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機(jī)器人電機(jī)的銷售對象(當(dāng)管理的對象是機(jī)器人時(shí)還是管理嗎)

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工控行業(yè)是指變頻器行業(yè)、工業(yè)機(jī)器人行業(yè)、傳感器行業(yè)、人機(jī)界面等等所有應(yīng)用于企業(yè)智能化控制的行業(yè)機(jī)器人電機(jī)的銷售對象,下面對工控行業(yè)最重要的執(zhí)行機(jī)構(gòu)變頻器市場做擇業(yè)答疑。

變頻器是工控系統(tǒng)的重要組成設(shè)備,安裝在電機(jī)前端以實(shí)現(xiàn)調(diào)速和節(jié)能。高壓變頻器后端主要拖動(dòng)風(fēng)機(jī)、水泵類負(fù)載,實(shí)際節(jié)電效果達(dá)30%~60%,未來該行業(yè)市場發(fā)展將受益于大中型項(xiàng)目改造;低壓變頻器與控制層和執(zhí)行層設(shè)備共同組成自動(dòng)化控制系統(tǒng),其未來發(fā)展將受益于制造業(yè)“裝備升級”。

一、行業(yè)趨勢發(fā)展

目前,中國工業(yè)自動(dòng)化取得機(jī)器人電機(jī)的銷售對象了長足的發(fā)展,尤其是20世紀(jì)90年代以來,中國工業(yè)自動(dòng)化行業(yè)的產(chǎn)量一直保持在年增長20%以上。中國已成為世界最大的自動(dòng)化控制設(shè)備市場,自動(dòng)化技術(shù)正在向智能化、網(wǎng)絡(luò)化和集成化方向發(fā)展。

人口紅利的劉易斯拐點(diǎn)將會在2015年出現(xiàn)。業(yè)內(nèi)專家認(rèn)為,隨著勞動(dòng)人口的下降和老齡人口的上升,勞動(dòng)力的供求關(guān)系也會發(fā)生相應(yīng)的轉(zhuǎn)變,許多企業(yè)將面臨勞動(dòng)力成本上升的問題,工業(yè)自動(dòng)化也就將順理成章的成為大勢所趨,在未來幾年將迎來行業(yè)的黃金發(fā)展期。

基于日益迫切節(jié)能需求,特別是工業(yè)節(jié)能的拉動(dòng),變頻器市場前景廣闊。中國的變頻器市場正處于一個(gè)高速增長期。目前,國內(nèi)市場上變頻器安裝容量的增長率達(dá)20%左右,按照這樣的發(fā)展速度和市場的需求來計(jì)算,需要10年左右時(shí)間,變頻器市場才能飽和和成熟。

二、行業(yè)特點(diǎn):

該行業(yè)的發(fā)達(dá)地區(qū)為深圳和上海;畢竟工控行業(yè)屬于高科技行業(yè),所以大企業(yè)全部集中在深圳和上海。屬于項(xiàng)目型銷售;機(jī)器人電機(jī)的銷售對象他的客戶群體分為OEM(機(jī)械配套客戶)、EU(終端項(xiàng)目銷售)、SI(系統(tǒng)集成商),所以很多大企業(yè)在招聘的時(shí)候,經(jīng)常寫招聘OEM銷售人員、EU銷售人員和SI銷售人員,就是指上面那三種客戶。

行業(yè)的難點(diǎn)在于替代進(jìn)口品牌,目前整個(gè)市場占有率來講,進(jìn)口品牌的市場占有率為70%,國產(chǎn)品牌的占有率為30%,工業(yè)機(jī)器人行業(yè),進(jìn)口品牌占有率為90%,國產(chǎn)品牌只占10%。缺點(diǎn)是國產(chǎn)品牌同質(zhì)化嚴(yán)重,基本是靠價(jià)格和服務(wù)來支撐,很高端的技術(shù)國產(chǎn)品牌跟進(jìn)口還是有差距的,但是90% 的行業(yè)國產(chǎn)品牌都可以替代。國產(chǎn)品牌相對于進(jìn)口品牌來講,高端技術(shù)和生產(chǎn)工藝是有差距的,特別是與ABB、西門子等國際巨頭相比,很多高精尖的客戶根本不考慮國產(chǎn),畢竟這種客戶是少數(shù)。但是隨著本土品牌的崛起,內(nèi)地變頻器品牌正在逐步擴(kuò)大,特別是近幾年,加速了替代進(jìn)口的趨勢。

三、如何在本行業(yè)鑒定公司好壞?

1、 國外品牌:國內(nèi)品牌的占比為7:3,沒有合資品牌。在外企工作的待遇相對高于國內(nèi)企業(yè),中國市場上變頻器的外國品牌有三十多家,競爭非常激烈,在外企個(gè)人發(fā)展前途不好,很難擔(dān)任重要的管理崗位,他們都是純老外管理,工作向老外匯報(bào)。而且對英語和數(shù)據(jù)非常嚴(yán)格,不講人情,定時(shí)裁人。

加盟國產(chǎn)品牌公司的優(yōu)勢多多,能給個(gè)人提供良好的發(fā)展空間,包括待遇和股權(quán)激勵(lì),劣勢就是品牌知名度低于進(jìn)口品牌,國內(nèi)品牌也有上市公司,規(guī)模比較大的企業(yè),加入上市公司去做,品牌知名度高,銷售相對容易。

2、選擇公司比選擇行業(yè)重要,需要給出幾條明確指標(biāo)。

①只有倒閉的企業(yè)沒有倒閉的行業(yè),好的公司有好的品牌、好的口碑以及好的資源

②好的企業(yè)有強(qiáng)大資源支持你在一線做銷售

③好的企業(yè)有完善流程制度和管理模式。

四、銷售冠軍年收入

本行業(yè)的銷售冠軍是在進(jìn)口品牌,年收入30萬。(不含銷售管理崗位)

國產(chǎn)品牌的銷售冠軍年收入15萬左右(不含銷售管理崗位)

五、小白進(jìn)攻路線圖

1、小白如何切進(jìn)該行業(yè)?按目標(biāo)細(xì)分可分為幾步走(包括工作崗位和工作任務(wù))?

