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創(chuàng)業(yè)至今，立思辰一直保持飛速發(fā)展，尤其2004年之后，每年都保持著驚人的50%增長，2008年，實現(xiàn)了營收近3億元，并在國內(nèi)文件管理外包服務(wù)市場上成為本土企業(yè)中的絕對領(lǐng)導(dǎo)者，在視音頻領(lǐng)域排名中國市場首位。
2009年，公司進一步明確了“綠色辦公，整合服務(wù)”的策略。面對國際金融危機，立思辰更是逆勢揚帆，獲得了更多的商業(yè)機會并保持了穩(wěn)步增長，這一切都源于其獨特的商業(yè)模式真正幫助客戶降低了運營成本并改善了環(huán)保。
劉保華：今天我想圍繞著兩個話題展開：一是商業(yè)模式，另一個是市場開拓，因為我覺得文件服務(wù)外包在國內(nèi)還算是比較新的事物。前段時間我們調(diào)研過一次，問調(diào)查對象在進行二次采購時，是否愿意考慮選擇文件外包模式。市場開拓可能是當務(wù)之急。因此，請您給我們簡單介紹一下，立思辰發(fā)展到今天大致分了幾個階段，為什么想做文件服務(wù)外包這樣一個市場呢？
池燕明：關(guān)于我們成長的經(jīng)歷，說起來話長了。我大學(xué)畢業(yè)后開始勤工儉學(xué)，有了自己的打印店，屬于懵懵懂懂走上社會的，對于管理、服務(wù)、組織結(jié)構(gòu)等的認知都很模糊。第二個階段就是代理階段。我們成為東芝復(fù)印機的代理，與廠家、國內(nèi)總代理一起在北京和重點城市去推廣他們的產(chǎn)品，并提供良好的服務(wù)。
我們在第三個階段開始做美國雷立/LANIER的品牌代理。這個品牌在中國沒有名氣，但是在美國的用戶滿意度卻連續(xù)好幾年都是第一。是什么原因呢？主要是因為他們很深入地了解客戶的需求，所提供的服務(wù)設(shè)計和服務(wù)響應(yīng)特別周到、特別好。我們有些客戶在深圳，說我用過的機器中就覺得雷立好。其實雷立當時也是OEM的。雷立這個品牌在美國有名，但是在中國沒有什么基礎(chǔ)。當時立思辰與雷立建立了合作伙伴關(guān)系，通過我們的團隊、服務(wù)幫助雷立在中國推廣它的品牌，使用戶信任這個品牌，感受這個品牌。而我們也需要考慮一些全新的東西，比如新的商業(yè)模式以及銷售、服務(wù)、解決方案等等。那段時間我們從代理產(chǎn)品向代理品牌、服務(wù)方面轉(zhuǎn)型，對公司的挑戰(zhàn)挺大。
接下來就是業(yè)務(wù)框架基本形成的階段。為了公司的進一步發(fā)展，我們將電視電話會議系統(tǒng)納入到公司的業(yè)務(wù)中，形成了現(xiàn)在的辦公信息系統(tǒng)，主要通過提供服務(wù)、咨詢、方案幫助企業(yè)客戶提高他們的溝通效率和管理效率，幫他們節(jié)約成本。再下一步公司的發(fā)展就更清晰了，我們把文件外包、視頻解決方案、服務(wù)以及品牌進行整合，從以前的數(shù)碼辦公專家向綠色辦公整合服務(wù)提供商轉(zhuǎn)變。
劉保華和池燕明親切交談
劉保華：現(xiàn)在的世界經(jīng)濟走勢是從高碳經(jīng)濟向低碳經(jīng)濟轉(zhuǎn)變。你們這也算是在走低碳經(jīng)濟之路。
池燕明：我們2009年的廣告從紅的商標變成綠的商標，我們從數(shù)碼辦公專家開始向“綠色辦公、整合服務(wù)”轉(zhuǎn)變，這是品牌的變化，也是我們發(fā)展思路的變化。
