立思辰:雙贏策略推動(dòng)文件外包

　　從事文件管理外包服務(wù)的北京立思辰科技股份有限公司(簡(jiǎn)稱(chēng)立思辰)近年來(lái)發(fā)展迅速，2007年主營(yíng)業(yè)務(wù)收入和凈利潤(rùn)分別較上年增長(zhǎng)85％和110％，2008年也取得了23％和40％的增長(zhǎng)。

　　支撐其高成長(zhǎng)性和盈利能力的是利益共沾的文件管理外包服務(wù)模式。研究發(fā)現(xiàn)，立思辰以第三方身份買(mǎi)斷客戶文印設(shè)備所有權(quán)后，基于客戶文印需求的現(xiàn)場(chǎng)調(diào)研重新優(yōu)化設(shè)備部署，并將新部署的設(shè)備返租給客戶使用，最后根據(jù)客戶文印數(shù)量按月收費(fèi)。通過(guò)上述運(yùn)作，客戶的總文印成本得以大幅下降，而立思辰與客戶共享成本下降帶來(lái)的實(shí)惠，實(shí)現(xiàn)利益共沾。實(shí)踐表明，立思辰不僅幫助客戶將文印成本直降15-20%，也為自身開(kāi)創(chuàng)了穩(wěn)健的營(yíng)收渠道。

　　第三方身份介入文件管理外包領(lǐng)域

　　賽迪顧問(wèn)發(fā)布的《2008—2009年中國(guó)辦公信息系統(tǒng)市場(chǎng)研究報(bào)告》顯示，2008年中國(guó)文件管理外包市場(chǎng)規(guī)模為13.91億元，其中富士施樂(lè)占據(jù)了47.8l％的市場(chǎng)份額，立思辰排名第二，為5.68％，其后為惠普、理光、柯美、東芝、佳能等設(shè)備商。盡管市場(chǎng)份額較富士施樂(lè)差距甚遠(yuǎn)，但憑借對(duì)本土企業(yè)需求的深刻理解，立思辰的增長(zhǎng)速度更快。數(shù)據(jù)顯示，近3年來(lái)，立思辰在文件管理外包領(lǐng)域的復(fù)合增長(zhǎng)率超過(guò)100％，遠(yuǎn)高于行業(yè)同期約35％的增幅。2007年，富士施樂(lè)市場(chǎng)占有率為53.87％，而立思辰為4.55％。另外，作為唯一的第三方文件管理外包服務(wù)商，立思辰能夠在文印設(shè)備的供應(yīng)方面為客戶提供更多的選擇。事實(shí)上，目前美國(guó)文件管理外包領(lǐng)域前三甲的企業(yè)，有兩家是第三方企業(yè)，而富士施樂(lè)僅占據(jù)第二的位置。

　　打印設(shè)備經(jīng)銷(xiāo)商轉(zhuǎn)型

　　在立思辰創(chuàng)始人池燕明看來(lái)，所謂文件管理外包服務(wù)，是指企業(yè)將所有文件設(shè)備的運(yùn)營(yíng)管理全部或部分外包給專(zhuān)業(yè)的外包服務(wù)商，由外包商對(duì)設(shè)備進(jìn)行必要的調(diào)整和予以整體優(yōu)化部署，并全面接管設(shè)備的運(yùn)營(yíng)、耗材更換、維保等，從而實(shí)現(xiàn)節(jié)約文件輸出費(fèi)用，降低企業(yè)運(yùn)營(yíng)管理成本，減少人員投入，有效改善管理效率。同時(shí)，客戶只需管理外包商，并以“按需打印、按張付費(fèi)”的形式向外包商支付費(fèi)用，而無(wú)需為耗材、維修等單獨(dú)付費(fèi)。

