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電話銷售技巧 3次溝通，建立客戶間的信賴關(guān)系，第一次溝通
馬上把這個(gè)方法運(yùn)用到實(shí)踐中去，我的想法是這樣的：創(chuàng)造3次機(jī)會(huì)進(jìn)行溝通，在這個(gè)過程中，進(jìn)一步判斷對(duì)方是否有意向，同時(shí)接近總經(jīng)理。
第一次通過電話提出送資料的要求 首先，在第一次溝通中，通過連線總經(jīng)理，按照下面的方法詢問對(duì)方的意見：“我們這里可以提供包含決算策略在內(nèi)的企業(yè)保險(xiǎn)資料。您就當(dāng)作是收集信息可以先看看。讓我給您送過去怎么樣？”如果沒有興趣就會(huì)拒絕看資料。所以，同意看資料的人非常有可能購(gòu)買產(chǎn)品。實(shí)際上我是想這么問：“您對(duì)企業(yè)保險(xiǎn)有興趣嗎？”或者，更具體一點(diǎn)：“您就是我們要找的客戶嗎？”但是，這種沒禮貌的問話方式是絕對(duì)不能使用的。所以，要以資料為誘餌，探察對(duì)方有沒有興趣、有沒有購(gòu)買意向。曾經(jīng)在美國(guó)獲得成功的“高效率銷售”方法在日本也引起過轟動(dòng)。其中就有開門見山的問法：“您對(duì)OO感興趣嗎”。在美國(guó)，使用這種直接了當(dāng)?shù)姆椒ㄟ€不錯(cuò)。但是，對(duì)日本人而言，冷不防的問他們?nèi)绱司唧w的問題，人家會(huì)心里起疑，覺得“回答‘是’就會(huì)被纏上的吧”，反而不會(huì)好好回答。這是經(jīng)驗(yàn)之談。于是，我打算這么說：“可以給您一份資料嗎？”用這個(gè)方法來(lái)甄別對(duì)方是否是目標(biāo)人選，很有效。這就取代了剛才美國(guó)式的臺(tái)詞。如果完全沒有興趣，根本就不想要資料。但是，愿意接資料的人肯定多少有點(diǎn)興趣，就是說有可能購(gòu)買產(chǎn)品。用這種方式能夠建立起第一次聯(lián)系。而且，即使跟總經(jīng)理通上了話，也不能說：“我什么時(shí)候都可以過去，請(qǐng)您定時(shí)間”這樣的話。這種通過送資料打開切人口的方式也是很合謹(jǐn)慎派口味、能吊足他們胃口的好方法。
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