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寧波電銷卡不封號

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1.反問法
就是銷售員來反問客戶,讓客戶自己去解決其提出的異議。比如,客戶說:“你們的產(chǎn)品沒有很好的售后服務(wù)。”銷售員可以說:“那您覺得什么樣的售后服務(wù)您能滿意呢?”如果客戶提出了具體的要求,那么這個異議就是真實的異議。
2.假設(shè)法
就是假設(shè)這個異議已經(jīng)解決了,客戶會不會購買。比如,客戶說:“你們的產(chǎn)品沒有很好的售后服務(wù)?!变N售員可以說:“如果我們的售后服務(wù)令您滿意的話,您是不是就決定購買了呢?”如果客戶的回答是肯定的,那么這個異議就是真實的異議。
3.引出客戶的真心話
客戶雖然提出一大堆看似關(guān)心產(chǎn)品的異議,但真正的想法可能是“我聽膩了你那一套說辭,反正我又不打算買,隨便敷衍一下,使一下緩兵之計?!痹谶@種情況下,銷售員倘若信以為真就不好辦了,這時,銷售員要試著引出客戶的真心話。比如可以直接詢問客戶:“您提出異議是不是因為貴公司最近資金比較緊張,對于購買這些設(shè)備存在一定的壓力呢?”若能讓客戶說出真心話,了解其中的原因,就有希望進(jìn)一步去促成交易。
4.轉(zhuǎn)化法
就是把客戶提出的異議轉(zhuǎn)化成我們的一個賣點。比如,客戶說:“你們的產(chǎn)品沒有很好的售后服務(wù)?!变N售員可以說:“您的擔(dān)心是應(yīng)該的,我們現(xiàn)在的售后服務(wù)確實不是很完善。但您要知道我們的客戶投訴量是最少的,這就說明我們的質(zhì)量是最有保證的。質(zhì)量與售后服務(wù)您會選擇哪一個?”如果客戶聽到銷售員這樣說后點頭釋然的話,那么
這個異議就是真實的異議。

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