美國著名的營銷學(xué)泰斗尼爾.雷克漢姆通過多年的觀察和實踐，針對培訓(xùn)如何落地的問題，總結(jié)過一些基本的原則和有用經(jīng)驗，結(jié)合我們自己的培訓(xùn)經(jīng)驗，我們總結(jié)出培訓(xùn)落地的個人四原則。
原則一：循序漸進(jìn)
很多年前我接受了一個非常好的銷售培訓(xùn)，經(jīng)過十幾天的封閉訓(xùn)練，自以為脫胎換骨了，于是出了訓(xùn)練營，便躍躍欲試，準(zhǔn)備用剛學(xué)到的技巧去對付客戶。那是個重要的項目，我是團隊的核心，我努力勸說團隊的其他成員，按照我的方法去做。雖然很不習(xí)慣，但是在我的威逼利誘之下，大家勉強答應(yīng)了。
結(jié)果怎么樣呢？一敗涂地！大家別別扭扭的用著我的方法，自己覺得難受，客戶看的更是莫名其妙。雙方就像一起吃了一端夾生飯。項目自然是丟了。
這個培訓(xùn)不好嗎，也不是，我后來運用純熟之后，據(jù)此贏得了很多的訂單。絕對是好東西，唯一的原因就是當(dāng)時確實用不好。
當(dāng)大部分人開始學(xué)習(xí)一種新技能的，都會像我一樣沖動，試圖馬上用這種技能做很多事情，尤其是重要的事情。我經(jīng)常會遇到這種情況：如剛講完《方案式銷售》，立刻就有學(xué)員給客戶做復(fù)雜的ROI分析，而且非常全面，具體。妄圖一舉拿下客戶，請注意，這是錯的！如果你真這樣做了，那你不是在學(xué)習(xí)，而是在找殘廢。你會被客戶打個頭破血流的。
成功的人學(xué)些復(fù)雜的技能，是一次實踐一種行為，而不是兩個或者更多。循序漸進(jìn)是成功的不二法門。
美國獨立宣言和美國憲法的主要制定者本杰明.富蘭克林被譽為西方精神最完美的代表，他是發(fā)明家、政治家、外交家、文學(xué)家、哲學(xué)家和航海家。一生中竟然掌握了如此多的技能。再起自傳里，他談到其學(xué)習(xí)的秘訣是這樣描述的：如果你為了成功學(xué)習(xí)一項技能，必須學(xué)會一個原則的話，那這個原則一定是一次只做一件事情，而且是做正確的事情”，在他的自傳里，也重點強調(diào)了如何把一項復(fù)雜的技能分解成各個行為的組成部分，然后一次只提高一種行為的能力。
無論培訓(xùn)了多少東西，作為學(xué)員都要學(xué)會每次挑選一種行為開始實踐，除非你確定第一個行為已經(jīng)沒有問題了，否則不要進(jìn)行下一個。
原則二：練習(xí)，反復(fù)的練習(xí)
第一次嘗試一種新的行為，你一定會感覺不舒服，就像新鞋子會擠腳一樣。舉個例子，如果你剛剛學(xué)習(xí)完了FAB的銷售技巧，你就去進(jìn)行一次客戶拜訪，大部分情況下你所說的聽起來很自卑、做作而且不熟練。最終給客戶一個較差的印象。他們會覺得這家伙在故作高深，不誠實。如果你就此得出一個結(jié)論，認(rèn)為FAB在銷售中沒有什么作用；下次應(yīng)該使用異議處理技巧了，那你就大錯特錯了。
在一個行為得心應(yīng)手之前，你必須要反復(fù)的訓(xùn)練，這樣才能馴服”這項技能。這種現(xiàn)象無論學(xué)習(xí)什么，你都會遇到，起初你會覺得笨拙并且不能步入正軌。曾經(jīng)有一個調(diào)查：對200人進(jìn)行了一系列的專業(yè)的高爾夫培訓(xùn)，他們每一個人都認(rèn)真學(xué)習(xí)了這門課程，培訓(xùn)之后，立刻練習(xí)，但是最終的結(jié)果是，200人有157人在培訓(xùn)之后的成績比培訓(xùn)之前還差。這是為什么，很簡單，沒有練習(xí)、練習(xí)、再練習(xí)。所以，請記住雷克漢姆的名言：
在對一種新的行為沒有嘗試三次之前不要評價它是否有效！
原則三：先數(shù)量后質(zhì)量
