù)人所看重的。有不少企業(yè)生產(chǎn)了很多產(chǎn)品，可每次產(chǎn)品的上市都以失敗而告終，而且新品上市后鋪貨的難度越來(lái)越大。究其原因，主要是新品鋪貨后如果滯銷(xiāo)一定給予解決的承諾沒(méi)有兌現(xiàn)，這就是缺乏誠(chéng)信的具體體現(xiàn)。只要一次承諾沒(méi)有兌現(xiàn)，以后任你再給予多么優(yōu)厚的條件，也難以說(shuō)服目標(biāo)客戶重新鋪貨了。
2.逆向思維
要想得到客戶的青睞和尊重，說(shuō)話的藝術(shù)性非常重要。有時(shí)候，逆向思維運(yùn)用得好，會(huì)產(chǎn)生意想不到的效果。銷(xiāo)售資源永遠(yuǎn)都是有限的，如何使有限的銷(xiāo)售資源實(shí)現(xiàn)最大的產(chǎn)出，這與銷(xiāo)售人員是否有藝術(shù)性的口才緊密相關(guān)。比如同樣都是給1％的返利，甲說(shuō):我們老總只批了1％的返利，我也沒(méi)有辦法，您就將就一下，下次我再給您申請(qǐng)多些。乙說(shuō):我們老總只批了0.5％的返利，我千方百計(jì)給您說(shuō)好話，反復(fù)強(qiáng)調(diào)您是我們的重要客戶，最后老總特批了比別人多半個(gè)點(diǎn)的返利。您這回可得多進(jìn)一些貨，要不下次就沒(méi)法享受優(yōu)惠的待遇了。甲、乙兩人的思維異，一個(gè)從左到右，一個(gè)從右到左，其效果就截然不同。這就是逆向思維的作用。
3.形體語(yǔ)言
利用所有的機(jī)會(huì)表達(dá)自己，以豐富的形體語(yǔ)言表述自己的心情和態(tài)度，以勤補(bǔ)拙，這是大多數(shù)普通人應(yīng)該注意修煉的方面。形體語(yǔ)言包括臉部表情和肢體語(yǔ)言，運(yùn)用得好，是對(duì)口頭語(yǔ)言的有力補(bǔ)充。喬?吉拉德是世界上最偉大的銷(xiāo)售員，他連續(xù)12年榮登世界吉尼斯紀(jì)錄大全中世界銷(xiāo)售第一的寶座。喬?吉拉德同時(shí)也是全球最受歡迎的演講大師之一，曾為眾多世界500強(qiáng)企業(yè)的精英傳授他的寶貴經(jīng)驗(yàn)，來(lái)自世界各地?cái)?shù)以百萬(wàn)計(jì)的人被他的演講所感動(dòng)，被他的事跡所激勵(lì)。然而35歲以前，喬?吉拉德患有相當(dāng)嚴(yán)重的口吃，他是怎樣練就出色口才的呢?虛心學(xué)習(xí)、努力執(zhí)著、以勤補(bǔ)拙，是喬?吉拉德成功的關(guān)鍵。
4.知識(shí)廣博
為什么有些人能夠口若懸河、滔滔不絕連續(xù)演講幾個(gè)小時(shí)而不停，而有些人話說(shuō)三句就卡殼?原因在于知識(shí)的掌握程度。閱歷多、知識(shí)淵博的人可講述的東西太多了，千萬(wàn)個(gè)組合就是千萬(wàn)次的不同表達(dá)可知識(shí)膚淺、經(jīng)歷淺薄的銷(xiāo)售人員就只能就事論事而不能得心應(yīng)手地?cái)U(kuò)充話題，所述內(nèi)容也無(wú)法做到有血有肉。因此，知識(shí)不能只局限于生意治談的范圍，而應(yīng)該觸類(lèi)旁通，甚至應(yīng)該針對(duì)目標(biāo)銷(xiāo)售人員的喜好巧妙地引申到合適的話題上。每個(gè)銷(xiāo)售人員的興趣點(diǎn)都不同，隨著時(shí)間的積累，銷(xiāo)售人員的知識(shí)會(huì)積少成多。等到有了雄厚的積累，就不必刻意去準(zhǔn)備了，因?yàn)樗闹R(shí)結(jié)構(gòu)已經(jīng)既廣且深，可以得心應(yīng)手地隨意發(fā)揮了。
