浙江是全國實(shí)體經(jīng)濟(jì)和虛擬經(jīng)濟(jì)都較為繁榮的地區(qū)，是電子商務(wù)發(fā)展的大市場和競爭的主戰(zhàn)場。近年來，隨著互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，大量業(yè)界大鱷級別的實(shí)體企業(yè)投身電商領(lǐng)域，在給郵政速遞物流電商業(yè)務(wù)提供商機(jī)的同時(shí)，也對企業(yè)的營銷談判能力提出了考驗(yàn)。
這些民營企業(yè)家出身的電商客戶，不但坐擁百億元身家，也擁有分厘必爭、討價(jià)壓價(jià)的本領(lǐng)，常常讓上門談業(yè)務(wù)的速遞物流營銷人員，特別是基層人員感到壓力山大”，屢屢在價(jià)格方面妥協(xié)退讓，影響了EMS自身利益和項(xiàng)目整體收益。
郵政速遞物流的營銷人員如何能在談判中與規(guī)模電商平起平坐，最大限度地爭取自身利益、實(shí)現(xiàn)雙贏呢?日前，筆者跟隨中國郵政速遞物流公司副總經(jīng)理陳洪濤赴浙江寧波對羅蒙倉儲(chǔ)項(xiàng)目調(diào)研。
其間，巧遇寧波羅蒙集團(tuán)股份有限公司董事長盛靜生，兩位高管機(jī)緣巧合地碰到了一起，并且進(jìn)行了短時(shí)間座談交流和談判。兩位高管的機(jī)智談話久久縈繞在筆者的耳邊，反復(fù)咀嚼，深受啟發(fā)。
經(jīng)過思考和整理，筆者認(rèn)為與規(guī)模電商客戶的商務(wù)談判應(yīng)注重以下三個(gè)方面：
一、談判要有高度”
一方面要提升客戶的高度。例如大客戶提出EMS價(jià)格太貴，應(yīng)該降價(jià)、與市場接軌”的要求時(shí)，陳洪濤回應(yīng)道：中國郵政速遞物流致力于為中高端客戶提供服務(wù)，提供高品質(zhì)的快遞服務(wù)，我們的市場定位是明確的，我們?yōu)殡娚檀罂蛻籼峁┑氖且粩堊咏鉀Q方案，而非簡單的快遞跑腿。我們對客戶是有選擇性的，不是我們的菜，我們不動(dòng)筷。在業(yè)界除了你們，還有江蘇的海瀾之家、廣東的七匹狼，也是我們的全面合作伙伴。”
通過中高端客戶”的表述和同類客戶的舉例，肯定并提升了對方的市場地位，在令客戶心里暗爽的同時(shí)，也提高了客戶對價(jià)格的心理承受能力。另一方面，要體現(xiàn)自身的高度。營銷人員在代表郵政速遞物流開展商務(wù)談判的過程中，要正確理解、深刻認(rèn)識(shí)企業(yè)的整體戰(zhàn)略和方向性的問題。
比如，在與電商規(guī)模客戶的談判中，一定要突出郵政速遞物流電商業(yè)務(wù)的高端性、高品質(zhì)性，要理解倉儲(chǔ)+配送+信息化”一體化的解決方案是郵政速遞物流發(fā)展電子商務(wù)服務(wù)的新模式，要強(qiáng)調(diào)我們與客戶是強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合、戰(zhàn)略合作，EMS可以為規(guī)模客戶提供有技術(shù)含量的專業(yè)化倉儲(chǔ)管理、信息化技術(shù)支撐、個(gè)性化客戶服務(wù)，而不是一般民營快遞簡單的薄利多銷”。
二、談判要有角度”
在談判中不斷轉(zhuǎn)變思路，采取靈活的談判方式，引導(dǎo)談判局勢向?qū)ψ约河欣姆较蜣D(zhuǎn)變，這樣才能在談判中保持主動(dòng)，從而體現(xiàn)出我們談判的能力：
一是要善于用證據(jù)說話，事實(shí)善于雄辯，回答問題要切中要害、準(zhǔn)確到位，解決問題的方案必須有理有據(jù)，這樣才有讓對方信服的基礎(chǔ)。如面對客戶提出價(jià)格太高”的質(zhì)疑，我們可以向客戶介紹EMS使用的WMS自主倉管系統(tǒng)和熱敏標(biāo)簽打印系統(tǒng)對提升客戶倉庫管理、發(fā)貨效率和運(yùn)行時(shí)限方面的突出作用，分析企業(yè)在提供一體化解決方案中投入的倉儲(chǔ)場地、信息系統(tǒng)、人員設(shè)備成本，強(qiáng)調(diào)我們的服務(wù)模式不僅省錢，還能給企業(yè)省事、省心，物超所值。
二是可以采用橫向的談判方式，一個(gè)問題談不下來，可以適當(dāng)轉(zhuǎn)移話題重點(diǎn)，洽談其他方面的問題，為談判爭取時(shí)間。
三是要了解客戶的企業(yè)文化，求同存異，尋找共同話題以取得突破。在談判中也要學(xué)會(huì)緩和氣氛，當(dāng)談判陷入僵局時(shí)，營銷人員可適當(dāng)聊幾個(gè)輕松話題拉近與對方的距離，這對談判取得成功也是有很大幫助的。
三、談判要有態(tài)度”
營銷人員一定要有維護(hù)自身利益的決心，要明白雙贏不是雙方平均得利，而是各取所需。談判中，為了各自公司的利益，雙方人員很可能產(chǎn)生爭執(zhí)，這時(shí)，營銷人員應(yīng)該牢記底線。時(shí)刻保持頭腦清醒。哪怕在談判中有所交鋒，最終也會(huì)贏得客戶的信任和尊重。
另外，也要適當(dāng)協(xié)調(diào)雙方的利益，要具備同理心，立足自身，換位思考，在互贏的基礎(chǔ)上提出自己的看法，不要過多在立場上討價(jià)還價(jià)、爭執(zhí)不休，這樣只會(huì)降低談判的效率，不能體現(xiàn)談判的水平。
商務(wù)活動(dòng)中最重要的莫過于談判。談判不是口若懸河、滔滔不絕，與對方辯論，而是圍繞自己的目的循循善誘，引導(dǎo)對方達(dá)成共識(shí)。營銷人員在客戶開發(fā)工作中，要學(xué)會(huì)運(yùn)用和把控談判的高度”、角度”和態(tài)度”，機(jī)智靈活，步步為營，爭取在更多談判中獲得成功。
