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武漢耐打的電銷卡辦理

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的銷售高手

第四招 找到客戶的問題所在

因為信賴感建立起來后,你和對方都會感覺很舒服。這個時候,要通過提問來找到客戶的問題所在,也就是他要解決什么問題。
比方你是賣空調的,就要了解客戶買一臺空調是要解決他的什么問題:是他家的老空調壞了,由于它的故障率太高,不想修了,要換一新的;還是客戶從過去的舊房搬到現(xiàn)在的新房;還是客戶過去沒有用過空調,現(xiàn)在要改善生活條件;還是小區(qū)是】空調,自家用著不太方便,現(xiàn)在要裝分體的;還是孩子結婚用……等等只有把問題找準了才能真正的替客戶著想,幫助為客戶找到他原本就有的需求。
我們怎樣才能找到客戶的問題所在呢?只有通過大量提問,才能了解客戶到底想通過這次購買解決什么問題。一個營銷人員會用80%的時間提問,只用20%的時間講解產品和回答問題。

第五招 提出解決方案并塑造產品價值

實際上這個時候,你已經可以決定給客戶推銷哪一類商品了。你的解決方案針對性會很強,客戶會認為是為他量身定做的,他會和你一起評價方案的可行性,而放棄了對你的防備。
在這個過程中要不失時機的塑造你的產品價值,把你的品牌背景、企業(yè)文化、所獲獎項毫不吝惜的告訴給你的客戶,你的專業(yè)知識就有了用武之地,這個時候你說的話他很容易聽得進去的。

第六招 做競品分析

我們很多營銷人員都知道不講競爭對手不好,咱就賣咱的產品,說起對手的情況就說不了解。錯了!在信賴感沒有建立的時候,客戶和你站在對立方面,你去做競品分析,他很反感你;可是當雙方建立了信賴感,你又為他提出了解決方案時,他巴不得去聽一些競爭品牌的缺點,他非常期望你做競品分析,不然此時的流程就中斷了,進行不下去了。
這時候,不但要分析競品,而且一定要跟他講清楚,我們好在哪兒,對方不好在哪兒(但一定是客觀的,不能是惡意的攻擊)。這時的分析有兩個作用。一方面為他的購買提供足夠的依據;另一方面他購買商品之后肯定要四處炫耀:“我買的太好了,你買的怎么樣?”,我們要給他提供充足的論據,去跟別人去辯論,證明他的選擇是明智的。


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