克服自我的心理恐懼
我想可能絕大多數(shù)進(jìn)入電銷卡銷售這個(gè)行業(yè)的人,都經(jīng)歷過(guò)這個(gè)過(guò)程。如何做好電話銷售?剛開始,有人會(huì)覺(jué)得每天就是打電話,這有什么好恐懼的,打一百個(gè)兩百個(gè)電話你可能沒(méi)啥感覺(jué),要是這一百個(gè)兩百個(gè)都拒絕你呢?要是讓你天天都打一百兩百個(gè)多數(shù)會(huì)拒絕你的電話呢?那到時(shí)候我們就會(huì)害怕看見(jiàn)電話了,會(huì)盯著電話號(hào)碼發(fā)呆,而不敢把這個(gè)號(hào)碼撥出去,即使鼓足勇氣號(hào)碼撥出去了,心里也在暗暗期盼對(duì)方千萬(wàn)不要接聽。等這一系列反應(yīng)過(guò)后,我們就會(huì)開始恐懼了,會(huì)害怕、會(huì)疑惑,為什么這個(gè)行業(yè)這么難做,為什么客戶都不接受我?
其實(shí)不光你個(gè)人會(huì)有這種想法,人人都有,但是我們必須知道二八法則、知道大數(shù)法則。只要你堅(jiān)持打下去,成交的就可能是下一個(gè)。有的人可能會(huì)覺(jué)得這是自我安慰,但其實(shí)這是前人總結(jié)的經(jīng)驗(yàn),換句話說(shuō),如果打電話沒(méi)有收益,那公司還招我們來(lái)打電話干嘛呢?公司招我們來(lái)不是為了折磨我們的,而是因?yàn)樗麄兡苜嵉藉X,他能賺到錢,你不就能賺到錢嗎?
2.提高電話銷售技巧和話術(shù)
如果你已經(jīng)克服了自己的心理恐懼,那恭喜你,你已經(jīng)比60%的電話營(yíng)銷員優(yōu)了,因?yàn)楹芏嚯娫挔I(yíng)銷員不能克服自己的心理恐懼,在這個(gè)時(shí)候已經(jīng)辭職了?;蛘哂捎谝恢睕](méi)起色被公司勸退了。
那我們這40%的電話營(yíng)銷員留下了,下面就是要提高自己的電銷卡銷售技巧和話術(shù)了。這個(gè)時(shí)候,即使我們打電話沒(méi)有像以前那種膽怯的心理了,但是由于業(yè)務(wù)不熟練,經(jīng)常會(huì)被客戶的各種各樣的問(wèn)題給問(wèn)倒。
其實(shí)也沒(méi)關(guān)系,這很正常,如果你待的公司是正規(guī)的電話銷售公司,公司會(huì)主動(dòng)積極的組織這批員工進(jìn)行話術(shù)培訓(xùn)和技巧訓(xùn)練的,你需要做的,就是在每次培訓(xùn)時(shí)用點(diǎn)心,把講師布置的作業(yè)都給完成,那基本問(wèn)題就不大了。如果你待的公司沒(méi)有類似的專業(yè)培訓(xùn),那也沒(méi)關(guān)系,我們可以找前輩討教經(jīng)驗(yàn),整理他們的客戶疑異處理話術(shù),自己熟記于心,那多實(shí)戰(zhàn)幾次這些話術(shù)就是你的了,時(shí)間一長(zhǎng),自己的打電話技巧也是會(huì)提高很多的。
一定要記得的是,只有在實(shí)踐中你進(jìn)步的才是Z快的,不要怕把你的客戶給說(shuō)跑了,客戶有的是,而你的能力現(xiàn)在不提高,而又更待何時(shí)呢?
3.和客戶面對(duì)面交流
電話只是一個(gè)工具,如果你覺(jué)得你和你的客戶發(fā)展的不錯(cuò)了,那完全可以面談,即使你能在電話里把客戶搞定,讓其下單了,那你總要去給客戶送發(fā)票送合同吧?這個(gè)時(shí)候就需要我們能很好的和客戶面對(duì)面溝通了。
可是很多銷售員到了客戶面前就和電話里判若兩人了。客戶問(wèn)什么,他就答什么,完全變?yōu)榱艘粋€(gè)解說(shuō)員,客戶沒(méi)問(wèn)題了,他也就不知道該說(shuō)什么了。這個(gè)時(shí)候我們還是要多練,當(dāng)然了,如果你的客戶快成交了,或者已經(jīng)成交了,那你就盡量別拿這樣的客戶練手了,畢竟成交一單不容易。前輩如果要拜訪客戶的時(shí)候,我們可以跟在后面,假裝當(dāng)個(gè)幫手,實(shí)則是去學(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn)的,這樣就好多了。我以前Z喜歡跟著老員工后面去和客戶見(jiàn)面了,當(dāng)“小二”有什么不好的呢?
4.客戶成交
這個(gè)階段其它地方還好,有一個(gè)問(wèn)題要說(shuō)下,很多業(yè)務(wù)員和客戶關(guān)系發(fā)展好了,也是時(shí)候讓客戶簽單了,這時(shí)候他們卻猶豫了,不好意思開口了。這種情況經(jīng)常發(fā)生,特別是新手,其實(shí)我們要知道,我們費(fèi)這么大勁是干什么的?如果你賣的東西確實(shí)對(duì)你的客戶有益,那就完全無(wú)需苦惱了,你這是在幫助他,而且交易歸交易,感情歸感情,不搭嘎的,客戶也很聰明,他既然決定在你這兒買了,肯定也是深思熟慮過(guò)的,所以這個(gè)時(shí)候就無(wú)需瞻前顧后了,果斷促單吧。
5.維護(hù)客戶
東西賣好了,不是說(shuō)就沒(méi)事了,經(jīng)常打打電話拜訪一下,問(wèn)問(wèn)對(duì)方東西用的怎么樣?隔的時(shí)間稍微一長(zhǎng),可以再登門拜訪一下,經(jīng)常維護(hù)感情,為客戶轉(zhuǎn)介紹再做好鋪墊。當(dāng)然了,如果你和這個(gè)客戶已經(jīng)成為好朋友了,那就更好了,直接就當(dāng)朋友處吧!