2014-11-21企號卡網(wǎng)訊：隨著社會的發(fā)展，電話銷售越來越普遍，但是想要成為成功的電話銷售人員，你準(zhǔn)備好了嗎?下面這篇文章給沒喲準(zhǔn)備好的你，同時也給已經(jīng)成功的電話銷售人員。未成功的作為自己的主食，成功發(fā)作為自己茶余飯后的甜品。無論怎樣，希望企號卡網(wǎng)整理的技巧，能給大家?guī)韼椭?/p>
電話銷售技巧和話術(shù)： 從事任何行業(yè)如果要獲得良好的成效，一定要在事前做好完善的規(guī)劃，否則必定事倍功半，電話銷售也不例外，一樣需要事前妥善規(guī)劃，其中有五件重要準(zhǔn)備工作：
1、搜集客戶資料
2、了解真客戶購買動機(jī)
3、整理一份完整的商品功能/利益表
4、研究準(zhǔn)客戶/老客戶的基本資料
5、其他準(zhǔn)備事項
(一)搜集客戶資料;
在電話銷售之前，搜集客戶資料是最主要的一部分，當(dāng)然這個工作干起來也比較繁瑣，你可以在百度，搜搜，阿里巴巴上搜索，然后再進(jìn)行整理。也可以借助一些搜索工具搜集互聯(lián)網(wǎng)上有關(guān)的所有客戶資料。資料搜集好后，然后進(jìn)行下一步的工作。
(二)了解準(zhǔn)客戶購買動機(jī)：
每一個準(zhǔn)客戶購買某種商品的動機(jī)可能都不一樣，但通常最后的動機(jī)都只有2大類，一種動機(jī)是希望獲得某種好處，另一種動機(jī)是害怕?lián)p失某種利益。每一個準(zhǔn)客戶在購買一種商品時，一定會想“這個商品對我有什么好處?”因此客戶買的是“好處”而不是商品本身的功能。另外，必須區(qū)別準(zhǔn)客戶的“需求”即“期望”，“需求”是非要不可的動機(jī)，而“期望”是有最好，沒有也沒關(guān)系的部分。電話銷售人員對準(zhǔn)客戶介紹商品功能/利益時，主要是強(qiáng)調(diào)必要的功能/利益，非必要的功能/利益僅是用來加強(qiáng)銷售的效果，電話銷售人員千萬不要本末倒置。
客戶來開戶的動機(jī)有許多，但是最重要的有下列幾個：
1、財務(wù)利益
是吸引準(zhǔn)客戶最強(qiáng)的動機(jī)，例如購買股票或基金，最終的目的是希望賺到利差。
2、方便性
3、安全感
如果一項商品/服務(wù)可以讓人心理上產(chǎn)生更大的安全感，將是很有影響力的因素。
(三)整理一份完整的商品功能/利益表
(四)事先研究準(zhǔn)客戶/老客戶的基本資料
在打電話給準(zhǔn)客戶/老客戶之前，要研究一下手邊所有的關(guān)于客戶的相關(guān)資料。
只有仔細(xì)研究過以上資料，電話銷售人員才能確定這次銷售的重點，否則就像瞎子摸象，完全憑自己想象來猜測準(zhǔn)客戶的喜好了。
(五)其他準(zhǔn)備事項：
1、在聲音中放入笑容
聲音可以反應(yīng)出溫暖或冷陌，有興趣或漠不關(guān)心，關(guān)懷或挫折，耐心或急促，接受或抗拒，因此要讓準(zhǔn)客戶透過你的聲音感受到你的關(guān)心及笑容。
2、在打電話前深呼吸幾次，可以使自己的心平靜下來，并使自己的聲音變的比較沉穩(wěn)有力。
3、在桌上經(jīng)常防一杯溫開水，當(dāng)說話太久時，喝一些溫開水，可以松弛聲帶。
電話銷售的技巧和話術(shù)——電話銷售基本訓(xùn)練：
一般來說，電話銷售活動的進(jìn)行方式，和傳統(tǒng)面對面的銷售活動的進(jìn)行方式?jīng)]有太大的差異，大致可以分成10個主要步驟。
1、開場白
2、接通真正主事者
3、有效詢問
4、重新整理準(zhǔn)客戶之回答
5、推銷商品功能及利益表
6、嘗試性成交
7、正式成交
8、反對問題處理
9、有效結(jié)束電話
10、后續(xù)追蹤電話
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