不想當元帥的士兵不是好士兵”其實，凡從事推銷工作的人，都希望自己成為最優(yōu)秀的推銷員，都希望自己的推銷業(yè)績不斷上升。一個優(yōu)秀的推銷員，其營業(yè)額往往能達到一般推銷人員的幾十倍，甚至幾百倍。那我們的推銷員怎樣才能提高自己的銷售效率，成為最優(yōu)秀的推銷員呢？
第一、要善于反思以前的工作，總結經(jīng)驗，吸取教訓
一個優(yōu)秀的推銷員要善于反思以往的工作，并從中總結出成功的經(jīng)驗和失敗的教訓，以便將以后的工作做的更好。有句話說失敗乃成功之母”，沒有失敗的教訓，就沒有以后的成功。不管你以前的推銷工作是成功的，還是失敗的，你都要認真的加以剖析，從中總結經(jīng)驗教訓。因為只有這樣，你才能更好的改進以往的不足，更好的做好以后的推銷工作。
如果一個推銷人員，明知每次和客戶講完之后，得到的都是拒絕的聲音，但是他還是用一樣的方式和客戶溝通。不會試著去改變方式，沒有總結經(jīng)驗，從不想為什么會這樣，也聽不進別人的勸。這樣的他能銷售成功嗎？
下面我們通過一個例子來看看：
湯姆是一個推銷檔案設備的專家，他認為在推銷過程中有必要采取強硬的態(tài)度以引起顧客的注意，只有這樣才能把顧客從昏沉中驚醒過來。他對顧客說：你們的辦公室檔案設備已經(jīng)過時了，如果使用我們的檔案設備，一天就可以節(jié)約好幾個小時的工作時間。”但顧客聽了之后卻很生氣，一些顧客反駁說：我就不信你說的那一套。”
湯姆不但沒有把顧客的反駁當成一件壞事，反而把它當做向顧客顯示自己的機會，目的只是為了向顧客說明自己對這些設備非常熟悉、是內行、懂技術。他說：我的話是有根據(jù)的，而且我還可以證實我所說的話。”于是他就開始解釋。但他很快就不得不停下來了。因為顧客已經(jīng)怒容滿面，他們懷疑他說的話，或者根本就拒絕同他進行業(yè)務洽談。
湯姆在事后并沒有很好的總結失敗的教訓，他在他的顧客檔案中寫到：根本聽不進合理意見。他認為自己的推銷方法沒有錯，錯的只是這些顧客太頑固，聽不進推銷員的合理建議。湯姆繼續(xù)以他的這種強硬的推銷方法推銷產(chǎn)品，結果只能是碰的頭破血流，大敗而回。湯姆失敗的原因到底在哪里呢？難道所有的顧客都聽不進合理建議么？
在經(jīng)過很多次的失敗后，湯姆不得不開始認真的總結以往推銷工作的失敗教訓，改進自己的銷售方式。他終于悟出自己的推銷方法有問題，因為他發(fā)現(xiàn)，他的競爭對手成功的獎將同樣的產(chǎn)品賣給了曾經(jīng)拒絕過他的顧客。
他改進了以往的一味按照自己的看法、不顧顧客感受的銷售方法，開始采取提問的方式，去征求顧客的意見和看法：如果事實證明，改進你們的檔案設備，一周之內可以節(jié)省好幾個小時的工作，您對此有興趣么？您想聽聽有關這方面的詳情么？”這樣的提問方法促進了業(yè)務洽談的順利進行，湯姆也終于成功的將產(chǎn)品推銷出去了。因為只有這樣的提問才不至于激怒顧客，顧客才有可能心平氣和的考慮推銷員的觀點。
假如湯姆仍舊不總結以往的經(jīng)驗教訓，不改進自己的銷售方法，那么他的銷售業(yè)績永遠也不會提高。因為顧客永遠也不會接受他的銷售方式。
