第一節(jié) 銷售八步驟
(一)了解：知已知彼、百戰(zhàn)不殆
1、內(nèi)容：承租方，房型、地段、預(yù)算、起租日、租期、配備、發(fā)票；
購買方：房型、地段、預(yù)算、付款方式、面積、毛坯/裝修、二手/一手；
2、處理WALK-IN客：
(1)保持笑容及禮貌，表現(xiàn)誠懇；
(2)保持冷靜；
(3)詢問客戶的要求；
(4)詢問有否看過樓；
(5)介紹適合的樓盤，報(bào)出價(jià)錢；
(6)建議先看樓，如合適再商議價(jià)錢；
(7)簽看房確認(rèn)書；
(8)進(jìn)一步詢問，是否樓換樓，或第一次置業(yè)？
(9)是用來投資或自住(自用)？
(10)如果是樓換樓，是否先出售自已的單位？
(11)用戶人數(shù)；
(12)做何職業(yè)？
(13)了解客戶對(duì)物業(yè)的印象；
(14)為什么會(huì)選擇此物業(yè)？
(15)了解客人是否有看其它的屋苑？
(16)幾時(shí)開始看樓。
(二)約看、帶看
1、怎么約看：
(1)迅速、第一時(shí)間帶看；
(2)主動(dòng)定時(shí)間、地點(diǎn)。
2、帶看流程：
(1)填定看房確認(rèn)書；
(2)確定帶看路線、由遠(yuǎn)及近；
(3)確定主力案源，每次不少于三至四個(gè)盤；
(4)先到現(xiàn)場；
(5)帶看要廣泛，增加熟盤。
3、帶看技巧：
(1)要表現(xiàn)的精神、活躍 、健談；
(2)有層次的介紹屋內(nèi)的情況：格間、裝修、方向、窗外的景色；
(3)保持與買賣雙方談話的時(shí)間；
(4)適當(dāng)時(shí)誘導(dǎo)買家屋內(nèi)的特色地方；
(5)適當(dāng)時(shí)要求買方給于意見；
(6)若觀察買方有興趣時(shí)，要求買方出價(jià)，即場商議價(jià)錢；
(7)詢問業(yè)主買樓的原因；
(8)回程時(shí)給與買家綜合意見，提高買家對(duì)單位的印象；
(9)要求還價(jià)。
(三)促銷
1、針對(duì)性地促銷：針對(duì)客戶的口味，突出物業(yè)的優(yōu)點(diǎn)，正好是客戶最注重的方面
2、促銷必須具體：描述具體客戶及進(jìn)展情況，如在帶看時(shí)促銷，最好在帶看前有促銷鋪墊(這套房子有人馬上復(fù)看或付定金等)
3、怎么促銷：
(1)用手機(jī)作為工具(同事冒充客戶打電話給你，有意向定此套物業(yè))；
(2)塑造另一組客戶(有人馬上要定)；
(3)團(tuán)隊(duì)促銷：同事客戶已約好幾點(diǎn)來付意向金；
4、同事客戶馬上要復(fù)看
5、安排二組客戶同時(shí)看一套房子
(四)議價(jià)
逼價(jià)與出價(jià)：推測(cè)客戶的誠意度
1、即場(分開買家和業(yè)主) ；
2、電話；
3、價(jià)錢控制；
4、團(tuán)隊(duì)；
5、消息；
6、危機(jī)感；
7、YET,BUT；
8、代客決定；
9、留意對(duì)方說話；
10、客面前；
11、業(yè)主賣樓原因；
12、誰先出價(jià)誰先死。
(五)堅(jiān)持
1、比較行情，已很便宜
2、卡價(jià)：有客戶談過某價(jià)，房東也不賣
3、盤有其他地產(chǎn)傾價(jià)
4、業(yè)主最后底線
5、本身業(yè)主換樓，看中其它單位所以先有這個(gè)價(jià)錢
6、業(yè)主過了今日會(huì)加價(jià)
7、千金難買心頭好
(六)吊價(jià)
吊價(jià)原則：
1、買方不加我不降
2、買方有加我少降
吊價(jià)技巧：1、辛苦度：深度、晚上匯報(bào)、一日多報(bào)
2、交換籌碼：要此價(jià)，租賃合同簽兩年
(七)談判的要點(diǎn)
1、弄清你需要什 2、弄清別人需要什么
3、交流 4、準(zhǔn)備
5、讓步 6、爭執(zhí)
7、威嚇 8、影響力
9、提議與反提議 10、打破僵局
11、對(duì)待談判的態(tài)度 12、假設(shè)
(八)收意向
1、額度：1)租賃，0、5-1個(gè)月的租金 2)買賣，總房價(jià)款的1%-2%
2、目的：1)先收先談(保留金及游戲規(guī)則)
2)給房東一個(gè)誠意度，對(duì)談價(jià)格比較有利(買賣中較多)
3)明確條件，把要談的條件書面化
4)OK即轉(zhuǎn)定金，可以制業(yè)主，NO全額退還，無風(fēng)險(xiǎn)
5)少收后補(bǔ)，不用付術(shù)多意向金
(九)結(jié)案(成交)
第二節(jié) 操作技巧
(一)洽談案子技巧
1、信心、布局、辛苦度
2、了解-鋪墊-讓對(duì)方喜歡(包裝)-促銷-一定要逼真-堅(jiān)持位置的互換
3、逆向思維能力、沒有絕對(duì)好與不好、關(guān)鍵在于說服力
4、不同的情景、不同的話術(shù)、試探誠意度、談細(xì)節(jié)
(二)議價(jià)要素
沒有賣/租不掉的房子 ，只有賣/租不掉的價(jià)格
1、可信度
2、尋找議價(jià)點(diǎn)(找出房子缺點(diǎn))
3、制造競爭對(duì)手(另有同樣一套房子，價(jià)格比你低)
4、布局
5、塑造雙方良好感覺(客戶覺的你很好，雖然另一套比你好但決定還是要你這套 )
6、卡時(shí)間點(diǎn)(客戶明天要走，今天一定要定好一套)
7、不要自我設(shè)限，議價(jià)無底
8、辛苦度、多回報(bào)、深夜洽談
(三)議價(jià)規(guī)則
1、1/2法則：報(bào)價(jià)格1000，談900，議800
2、理性分析(專業(yè)程度)
3、堅(jiān)持不出價(jià)
4、 一定要有籌碼交換
(四)為何要付意向金
1、這房子還有人爭著看，付意向金可取得洽談先機(jī)(先付先談)(保留)
2、與業(yè)主談條件(大家有個(gè)書面依據(jù))
3、體現(xiàn)個(gè)人服務(wù)態(tài)度，強(qiáng)調(diào)公司信譽(yù)，取得客戶信任；收意向是我們的操作；
配合(對(duì)大家都好)
4、談成后避免業(yè)主又反悔(變定金了)(舉例說明)
5、表示真正的誠意
6、業(yè)主要求(因他沒空也不愿跟那么多人口頭談)
7、談不成會(huì)退(意向金介紹清楚)
8、業(yè)主會(huì)見錢眼開，比較容易談成
9、大家都是付意向金成交的(群眾心理)(別人也是這樣子)(舉例說明)
10、業(yè)主希望租/賣給有實(shí)力的好客戶
