電話銷售，是電話營銷的簡稱，也是企業(yè)打造的呼叫中心營銷，是一種以市場為導(dǎo)向，以客戶為中心，通過先進的信息技術(shù)手段和科學(xué)的管理方法，實現(xiàn)企業(yè)營銷目標的新型銷售模式。電話銷售主要有兩種：一是主動電銷(主動打電話)，客戶通過企業(yè)的網(wǎng)站、官方網(wǎng)站或其他的途徑找到企業(yè)，企業(yè)主動給客戶打電話進行溝通;二是被動電銷(被動打電話)，就是客戶主動來咨詢、洽談或購買產(chǎn)品和服務(wù)，兩者并不矛盾。
下面從以下幾個方面詳細介紹工作內(nèi)容
電話銷售的兩個階段
1、對潛在客戶進行拜訪，拜訪前要做好準備工作，包括客戶情況、需求分析、產(chǎn)品介紹等。
2、通過呼叫中心系統(tǒng)與客戶進行溝通，在溝通過程中發(fā)現(xiàn)有價值的信息，并將信息進行匯總整理。
打電話
電銷的重要技巧之一就是要在短時間內(nèi)向?qū)Ψ絺鬟f大量的信息，因為溝通時間很寶貴，所以要善于利用溝通機會。要保證自己能把話說清楚，說得越清楚越好，在溝通過程中中要做到條理清晰、簡潔明了。還要注意語氣、語調(diào)。語氣好，對方就愿意聽你講話;語調(diào)平，對方就會覺得你在敷衍他;語氣兇，對方就會對你有不良印象。實際客戶服務(wù)過程中，一定要注意說與聽相結(jié)合，最好能夠配合一些肢體語言，這樣會更利于你與對方溝通。
分析客戶
分析客戶就是對客戶的基本信息，包括：客戶的姓名、年齡、工作單位、職位、聯(lián)系方式、家庭住址等。通過這些信息，我們可以判斷出客戶的性格特點，性格是積極還是消極，是否好溝通等等。
對客戶進行分析是電銷工作中最重要的一項內(nèi)容，如果我們對客戶的情況不了解，那就談不上要與客戶建立聯(lián)系，更談不上達成交易了。所以對客戶的分析是我們在電話銷售過程中必須要做好的一項工作。
這就要求我們對客戶進行認真細致地分析，對其可能產(chǎn)生的問題進行提前準備。如果我們不能做到對客戶進行充分分析，那么在電話銷售過程中就會出現(xiàn)一些錯誤的判斷，影響銷售結(jié)果。所以，在外呼營銷過程中對客戶進行深入細致分析是非常有必要的。
溝通技巧
溝通技巧，就是如何與客戶進行有效溝通，從而讓客戶對產(chǎn)品和服務(wù)產(chǎn)生興趣。
建立良好的人際關(guān)系
與客戶建立良好的人際關(guān)系是電銷人員工作的重點之一，良好的人際關(guān)系包括：相互尊重、相互理解、相互信任、相互支持、相互幫助等。在與客戶交往的過程中，要學(xué)會主動溝通，學(xué)會換位思考。只有這樣才能贏得客戶的信任和尊重，才能使自己在銷售工作中游刃有余。通過與客戶的接觸，我們可以了解到客戶的需求，也可以及時向客戶反饋公司信息及產(chǎn)品信息。同時我們也可以通過呼叫中心系統(tǒng)聯(lián)系到其他行業(yè)或企業(yè)，這將使我們的工作變得更加容易。雖然這種渠道不能成為公司重要的業(yè)務(wù)來源，但通過與客戶建立良好的人際關(guān)系，也可以成為公司和企業(yè)溝通和交流的重要橋梁。
(文章轉(zhuǎn)載于天潤融通)