常言說：顧客就是上帝，又有哪個上帝愿意受到別人的指責呢？推銷員適時的總結經(jīng)驗教訓，對以后的銷售工作會有很大的幫助。很多銷售公司的經(jīng)理們都有一個很好的方法幫助他們的推銷員總結經(jīng)驗教訓，以改進他們的推銷工作。他們在每天的晨會上都要求推銷員把前一天工作中所遇到的問題和麻煩講出來，大家一起解決，更好的幫他們總結經(jīng)驗教訓，以便做好以后的銷售工作，提高推銷效率。
第二、向優(yōu)秀的推銷員學習
工作效果不好，比什么都糟糕。向周圍優(yōu)秀的人學習，是很重要的。有句話說，和優(yōu)秀的人呆的久了，你也會變成一個優(yōu)秀的人。不論什么時候，都應該向他人學習。不要怕犯錯誤，只有傻瓜才以為自己不犯錯誤，自以為是，完全是出于顯示自己的目的。要有知難而進，奮發(fā)努力和知錯必改的工作態(tài)度，任何知識和天才都不能代替這種良好的工作態(tài)度和進取精神。推銷工作比其它任何工作都更需要這種態(tài)度和精神。一個推銷員要想提高自己的推銷效率，應該具有空杯之心”，倒空自己(并非全盤否定)，不斷地學習各種業(yè)務知識及銷售技巧，不斷地學習其它推銷員(前人、同事及競爭對手)的成功經(jīng)驗，吸取他們失敗的教訓。
馬豐是做綠色食品——食用仙人掌推銷工作的，剛開始時他的推銷工作經(jīng)常遭到拒絕，但他認為他的口才和推銷技巧都不比別人差，那么，問題究竟出在哪里呢？他的一位同事卻每天都能賣出很多，并且與幾個大酒店都簽定了長期的定貨合同。馬豐覺得很奇怪，就在一次聚會時向同事索取成功推銷的經(jīng)驗。
同事說：我也沒有用什么方法，只是將食用仙人掌的做法告訴那些飯店的廚師，并請他們做出來先品嘗一下。因為這種菜以前從沒有人吃過，更沒有人做過。如果花錢買來了卻不會做，那買它作什么呢？馬豐聽了以后感覺有理。在以后的推銷工作中他總是耐心的將仙人掌的幾種做法告訴飯店的采購員和廚師。
第三、要制定出切實可行的銷售計劃
推銷員每天都有很多事情要做：私事、瑣事、突發(fā)事件，然后才是與推銷有關之事。那么怎樣才能不讓自己沉淪于每天的私事與瑣事中，有更充沛的時間去完成自己的銷售工作呢？這就要制定計劃，安排好每天的工作，并有計劃地去實施每次拜訪工作。準備工作是推銷工作的一部分。在拜訪一位顧客前，認真地思考一下，并制定出具體的計劃：首先，你要清楚你的顧客是誰，他是干什么的；他有什么特點和愛好；他有沒有決定權；他有什么需求。另外還要分析一下自己能否滿足顧客的需求。和怎樣去進行推銷才能滿足顧客的需求。最重要的是要弄清楚你這次拜訪準備達到什么目的，因為只有這樣，才能對此次拜訪是否成功進行評價，才能總結經(jīng)驗教訓，才能為下次拜訪做好準備。
有一個朋友曾做過推銷工作，剛開始時，他對這份工作充滿了好奇心，干勁十足，每天都制定拜訪計劃，并按計劃去拜訪很多的客戶，所以他的銷售業(yè)績也不錯。而后來隨著他對推銷工作的熟悉，好奇心沒有了，他也不再制定每天的工作計劃。認為反正自己有足夠的推銷經(jīng)驗，肯定能使顧客購買自己的產(chǎn)品。
他每天出去拜訪客戶的時間越來越少，拜訪的客戶也越來越少，可想而知，他的銷售業(yè)績是絕對不可能有所增加，相反，還可能會不斷降低。因為，不管他的銷售經(jīng)驗多么豐富，顧客是不會自己找上門來的。
后來，他們公司又來了一個新推銷員，那個新推銷員每天都很勤奮地工作，業(yè)績也不錯。在新推銷員身上，他又看到了自己以前的影子，于是他覺醒到了自己今天的懶惰與消沉。從此，他每天都制定詳細工作計劃，制定每次拜訪的方案，加上他越來越豐富的銷售經(jīng)驗，他的業(yè)績不斷上升，達到了前所未有的新高度。