　　以第三方身份介入文件管理外包領(lǐng)域前，立思辰完成了必要的產(chǎn)業(yè)準(zhǔn)備。立思辰的前身為東方辦公設(shè)備有限公司，由池燕明等三位清華學(xué)子創(chuàng)辦，主要從事打印機(jī)、復(fù)印機(jī)等打印器材的經(jīng)銷(xiāo)。經(jīng)過(guò)十余年的發(fā)展，立思辰成為東芝、惠普、理光、雷立等品牌在國(guó)內(nèi)的主要經(jīng)銷(xiāo)商，且連續(xù)多年為東芝在國(guó)內(nèi)最大的合作伙伴，積累了大量的客戶資源和人脈。不過(guò)，由于辦公設(shè)備市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇，經(jīng)銷(xiāo)商議價(jià)能力較低、受兩頭擠壓，毛利率逐步下降。轉(zhuǎn)型的契機(jī)是2004年，立思辰從一家大型制造企業(yè)手中拿到一份不是單純購(gòu)買(mǎi)復(fù)印機(jī)，而是希望將文件輸出相關(guān)事務(wù)全部外包的服務(wù)合同。意識(shí)到新商機(jī)的立思辰經(jīng)過(guò)市場(chǎng)調(diào)研，發(fā)現(xiàn)隨著信息的豐富與復(fù)雜化、社會(huì)化分工及IT與網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的迅猛發(fā)展，在未來(lái)的10—20年內(nèi)，中國(guó)辦公市場(chǎng)將從傳統(tǒng)設(shè)備銷(xiāo)售模式向新型服務(wù)模式轉(zhuǎn)變。于是，立思辰開(kāi)始從設(shè)備代理向服務(wù)外包轉(zhuǎn)型。

　　商業(yè)模式轉(zhuǎn)型過(guò)程中，原有的產(chǎn)業(yè)積累提供了有力支撐。在文件設(shè)備銷(xiāo)售業(yè)務(wù)中積累的經(jīng)驗(yàn)，以及與客戶和供應(yīng)商的多年合作關(guān)系，成為推動(dòng)立思辰業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的原動(dòng)力。事實(shí)上，立思辰業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型，推動(dòng)了企業(yè)由紅海駛向藍(lán)海。根據(jù)國(guó)際外包協(xié)會(huì)統(tǒng)計(jì)，世界500強(qiáng)企業(yè)中，有85％以上采用文件外包服務(wù)，而中國(guó)企業(yè)采用文件外包服務(wù)的占比尚不足6％，如果中國(guó)企業(yè)500強(qiáng)的文件外包服務(wù)比例達(dá)到國(guó)外水平，可以每年節(jié)約667億元，更何況文印數(shù)量巨大的政府部門(mén)、專(zhuān)業(yè)中介、教育科研等都是文件管理外包的潛在客戶群體。美國(guó)IKON公司是文件管理外包領(lǐng)域的領(lǐng)先者，其年?duì)I業(yè)額超過(guò)40億美元。

　　利益共沾：整合客戶資源

　　與傳統(tǒng)文印相比，企業(yè)外包文件管理可節(jié)約大量的資源。辦公室職員往往因?yàn)榉奖悖Ｍ軌驌碛凶约旱拇蛴C(jī)，由此導(dǎo)致文印設(shè)備過(guò)多的現(xiàn)象。同時(shí)，并不是每個(gè)企業(yè)都充分了解各種品牌、型號(hào)辦公設(shè)備的特性和適用范圍，常常出現(xiàn)小馬拉大車(chē)的局促或者殺雞用牛刀的浪費(fèi)。而立思辰的解決方案是優(yōu)化配置，降低過(guò)高的文印設(shè)備占有率及耗材與維修成本。以中國(guó)國(guó)航為例，“以前都是誰(shuí)需要誰(shuí)就打報(bào)告購(gòu)買(mǎi)設(shè)備”，該公司國(guó)際資產(chǎn)管理部相關(guān)人士說(shuō)，將文件管理外包后，立思辰采用大型綜合一體機(jī)取代為數(shù)眾多的桌面機(jī)的做法，將國(guó)航的文印設(shè)備數(shù)量縮減一半以上。另一個(gè)是設(shè)備折舊問(wèn)題。由于缺乏專(zhuān)業(yè)維護(hù)，很多本來(lái)可以使用3-5年的設(shè)備1-2年就報(bào)廢，這在公司資產(chǎn)的折舊上也是一筆很大的損失。

　　減少不必要的文印輸出是節(jié)約的另一方式。通常，辦公室電腦都聯(lián)上了打印設(shè)備，員工可以隨意打印，難以避免員工打印與本職工作無(wú)關(guān)的文件，甚至打印數(shù)量可能超出與其工作相關(guān)的打印量。采用文件管理外包后，基于“按張收費(fèi)”，可以有效抑制員工的打印輸出數(shù)量。同時(shí)，為了清晰地反映客戶的打印數(shù)量，立思辰在打印設(shè)備中安裝了相關(guān)的軟件，能夠清晰地反映出每位員工的打印數(shù)量。

