嘉興電話銷售卡

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如何確定客戶對購買時間的要求呢？你可以通過以下提問來確定：

(1)“張經(jīng)理，您考慮何時購買這種類型的產(chǎn)品呢？”
(2)“張經(jīng)理，您已經(jīng)考慮何時為這個項目選擇特定的供應(yīng)商了嗎？”
(3)“張經(jīng)理，您為這個項目選擇特定的供應(yīng)商有截至日期嗎？”
(4)“張經(jīng)理，這個決定延期兩個月了，是不是有些特別緊迫的問題需要考慮？”
(5)“張經(jīng)理，您希望何時從您選擇的供應(yīng)商那里得到建議（展示或示范）呢？”
(6)“張經(jīng)理，我們能為加快事情的進展做些什么嗎？”

一旦確定了購買時間，交貨期就是要考慮的一個重要問題了。是因為交貨期也會影響交易。為了了解客戶對交貨期方面的要求，銷售人員可以向客戶提出以下問題：
(1)“張經(jīng)理，您希望何時交貨？”
(2)“張經(jīng)理，您認為可以接受的最短交貨期為多長時間？”
(3)“張經(jīng)理，您愿意在何時接受部分貨物，在何時接受全部貨物呢？”
(4)“張經(jīng)理，交貨期在您選擇供應(yīng)商過程中是考慮的一個重要因素嗎？”

另外，如果你銷售給客戶的產(chǎn)品或服務(wù)需要花費較長時間和復(fù)雜的安裝過程，比如計算機、生產(chǎn)設(shè)備、建筑物或飛機等產(chǎn)品，就應(yīng)該考慮到產(chǎn)品的安裝調(diào)試要比較簡單、方便?？蛻粢苍S已經(jīng)排定了產(chǎn)品的安裝調(diào)試時間表，并且希望供應(yīng)商能夠滿足他們的要求。在這種情況下，銷售人員應(yīng)該走在客戶要求的時間表之前安裝調(diào)試好產(chǎn)品，并且向客戶證明，自己的產(chǎn)品或服務(wù)安裝容易，操作簡便，不僅不會使客戶中斷當(dāng)前的生產(chǎn)，而且還有助于改變客戶原計劃購買競爭對手產(chǎn)品的想法，從而愿意盡快購買自己的產(chǎn)品。

專家點撥
有時，客戶在決定購買產(chǎn)品前，會有意拖延購買時間，總是不愿馬上做出決定。事實上，許多客戶用拖延來代替說“不”。銷售人員經(jīng)常聽到客戶說“讓我再想一想，過幾天答復(fù)你?！薄拔覀冃枰芯垦芯?，有消息再通知你?！币约啊鞍巡牧狭粝拢院蟠饛?fù)你”等等。這些拒絕很明顯意味著客戶還沒有完全下定決心，拖延的真正原因，可能是因為價格、產(chǎn)品或其他方面不合適。有些客戶還利用推遲購買時間來拒絕銷售人員的接近和面談。因此，銷售人員要細心觀察，巧妙提問，具體問題具體分析，有的放矢地搞清楚客戶對購買時間的要求。