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使用CRM銷售漏斗的三個關(guān)鍵點

　　對于一個公司來說，如果只有一個辦公區(qū)域，每年只有十來個項目，那么一個銷售主管也許就可以管理的井井有條。如果公司在各地有分公司，每年要開發(fā)上百個項目，公司的管理層既要管理好區(qū)域經(jīng)理，又要了解銷售情況，難免會手忙腳亂，不能對各項進展了然于胸。如何做到實時監(jiān)控項目的進展，及時發(fā)現(xiàn)問題，并制訂有效的銷售策略，來提升公司的效益呢，這時候就要靠CRM系統(tǒng)中的銷售漏斗功能了。　　銷售漏斗，又稱營銷漏斗，是客戶關(guān)系管理系統(tǒng)中非常重要的銷售過程管理圖形化跟蹤與分析工具，是考驗CRM產(chǎn)品是否成熟的必要標(biāo)準(zhǔn)之一。比如在線企業(yè)管理軟件廠商八百客的CRM系統(tǒng)，其中的銷售漏斗就是一項非常有效的銷售管理工具。它通過直觀的圖形方式，指出公司的客戶資源從潛在客戶階段，發(fā)展到意向客戶階段、談判階段和成交階段的比例關(guān)系，或者說是轉(zhuǎn)換率。

　　銷售漏斗不僅能進行產(chǎn)出計算和銷售預(yù)測，還能實時監(jiān)控銷售進度、制定銷售策略、分配銷售資源、確定回款進度等等。既然銷售漏斗有這么多的作用，那么企業(yè)該如何具體使用，才能變成企業(yè)營銷的一把利器。下面以八百客在線CRM系統(tǒng)中的銷售漏斗工具為例進行分析，其使用過程可以分為三個階段。　　1、確定銷售階段和先后順序　　銷售漏斗的前提是建立標(biāo)準(zhǔn)的銷售流程，也就是確定產(chǎn)品的銷售階段和先后順序。對于不同的企業(yè)來說，銷售流程不一樣，銷售漏斗形狀也就不一樣。一般來說，企業(yè)的銷售過程大致劃分為四個階段，即潛在階段、意向階段、談判階段和成交階段。然后在此基礎(chǔ)上定義每個階段的工作任務(wù)，比如意向階段意味著銷售人員已經(jīng)和客戶共同進入到銷售狀態(tài)中來了，銷售人員已經(jīng)至少與客戶有過一次的接觸，而且確定公司的產(chǎn)品能滿足客戶的需求，客戶中至少一個角色表現(xiàn)出了對產(chǎn)品或者方案的興趣等。　　定義好了銷售的階段以及每個階段的工作任務(wù)，銷售漏斗的初步模型就建好了。此外，八百客的在線CRM系統(tǒng)具有強大的自定義功能，銷售漏斗最多能定義九個階段，而且所有的模塊定義，包括字段、列表和界面都是可控與可變的，公司可以根據(jù)自身的業(yè)務(wù)情況，隨時對系統(tǒng)進行調(diào)整，幾秒鐘就可實現(xiàn)。　　2、確定項目的平均銷售周期　　確定項目的平均銷售周期，才能實現(xiàn)項目在漏斗中的移動速度。如果銷售周期過長的話，那么項目進展過慢，導(dǎo)致漏斗幾乎不會發(fā)生變化，那么銷售漏斗就起不到應(yīng)有的指導(dǎo)作用。項目在漏斗中的移動還能判斷銷售動作的有效性和完整性。銷售人員可能干了很多事，但這些事是否真正促進了項目的進展，就需要確立一套標(biāo)準(zhǔn)來衡量。　　所以，如果想用好銷售漏斗必須有一套科學(xué)的銷售方法論。也就說，銷售人員做的事情必須是對的，經(jīng)得起考驗的。另外，還必須有一個審核機制，必須保證所定義的本階段所有工作都完成才能移動到下一階段，少一樣都不行。這樣即便是銷售過程中出現(xiàn)意外情況，比如客戶突然變卦，仍不會影響銷售漏斗對整體的統(tǒng)計結(jié)果。　　3、確定好每個階段的成功率　　設(shè)定了每個階段的成功率，也就設(shè)定了漏斗的傾斜度。傾斜度就是一個公司或者銷售組織能力的體現(xiàn)，銷售能力強的，傾斜度會小，反之亦然。假設(shè)確認(rèn)客戶意向階段有10個項目，最終成單的是2個，這個階段的成功率就是20%。當(dāng)然這并不是意味著每層的成功率都是20%。要知道每層的概率數(shù)值都不是固定的，即使賣的是完全相同的產(chǎn)品，不同公司的漏斗概率也會完全不一樣。　　那么如何確定漏斗的傾斜度呢？最科學(xué)的方法是大量數(shù)據(jù)的統(tǒng)計，比如拿出這幾年做的上百個項目，做一個概率分析，看看公司每一階段的成功概率到底是多少，這是最準(zhǔn)確的方法了，但前提是進行分析的這些項目必須有完整的記錄才能進行。還有一個實用的方法，那就是先定義好每個階段的工作內(nèi)容，然后找到有經(jīng)驗的銷售人員逐項評估每個階段的難度，估算出每層可能的概率。不精確沒關(guān)系，慢慢校對。過個一年半載，漏斗就會逐漸精確起來。　　總之，合理恰當(dāng)?shù)氖褂娩N售漏斗，可以幫助企業(yè)有效地管理銷售流程。作為國內(nèi)著名的在線企業(yè)管理軟件供應(yīng)商，八百客的在線CRM系統(tǒng)是非常成熟的產(chǎn)品，其包括銷售漏斗在內(nèi)的所有模塊功能強大，可以按需定制，能讓企業(yè)的管理得以升級，助力企業(yè)步入低成本的高效管理時代。

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