可見，推銷員只有制定出切實可行的銷售計劃，并依照這個計劃去進行每天的工作，才能不斷地提高銷售業(yè)績；沒有計劃的、無目的的推銷會浪費寶貴的時間，甚至徒勞而無功。
曾經(jīng)遇到過這么一位銷售人員，他的桌子上除了電腦，連一根筆和一張紙都找不到。問他你剛剛和客戶在電話中都講了什么，不知道，講完就忘了；那剛剛的客戶是做什么的，他有決定權嗎？等一下，我查一下電腦。問他有沒有制定銷售計劃，等會要去拜訪誰，資料準備了沒，有沒有想好等會要怎么和客戶聊，他說不要怎么準備。您覺得這樣他的這次拜訪能成功嗎？事實證明，拜訪回來后他說，剛不知道怎么和客戶說，客戶提的問題他都不知道怎么回答，感覺客戶比他還懂的多。他感覺很懊惱。
第四、抓住機會 進一步提高拜訪客戶的效率
如果所有的顧客都敞開辦公室的大門，熱情地歡迎推銷員，早已準備好筆墨與你簽合同，那么推銷工作就真是輕而易舉而又一本萬利的事情了。但事實并非如此，推銷員在推銷產(chǎn)品的過程中，往往會碰到很多意想不到的事情：客戶遲遲不肯做購買決定；客戶的拒絕購買；有時候你遲了那么一分鐘，訂單和你擦肩而過；甚至是對產(chǎn)品毫無興趣，還有的時候，你跑了很遠的路去拜訪你的客戶白跑一趟，見不到顧客。
有一個業(yè)務員，他很希望可以得到那家公司的訂單，雖然同時也有別家的業(yè)務員向這家公司推銷了這種產(chǎn)品。但是他相信自己可以獲得訂單。因為他推銷的產(chǎn)品無論從哪個方面而言，都超過競爭對手的。而且，在與客戶的交談當中，也交談的很愉快，顧客的反應也很好。雖然沒有馬上訂貨，但他始終堅信顧客遲早會向他訂貨的。但幾天以后，他卻得知對方已和競爭對手簽單。對方和他說，如果你前五分鐘給我打電話，我就會和你簽約。這使得這位業(yè)務員后悔莫及。就是那五分鐘，讓他錯失了這次機會。然而，那五分鐘他只是在聊天而已。
而很多時候，許多推銷員是這樣的，由于害怕遭到客戶的拒絕，而不敢誘導客戶做出購買決定。他們只是希望在業(yè)務洽談時，顧客會突然打斷他的談話，興高采烈的表示愿意購買，而如果顧客不聲不響，無所表示，推銷員就不知所措，以為時機還不成熟，因此，就直接或間接的把本來經(jīng)過努力可以達到的、成交的大好時機白白錯過了。
張林是做保險業(yè)務的。一次，為了使顧客投保，他對他的準保戶說：王先生，不管怎么樣，你的房屋需要保險，您最好馬上就投保。因為只要您現(xiàn)在一投保，您的房子馬上就會得到保護。”就這樣，王先生幾分鐘后，就與他簽訂了保單。還有一次，他與李先生洽談保險業(yè)務時，他感覺已經(jīng)講的差不多了，就提醒李先生說：李大哥，請將您的身份證和戶口本借我用一下，咱們將您的保單填妥，好嗎？”因為李先生已經(jīng)表示過想買這份保險，只是不知道怎樣辦理有關手續(xù)而已。
所以，張林這樣一說，他就馬上拿了出來，與張林簽訂了保單。如果張林也象前面講的那樣不好意思或害怕遭到客戶的拒絕，而不敢誘導客戶簽單，那么他就可能要等到下次拜訪或更晚一些時候，才能成功，而白白錯過一次成交的機會。
所有的推銷員都希望自己拜訪的客戶能接受自己的產(chǎn)品，希望提高客戶拜訪的成功率，那么怎樣才能做到這些呢？
①是線”而不是點”的拜訪客戶
