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在尋找客戶之前,必須對自己的主營產(chǎn)品有一個清楚明確的定位。定位考慮的因素: A,市場。你要清楚你的產(chǎn)品質(zhì)量和產(chǎn)品概念適合主攻哪個市場,是歐美的還是中東的? B,實力。你要清楚你的市場攻略 所對應(yīng)的能力要求是否具備,比如你是否有一流的業(yè)務(wù)員和營銷代表,你的企業(yè)是否有被統(tǒng)一認(rèn)同的企業(yè)文化和使命感,你的組織架構(gòu)是否完備……如果當(dāng)你發(fā)現(xiàn)有很多缺陷和漏洞的時候,你不能要求太高的目標(biāo)和市場功略。因為哪怕你爭取到了客戶,但后期服務(wù)跟不上,客戶還是要跑掉的。所以,必須立即行動,立即改進(jìn)。 C,產(chǎn)品。你要清楚你的產(chǎn)品是否有改進(jìn)空間,特別是針對你的目標(biāo)市場,是否有改進(jìn)的理由。一般產(chǎn)品的改進(jìn)除了技術(shù)工藝方面,還有品牌包裝和概念包裝。其實現(xiàn)在的國際貿(mào)易的市場競爭,取決于產(chǎn)品和服務(wù)的競爭,在服務(wù)優(yōu)勢不是很明顯的話,更要彰顯產(chǎn)品的概念。我記得東莞的一位集團(tuán)公司董事長曾跟我說過:“現(xiàn)在競爭不講質(zhì)量,競爭的落點在概念,我們賣的不是品質(zhì),而是概念,在品質(zhì)同等的前提下,概念好的價格高。因為質(zhì)量是產(chǎn)品最基本的屬性,現(xiàn)在再談質(zhì)量競爭,已經(jīng)過時了”。 在定位明確后,就是關(guān)注客戶開發(fā)的渠道和技巧了: A,交易會。國內(nèi)國外的交易會是最直接最為有效的結(jié)識客戶的渠道。要充分利用。 B,另外從一些官方機(jī)構(gòu)(比如駐外使館和商務(wù)參贊處等)也可以了解到客戶資信和資料。 C,網(wǎng)絡(luò)。網(wǎng)絡(luò)是最廉價的渠道工具,通過瀏覽國外BTOB型的電子商務(wù)平臺,認(rèn)識客戶和了解客戶,為建立業(yè)務(wù)聯(lián)系和交往準(zhǔn)備材料。 D,參與電子商務(wù)。
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