　　分享是立思辰商業(yè)模式的另一重要特征。通過(guò)文件管理外包節(jié)約了大量文印成本后，利益共沾是立思辰和客戶建立合作關(guān)系的基礎(chǔ)。經(jīng)驗(yàn)表明，文件管理外包將使文印總成本下降20-40％。盡管利益共沾的比例在不同客戶之間存在一定的差異，但立思辰的解決方案可以幫助企業(yè)降低15-20％的總文印成本，而剩余部分則體現(xiàn)了立思辰的利益。立思辰副總經(jīng)理馬黎陽(yáng)打了一個(gè)比方：“一家企業(yè)最初的文印成本是500萬(wàn)元，采用我們的外包服務(wù)后，企業(yè)的文印成本降低至400萬(wàn)元，而這400萬(wàn)元中已經(jīng)包含我們的利潤(rùn)了。因此我們的利潤(rùn)本質(zhì)上來(lái)源于幫助客戶節(jié)約的空間?！?/P>

　　正是文印成本的直接下降以及避免了大量的瑣碎事務(wù)，立思辰的文件管理外包業(yè)務(wù)取得了客戶的認(rèn)可。目前，立思辰的客戶主要分為兩大類(lèi)型：一是政府部門(mén)、事業(yè)單位；二是大中型企業(yè)和專(zhuān)業(yè)中介機(jī)構(gòu)。通常，政府部門(mén)和事業(yè)單位對(duì)文印設(shè)備的產(chǎn)權(quán)有特定要求，因此對(duì)這一類(lèi)型客戶立思辰并不買(mǎi)斷設(shè)備的所有權(quán)只是提供外包服務(wù)。而對(duì)另一類(lèi)型的客戶，立思辰不僅提供外包服務(wù)，還為其配備設(shè)備。兩者的差異體現(xiàn)在按張收費(fèi)的價(jià)格中是否包含設(shè)備的費(fèi)用。

　　作為第三方，立思辰與客戶簽定外包合同后，根據(jù)現(xiàn)實(shí)需求或客戶偏好向設(shè)備供應(yīng)商采購(gòu)設(shè)備，以往的經(jīng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)讓立思辰輕車(chē)熟駕。并且，隨著采購(gòu)訂單的增大，立思辰與設(shè)備供應(yīng)商的議價(jià)能力不斷提升，目前已有部分廠商按照立思辰的需求設(shè)計(jì)打印設(shè)備。

　　類(lèi)融資租賃：兼顧穩(wěn)健與成長(zhǎng)

　　“抄電表”式收入模式實(shí)現(xiàn)穩(wěn)健營(yíng)收

　　轉(zhuǎn)型文件管理外包服務(wù)商后，立思辰的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)逐步體現(xiàn)。池燕明坦言，原來(lái)在設(shè)備競(jìng)標(biāo)時(shí)特別怕廠商現(xiàn)身，因?yàn)閺S商參與投標(biāo)，經(jīng)銷(xiāo)商往往就高掛免戰(zhàn)牌了。但業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型后，立思辰與廠商的關(guān)系由競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)變?yōu)楹献鳎幢阍谖募獍I(lǐng)域與廠商競(jìng)爭(zhēng)，立思辰也具有一定的差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。一方面，廠商仍然是賣(mài)設(shè)備而不是賣(mài)服務(wù)；另一方面，作為第三方的立思辰可以根據(jù)產(chǎn)品的特性來(lái)提供不同廠商的設(shè)備系統(tǒng)組合，比如寫(xiě)字樓里的客戶看重設(shè)備的環(huán)保性，而工廠則看重設(shè)備在操作上的可靠性和穩(wěn)定性，而設(shè)備廠商只能推薦自己品牌的產(chǎn)品。

　　立思辰的業(yè)務(wù)模式與融資租賃頗為相似，3-5年的外包合同基本覆蓋了文印設(shè)備的生命周期。類(lèi)融資租賃的商業(yè)模式，為立思辰提供了穩(wěn)健的營(yíng)收來(lái)源。根據(jù)合同規(guī)定，客戶應(yīng)當(dāng)每月按照實(shí)際打印數(shù)量向立思辰支付費(fèi)用。這一收費(fèi)模式被馬黎陽(yáng)形象地稱(chēng)為“抄電表”。

　　除穩(wěn)健之外，立思辰的營(yíng)收還具有較好的延展性特征。在服務(wù)質(zhì)量得到保障的情況下，文件管理外包合同屆滿之后，立思辰與客戶之間續(xù)簽合同的可能性較大。即具有一單合同長(zhǎng)期受益的特征，這與壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)似。