成功的推銷員會很好地利用每天的工作時間，安排每天的客戶拜訪，他們不是東一個西一個地去拜訪客戶。因為那樣會浪費很多的時間在路上，而減少同客戶洽談業(yè)務的時間。阿丁是做保險業(yè)務的，他的客戶分布比較分散：王大姐在鄭州南效農(nóng)村；張大哥在鄭州西郊；劉阿姨在隴海路附近，而阿丁住在鄭州北郊。
當然，也有其它的一些顧客在鄭州各區(qū)分布著，阿丁在拜訪客戶時，從來沒有一個很好的路線安排，也從不跟顧客預約(除非客戶打電話讓他去)，所以，他的拜訪效率非常低，有時候一天只拜訪了一位顧客，而且也常常沒有第二位；而有時呢，他從大北郊跑到大南郊時，王大姐卻不在家，他白白浪費了很長的一段時間在路上，卻沒有見到顧客。
增加和有效的利用開展業(yè)務洽談的時間，是制定推銷計劃的一個重要組成部分，在制定推銷計劃時，要充分考慮顧客的地理分布，要安排好訪問客戶的路線，力圖將更多的時間用在拜訪客戶上，而是拜訪的途中。
另外，在拜訪客戶，特別是您已經(jīng)拜訪過的客戶前，應該充分考慮這個客戶接待推銷員的習慣做法，以及顧客的重要性，要將你的拜訪時間告訴你的客戶，避免白跑一趟，見不到客戶或漫長的等待而浪費你寶貴的時間。同時還可以根據(jù)情況把時間和精力集中在重點客戶的身上。
②明確告訴客戶每次拜訪的目的
推銷員在拜訪客戶時，一定要明確告訴顧客你這次拜訪的目的，否則你的拜訪將是徒勞而無功的，假如你的顧客根本就不知道你的拜訪究竟要達到什么目的，希望他做些什么，他又怎會考慮與你合作呢？
③要做好客戶訪問記錄
推銷員在推銷過程中一定要做好每天的客戶訪問記錄，特別是那些已經(jīng)有購買意向的客戶，一定要有詳細的記錄，否則當您下次去的時候，如果所談的條件與此次不同，那么以后的拜訪，也就白費心機了。
?、芨行У乩猛其N時間
由于顧客每天都忙忙碌碌，所以他們喜歡接待一些有充分準備的，談話簡明扼要的推銷員。
有效的利用推銷時間，不光要有效的利用銷售談話的時間，而且你每天也要把更多的時間用在拜訪客戶的工作上，把較少的時間用在一些無卿的但每天必做的瑣事上，這樣無需花費大氣力便可以增加你的銷售量。
第五、要增大客戶拜訪量
不要坐等顧客前來拜訪你，如果你想得到更多的訂單，就必須更多地拜訪客戶。因為一個優(yōu)秀的推銷員只有通過兩種方法才能增加他的銷售量：拜訪更多的客戶，或者多次拜訪客戶。一個推銷員拜訪的客戶越多，就會有越多的人有可能購買他的產(chǎn)品。如果一個推銷員一天到晚躺在被窩里懶得出去、懶得見人、懶得與人溝通，那么請問，客戶從何而來呢？會從天上掉下來嗎？或者客戶會自動找到你的門上嗎？我們大家都很清楚地知道，這是絕對不可能的。
勤能補拙，我們的推銷員中很多人都可以進一步的努力工作，每天至少可以多拜訪一位顧客。如果一個推銷員拜訪更多的客戶，可以彌補其在推銷技巧上的不足，而達到提高銷售業(yè)績的目的。
第六、你要怎樣正確處理客戶的拒絕
有人說：成交=多次拒絕+最后一次努力。
一個優(yōu)秀推銷員努力奮斗的目標之一，就是要縮短每次拜訪客戶的時間。
逆境不久，強者永存。如果面對客戶的一次拒絕就退縮，或無計可施，那么只能失去這個客戶了。如果你不是采用強硬的態(tài)度進行推銷，那么即使你遭到客戶的拒絕，也應友好言別。經(jīng)過一段時間，你自然還要去拜訪他，因為經(jīng)過這段時間，也許顧客已改變了自己的決定。即使他沒有改變態(tài)度，你也要去友好的面對，逃避不是解決問題的辦法。