我們中很多人都有過失敗的英語學(xué)習(xí)經(jīng)歷，在無數(shù)次的痛苦中，經(jīng)常會遇到下面的痛苦：你試著用英語說了幾句話，老師馬上說：不對，時態(tài)不對，應(yīng)該用完成時”；你又神經(jīng)緊張的試了一遍，老師說：錯誤，時態(tài)對了，這是一個不規(guī)則動詞”你又無比恐慌的試了第三次，老師說這次時態(tài)對了、動詞也對了，但是發(fā)音太差了”；于是你開始懷疑自己的語言天賦；請注意，老師的每一次評語都是關(guān)于質(zhì)量”的，所以我們總也學(xué)不會英語。
與之相比較，我的小孩在小學(xué)一年級的時候，就經(jīng)常的以一個暑假十二本厚書(以文字為主的書)的速度享受讀書的樂趣，經(jīng)常遭到老師的表揚，我注意觀察他的讀書方法，發(fā)現(xiàn)非常簡單：他敢自以為是的、大膽的、毫無顧忌的對不認(rèn)識的字采取猜”的方式，毫不在乎別人的打擊，久而久之，閱讀能力就提高上去了，所以，當(dāng)你學(xué)習(xí)一項新技能的時候，多練習(xí)”比好練習(xí)”更重要；以數(shù)量為基礎(chǔ)的方式是取得好的結(jié)果的關(guān)鍵。
當(dāng)你正在練習(xí)的，一定要注意許多新的行為的使用數(shù)量。不要擔(dān)心質(zhì)量問題，比如你是否可以很流利的使用它？是否可以創(chuàng)造性的發(fā)揮等，這些都會阻礙你有效的學(xué)習(xí)技巧。
你唯一要做的就是：愛誰誰，我就這樣用了，誰愛說什么就說什么吧！
原則四：在安全的情況下實踐
我曾經(jīng)講授做過一門《銷售講標(biāo)方法論》的課程，這們課程中的內(nèi)容集合了銷售中很多成功和失敗的演講方法。對大項目講標(biāo)的組織和宣講具有重要的意義。很多學(xué)員都聽的躍躍欲試，似乎按照這些方法，明天自己就能成為一個出色的售前顧問。
在最后一天，一個參加培訓(xùn)的同事問了我一個問題。他說：我有一個非常重要的項目下周就要投標(biāo)了，這個項目關(guān)系到我全年的業(yè)績，我在今天培訓(xùn)中學(xué)到了很多很好的知識，我希望能用的上。”
我馬上否定了他的想法：如果不想找死，千萬不要，否則你死定了。”
他很疑惑，問我問什么，我告訴他：你只是理解了，還沒學(xué)會使用，在重大場合使用不熟練的東西，是非常危險的。”
他又問我：我應(yīng)該怎樣利用所學(xué)知識？”
我告訴他：在小項目或者別人的項目上用！”
人類有一種奇怪的本能，就是通常在關(guān)鍵時刻，嘗試用新學(xué)習(xí)的，不熟練的技能，這是一個極大的錯誤；新東西往往用起來不熟練、不舒服、給客戶造成消極的影響，如果你關(guān)鍵時刻使用它，你成功的可能性不大。
在你可以得心應(yīng)手之前，一定堅持在安全的情況下使用它，不要在重要的銷售中實踐新技能。
這就是個人實踐的四原則，簡單的說就是多做練習(xí)。通過練習(xí)架設(shè)起理論到實踐的橋梁。唯有持久才能偉大，唯有練習(xí)才能掌握。
職場中有三類人，一類是老黃牛，只知道傻干，單純憑著自己的天分去經(jīng)歷成功和失敗。雖然也可能最終‘打’出來，但是時間成本和機會成本都會很高。
第二類人是理論家，坐而論道，天下莫能敵；起而行之，萬事不成；究其原因就是不能真正的把‘道’有效地轉(zhuǎn)化為‘術(shù)’。
好在還有第三類人，這類人才是最可能成功的。他們喜歡不斷地學(xué)習(xí)、然后不斷的把學(xué)習(xí)到的東西在實踐中運用和體會、而且還會不斷地把實踐出來的經(jīng)驗和教訓(xùn)進(jìn)行總結(jié)。這類人有開放的心態(tài)、積極的態(tài)度、不斷否定自己的勇氣。他們最大的特點是，始終遵循黨的教誨，把實踐作為檢驗真理的唯一標(biāo)準(zhǔn)。