　　業(yè)務(wù)復(fù)制，推動(dòng)高成長(zhǎng)

　　自2007年以來(lái)，立思辰的模式得到市場(chǎng)認(rèn)可，在部分行業(yè)中形成成熟的行業(yè)解決方案，并具備業(yè)務(wù)模式的復(fù)制能力。而在行業(yè)、區(qū)域、產(chǎn)業(yè)鏈三個(gè)維度不斷復(fù)制成熟業(yè)務(wù)模式，推動(dòng)了立思辰業(yè)績(jī)的高成長(zhǎng)。

　　行業(yè)維度方面，立思辰最初的客戶主要集中在國(guó)際學(xué)校和專(zhuān)業(yè)中介機(jī)構(gòu)，隨著示范效應(yīng)的彰顯，其客戶逐漸擴(kuò)展到政府部門(mén)、通信、金融、科研等領(lǐng)域。值得一提的是，為了避開(kāi)與富士施樂(lè)的直接競(jìng)爭(zhēng)，立思辰將潛在客戶定位在本土企業(yè)，一方面是易于溝通；另一方面，立思辰是行業(yè)內(nèi)唯一具有國(guó)家保密局涉密資質(zhì)的公司，為客戶尤其是政府部門(mén)和大型國(guó)企解決了后顧之憂。

　　區(qū)域維度方面，立思辰正由區(qū)域性公司向全國(guó)性公司轉(zhuǎn)變。發(fā)端于北京的立思辰，長(zhǎng)期以來(lái)以北京為主要市場(chǎng)。為了進(jìn)一步做大業(yè)務(wù)規(guī)模，立思辰開(kāi)始走向全國(guó)。目前，立思辰分別在上海、廣州、成都和西安等地設(shè)立了分支機(jī)構(gòu)?！?009年以后我們的重大戰(zhàn)略是通過(guò)戰(zhàn)略結(jié)盟、行業(yè)復(fù)制在全國(guó)尋找合作伙伴，拓展業(yè)務(wù)?！背匮嗝鞅硎?。

　　產(chǎn)業(yè)鏈維度方面，文件輸出僅僅是文件管理外包產(chǎn)業(yè)鏈的一個(gè)環(huán)節(jié)，除此之外還包括文件采集、分發(fā)、檢索、存儲(chǔ)、流轉(zhuǎn)、安全等多個(gè)環(huán)節(jié)，由此構(gòu)成文件管理全生命周期。據(jù)池燕明介紹，文件輸出業(yè)務(wù)僅占文件管理全生命周期的10％，剩余90％是有待開(kāi)發(fā)的金礦，目前，立思辰已經(jīng)介入文件管理全生命周期。

　　通過(guò)復(fù)制成功的商業(yè)模式，立思辰近3年實(shí)現(xiàn)了超過(guò)100％的年均復(fù)合增長(zhǎng)率，遠(yuǎn)高于同期行業(yè)約35％的增幅。

　　服務(wù)質(zhì)量是最大考驗(yàn)

　　文件管理外包潛在市場(chǎng)巨大，但由于市場(chǎng)起步較晚、市場(chǎng)認(rèn)知等因素，很多企業(yè)對(duì)這一新型業(yè)態(tài)認(rèn)識(shí)不足。據(jù)池燕明介紹，根據(jù)權(quán)威機(jī)構(gòu)的調(diào)研結(jié)果顯示，大型企業(yè)中，采取文件外包的尚不足6％，更遑論中小企業(yè)。不過(guò)，事情正發(fā)生悄然變化，一兩年前，當(dāng)立思辰的業(yè)務(wù)人員向客戶推薦文件管理外包服務(wù)時(shí)，往往要花費(fèi)大量的時(shí)間去解釋何謂文件外包，而現(xiàn)如今，與客戶的討論更多地集中在成本下降的環(huán)節(jié)。

　　相比之下，服務(wù)質(zhì)量是模式推廣的最大考驗(yàn)。服務(wù)質(zhì)量的優(yōu)劣不僅直接關(guān)系到每月收入的實(shí)收情況，也關(guān)系到合同是否續(xù)簽。為了讓客戶滿意，立思辰提出來(lái)“5分鐘電話回復(fù)、4小時(shí)耗材送達(dá)、8小時(shí)設(shè)備維修”的服務(wù)承諾，但隨著業(yè)務(wù)范圍由北京向全國(guó)推進(jìn)，上述承諾能否得到有效執(zhí)行是立思辰必須跨越的考驗(yàn)。