著名保險推銷經(jīng)理于文博先生曾多次向他的一位朋友介紹保險，但他的朋友一直沒有購買。于文博先生有一次就對他的朋友說：如果哪一天你不幸了，我不會去參加你的追悼會。”朋友聽了很生氣：為什么？咱們這么多年的關系，你怎么如此不夠意思呢？”于先生說：大家都知道我是做保險的，又是你多年的好朋友，這樣的好事情沒有向你介紹，而使你不幸之后家屬不能得到足夠的保險費，不能象你活著的時候一樣，有足夠的錢安穩(wěn)地生活。大家一定會責怪我不夠朋友的。而我已經(jīng)向你介紹過許多次了，只是你沒有投保而已。你說，我去干什么？受大家的責罵嗎？”朋友聽了很感動，最后終于為自己買了一份保險，也為家人買了一份保障。
如果于文博先生面對朋友的一次拒絕就退縮不前，那么他就永遠也不可能簽訂這份保單。我們的推銷員是否能從中吸取某些經(jīng)驗呢？面對顧客的拒絕是應該退縮不前還是應該毫不氣餒呢？
其實，有個很重要的就是推銷員的心理素質要好。筆者認為，心理素質好不好，對營銷人員來說是非常重要的。如果一個人心理素質不好，在被客戶拒絕兩次后，或是被客戶罵了以后，就不敢再次與之交談，這樣談何成功呢？一個人心理素質好了，才能在面對客戶的拒絕時，從容以對。
銷售人員不但要面臨任務的壓力，其實心理的壓力是最大的。銷售人員要能忍，但更重要的是改變。在壓力中頂住，是銷售人員最關鍵的心理素質。如果一直只是在隱忍，希望客戶良心發(fā)現(xiàn)，這可能大不大？
要相信事情總會得到解決
銷售人員一定要堅信這樣一個觀念，就是：沒有解決不了的問題。但事情不會總在出現(xiàn)問題的那個層面上得到解決。如果愛因斯坦總在牛頓定律里尋找相對論的力學解釋，我想，也不會有物理學新理論的誕生；如果還是希望找到一種新材料通過裂變方式產(chǎn)生更大能量的話，相信現(xiàn)在還停留在原子彈階段，更不會找到聚變的原理，制造出威力更大的氫彈。這就是說：問題總會有，也能解決，但不會在問題出現(xiàn)的那個層面所能完全解決的。
焦慮是大敵”
士兵突擊里老A對許三多說：我喜歡你這樣的兵，因為你不焦慮，但絕大部分人做不到。對銷售人員而言，有點焦慮是在所難免的，但整天遇到困難就掛在臉上，進而影響到團隊其他成員，最后大家急得亂了方寸，這樣的銷售人員將不會有大出息。銷售是很鍛煉一個人的職業(yè)，但也會全面考驗一個人的意志和對事情的應對能力。永遠要笑對困難，要這樣想：出現(xiàn)困難就是要我們去解決，沒有困難，那要我們這些銷售人員何用呢？
如果你遇到了銷售上很棘手的問題，筆者建議你做三種考慮：第一，最樂觀的結果；第二，最壞的結果；第三，折中的結果。以文章開頭的案例要做一個解釋。
最好的結果是客戶接受我們提出的所有要求，馬上簽下合同，付款，本該他們付的費用不要我們出；最壞的結果是我們接受他們所有的要求，以后不合理要求將更多；折中的結果是，簽下合同、客戶付款一部分、某些本該他們出的費用我們也支付一些。
從上面來看，其實不用焦慮，因為最壞的結果：也不會失去合作機會，只會陷入更加被動的局面而已，最好的結果基本不會出現(xiàn)的，因為客戶占主動，不會全盤接受我們的提議，折中的結果雙方都有臺階可下，而且都是雙方可以接受的。最后也是折中方案得以實現(xiàn)。
將自己鍛煉成為一個勇于面對困難、敢于接受挑戰(zhàn)的人。在日常銷售的磨礪中，練就沉得住氣、能在改變中求發(fā)展、耐得住寂寞、頂?shù)米毫?、不被焦慮所困的堅韌性格。這樣，我堅信，你就成為了一個具有領導潛質”和市場控制能力”的銷售人員，你就掌握了必勝的銷售心理技能和心理素質。