小白可以從跑渠道入手,幫助渠道商去掃工業(yè)園,挨個(gè)拜訪企業(yè),然后業(yè)績好以后成為辦事處經(jīng)理,然后大區(qū)經(jīng)理,最后到銷售總監(jiān)

2、如何找到精準(zhǔn)客戶群;

變頻器的客戶群體非常好找,只要是制造企業(yè)基本都會使用變頻器,關(guān)鍵在于找到大客戶群體,也就是用量很大的制造業(yè)客戶。客戶群體分為三部分:

①OEM客戶群體:該行業(yè)的精準(zhǔn)客戶群來源于公司所有的銷售樣板客戶,樣板客戶在什么行業(yè),精準(zhǔn)客戶群就在什么行業(yè),或者說公司的產(chǎn)品適合做哪些行業(yè),哪些行業(yè)屬于精準(zhǔn)客戶群。另外就是找到行業(yè)網(wǎng)站,里面的客戶全部是精準(zhǔn)客戶,比如機(jī)床行業(yè),該行業(yè)全部都用變頻器,只要找打一家,其他的都很容易找到。

②EU客戶群:該客戶屬于項(xiàng)目改造類的,這個(gè)就是拿到技術(shù)改造資料,每年當(dāng)?shù)囟加凶詣?dòng)化展會,只要是參展商都會給一份全省的技術(shù)改造資料,這個(gè)資料很容弄到,就去展會轉(zhuǎn)轉(zhuǎn),就可以拿到。而且里面很全,有客戶信息,投資多少,項(xiàng)目開工日期結(jié)束日期,公司的資金狀況等等,有了這些就很容易找到精準(zhǔn)客戶群,或者老客戶推薦。

③SI客戶群:也就是系統(tǒng)集成商,這種公司最好找,一般公司名字后綴為XX自動(dòng)化公司、XX電氣公司、XX工控公司、XX系統(tǒng)集成公司,只要帶這幾種關(guān)鍵詞的,都是我們的精準(zhǔn)客戶。

3、對于想加入該行業(yè)的新人而言,如何規(guī)劃好一二三線城市發(fā)展路線圖(二三城市是否合適進(jìn)入);

工業(yè)品來說沒有一二三線城市之分,一般企業(yè)都在開發(fā)區(qū)里面,都在二三線城市里,先根據(jù)自己產(chǎn)品的定位,找到適合自己的客戶群,是國企還是央企還是民營企業(yè),定位之后去確定城市。

4、面試如何做好市調(diào)。

面試的市調(diào)去專業(yè)網(wǎng)站,比如中國工控網(wǎng)、變頻器網(wǎng)等等相關(guān)的網(wǎng)站去市調(diào),建議市調(diào)最快的方法是找到當(dāng)?shù)氐碾姎饨?jīng)銷商,比如自動(dòng)化公司,電氣公司,賣低壓電器的,做控制柜的公司等等,他們都是直接代理或者使用者,市調(diào)是很容易的。

六、是否適合創(chuàng)業(yè)?

如果未來想在本行業(yè)創(chuàng)業(yè),大致應(yīng)該怎么做(只說框架)?

⑴想創(chuàng)業(yè),首先在當(dāng)?shù)匾锌蛻羧后w

⑵最好懂技術(shù),工業(yè)品最重要的是售后服務(wù)和做技術(shù)方案。

⑶必須有個(gè)團(tuán)隊(duì),這個(gè)團(tuán)隊(duì)包括技術(shù)、銷售和售后

七、心得體會

其實(shí)工控行業(yè)的發(fā)展前景還是很有前途的,畢竟屬于高科技企業(yè),如果自己懂技術(shù)那是最好的,非常有優(yōu)勢??蛻纛愋鸵設(shè)EM和SI為主,這兩種客戶用量最大,而且只要成交,都是持續(xù)進(jìn)貨,長期合作的。只要公司的產(chǎn)品性能好,技術(shù)能滿足要求,售后服務(wù)做的好,人情搞透+利益驅(qū)動(dòng),很容易就搞定客戶。工控產(chǎn)品更看重的是技術(shù)和售后服務(wù)。想要做好工控行業(yè),自己首先成為這個(gè)行業(yè)的專家,對產(chǎn)品非常了解,對客戶的現(xiàn)場需求也要了解,或者你不了解,公司能給你配個(gè)技術(shù)人員那是最好的,也就是現(xiàn)在所說的,項(xiàng)目經(jīng)理+技術(shù)經(jīng)理+交付經(jīng)理的鐵人三項(xiàng)銷售模式。后期有了客戶群體,可以代理廠家產(chǎn)品進(jìn)行創(chuàng)業(yè)。

如需要了解產(chǎn)品詳情,可電話咨詢專業(yè)客服人員:15358521011(微信同號)

標(biāo)簽:汕尾 樂山 西藏 甘孜 巴中 石家莊 雞西 涼山

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