原來數(shù)碼辦公專家說的是：我是專家，找我沒問題；現(xiàn)在綠色辦公服務(wù)不一樣了：我們與用戶變成了長期的戰(zhàn)略合作伙伴，通過我們提供的綠色辦公解決方案，幫助用戶整理歷史遺留下來的不科學(xué)、不環(huán)保、不健康、不安全的文件管理模式。所以，綠色辦公的品牌改變看起來挺簡單，但其內(nèi)涵不一樣了。首先就是與客戶的關(guān)系發(fā)生改變了。以前描述更多的是與客戶的合作關(guān)系，通過這種合作關(guān)系，我們幫客戶實現(xiàn)更多的價值?，F(xiàn)在我們的解決方案有五大核心價值：節(jié)約、高效、安全、健康、環(huán)保，通過最好的產(chǎn)品、最好的解決方案、最好的軟件，設(shè)計最適合的服務(wù)模式，讓客戶持續(xù)創(chuàng)造價值。
未來市場的發(fā)展趨勢
劉保華：下面我想問問您的商業(yè)模式到底是怎么構(gòu)建的，是從節(jié)約產(chǎn)生的利潤中與客戶進行分享？還是以其他的方式？
池燕明：用戶有時候不太理解什么叫文件外包。都外包了，安全怎么辦？外包了，不管印什么東西，是不是都找你？用戶希望我們跟他們說清楚文件外包的定義。我們的文件外包有幾種方式：第一種比較純粹，比如對方把業(yè)務(wù)交給我們，我們印完以后交付給他們；還有一種外包形式，用戶自己有設(shè)備（設(shè)備可能由我們提供），自己印，我們提供管理、耗材、維護等服務(wù)，然后按份數(shù)向用戶收費，就像汽車租賃外包似的：車給你，產(chǎn)權(quán)是我的，在使用的過程中，用戶可以選擇我派一個司機幫他們開，也可以選擇自己開或者自己找司機開。如果用戶接受這種概念，我們就會跟用戶進一步溝通，根據(jù)客戶的具體需求安排合適的設(shè)備給他們使用。
在選擇我們的外包之前，用戶一般都有自己的文件設(shè)備環(huán)境：多品牌復(fù)印機、打印機、傳真機、掃描儀，但由于品牌不統(tǒng)一，廠家之間存在競爭，用戶需要面對不同廠商的耗材、零配件等服務(wù)方式，這會產(chǎn)生許多無法預(yù)計的服務(wù)遲滯。如果發(fā)生機器故障，維修也可能牽涉到不同廠商的不同部門，這種效率低下的維護方式不僅會影響正常工作，其中產(chǎn)生的維護成本也無法清晰明了地計算。
如果采用我們的外包服務(wù)，用戶只需面對我們一家供應(yīng)商，我們則會為用戶提供基于立思辰五個核心價值特征的解決方案。以前用戶就是一次性的買賣，購置設(shè)備后需要自己進行后期維護管理；選擇我們的商業(yè)模式則實際進行了服務(wù)選擇，后期的維護管理就不用操心了。一般來說，我們的解決方案可以幫助用戶降低成本15%～20%。
劉保華：您說在一些重點行業(yè)的細分領(lǐng)域要絕對做到領(lǐng)先，那您覺得未來中國的文件外包市場，最容易成熟的市場以及您最看好的市場是哪些？
池燕明：可能企業(yè)級客戶市場的發(fā)展會比較快，比如中小企業(yè)，它們的決策環(huán)節(jié)簡潔，決策速度快捷。此外，相對中小企業(yè)，我也看好上市公司。
劉保華：我了解有些企業(yè)經(jīng)歷過金融危機以后，想采用IT外包的解決方案，但他們并不知道該怎么做。做IT外包、文件外包到底有哪些需要注意的事項，您對這些用戶有什么建議嗎？
池燕明：在推廣的過程中有一個關(guān)鍵困難，就是跨部門的決策：IT部門要管，資產(chǎn)管理部門要管，行政部門要管，后期運營要管，還有預(yù)算。傳統(tǒng)的預(yù)算結(jié)構(gòu)是：今年IT投入多少錢，其中買多少設(shè)備、如何維護，都定好了。而文件外包，從財務(wù)到?jīng)Q策，決策者需要統(tǒng)一考慮。中國很多單位的工作習慣是我管的事我做主，別人的事不去摻和，這也是制約文件外包發(fā)展的一大障礙。在市場推廣中，如果要使市場快速成長，需要借助一些機構(gòu)與平臺，與企業(yè)決策層進行溝通，自上而下地對用戶進行影響，這非常重要。