第七、爭奪競爭對手的客戶
市場是有限的，客戶資源也是有限的，所以，一種產(chǎn)品的銷售空間也是有限的。而目前，這有限的市場空間，已被越來越多的品牌擠的水泄不通，我們的產(chǎn)品不是壟斷的，市場上有很多功能相似的產(chǎn)品。如果不積極，說不定，原本屬于你的機會，也將會成為別人的囊中物。銷售員要想占領更大的銷售空間、得到更多的客戶，就必須從競爭對手的手中去爭奪。否則，推銷工作將無從下手，更無法提高自己的推銷效率。
第八、防止競爭對手搶奪自己的客戶
即使推銷員已經(jīng)得到了顧客的定單，但他們推銷工作還沒有結束。一個有責任感的推銷員，在得到定單后，對所發(fā)生的一切還應該繼續(xù)承擔責任，還要盡可能向顧客提供各種服務。
推銷員在售出產(chǎn)品后，為了給以后的工作奠定良好的基礎，他們還應該時刻關心老客戶，保持同他們的良好關系。因為不管他們承認與否，在這方面的任何失誤都會使推銷工作受到損失。而如果顧客對一切都感到滿意的話，他就會成為你的忠實的客戶和朋友，也會給你介紹一些新的顧客。推銷員定期的對老客戶進行回訪，對自己的推銷工作會有很大的幫助：
①可消除顧客的疑慮和不信任感；
?、趶浹a拓展新業(yè)務時的不足；
?、蹪M足客戶的不斷需求，提高服務質量；
?、鼙３謽I(yè)務發(fā)展，提高客戶穩(wěn)定性；
?、輧?yōu)質的服務會使你毫不費力的從老客戶那里得到更多的新客戶。
當一個人成為你的客戶時，他周圍的250個人都會成為你的客戶。有保險代理人說，她大部分的客戶都是通過轉介紹的來的。有的客戶會給她介紹他周圍的朋友。
有人說：推銷是不熄的循環(huán)，轉動這個循環(huán)的輪子就是售后服務，忽視售后服務無異于拆毀循環(huán)的輪子。你的事業(yè)來自于這個循環(huán)，你的業(yè)績來自于這個循環(huán)，你的推銷生涯自于這個循環(huán)。做好售后服務是一個推銷員業(yè)務可持續(xù)發(fā)展的基礎。而做好售后服務的關鍵，就是要不斷的回訪老客戶。
因為，如果銷售員在一次售出產(chǎn)品后就不再露面，不去拜訪老客戶，他又如何知道客戶的需求，產(chǎn)品的不足，又如何做好售后服務呢？難道事事都要客戶打電話找他，或慢慢地等待他的到來嗎？如果是這樣的話，客戶很可能會失去對這個推銷員的耐心和信任，甚至從此不再購進他的產(chǎn)品，因為，客戶會懷疑推銷員的產(chǎn)品和質量，甚至他的為人。
當一個推銷員已經(jīng)控制了某種產(chǎn)品的市場流通渠道時，要格外慎重，千萬要搞好同顧客之間的關系。否則，他與他公司的日子是好景不長的。特別是現(xiàn)在的市場已由賣方市場轉向買方市場，推銷員更應該重視這一原則。
客戶是需要時時維護的，特別是你的大客戶，更需要你的時時關心。你需要定期地進行回訪，做好售后服務，幫他們解決一些有關產(chǎn)品銷售的問題，否則你所面臨的將是客戶的流失。比如做保險，如果客戶在買了你的保險之后一年時間都不見您的面，理賠時也只好自己到公司去辦，那么第二年的續(xù)期保費他就有可能不再你購買，或者轉而由別的保險代理人代理自己的保險業(yè)務。
市場是有限的，客戶的流失直接影響著銷售的業(yè)績。所以，穩(wěn)定老客戶是推銷員提高推銷業(yè)績的最簡潔有效的方法之一。
