什么電話卡不容易封號(hào)
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大家都喜歡聽(tīng)故事,所以如果用講故事的方法來(lái)介紹自己的產(chǎn)品,就能夠收到很好的效果。有一次,我在一家商場(chǎng)調(diào)研,我來(lái)到海爾冰箱的柜臺(tái)前,我裝做顧客的樣子對(duì)海爾的銷售人員說(shuō):“你們的質(zhì)量有保障嗎?”這位銷售人員倒沒(méi)有說(shuō)那么多,只是給我講起來(lái)海爾的總裁張瑞敏上任時(shí)砸冰箱的故事,一個(gè)故事講得我立馬對(duì)于海爾冰箱的質(zhì)量肅然起敬了。
任何商品都自己有趣的話題:它的發(fā)明、生產(chǎn)過(guò)程、產(chǎn)品帶給顧客的好處,等等。銷售人員可以挑選生動(dòng)、有趣的部分,把它們串成一個(gè)令人喝彩的動(dòng)人故事,作為銷售的有效方法。所以銷售大師保羅·梅耶說(shuō):“用這種方法,你就能迎合顧客、吸引顧客的注意,使顧客產(chǎn)生信心和興趣,進(jìn)而毫無(wú)困難地達(dá)到銷售的目的?!?/p>
我在做培訓(xùn)的時(shí)候,總要給學(xué)員講這樣一句話:“說(shuō)話一定要打動(dòng)顧客的心而不是顧客的腦袋?!睘槭裁匆@樣說(shuō)?因?yàn)轭櫩偷腻X包離他的心最近,打動(dòng)了他的心,就打動(dòng)了他的錢包呀!
而打動(dòng)客戶心的最有效的辦法就是要用形象地描繪。就像有一次我和太太一起去逛商場(chǎng),那位買衣服的小姐對(duì)我太太說(shuō)了一句話,使本來(lái)沒(méi)有購(gòu)買欲望的她毫不猶豫地掏出了錢包,我是拉都拉不住。這個(gè)銷售人員對(duì)我太太說(shuō)的什么話竟有如此魔力呀?很簡(jiǎn)單,那句話是:“穿上這件衣服可以成全你的美麗”?!俺扇愕拿利悺保痪湓捑褪刮姨珓?dòng)心了。這位女店主真的很會(huì)說(shuō)話,很會(huì)做生意。在顧客心中,不是顧客在照顧她的生意,而是她在成全顧客的美麗。雖然這話也是贊譽(yù)之詞,但聽(tīng)起來(lái)效果就完全不一樣?! ∶恳粋€(gè)人都喜歡和幽默風(fēng)趣的人打交道,而不愿和一個(gè)死氣沉沉的人呆在一起,所以一個(gè)幽默的銷售人員更容易得到大家的認(rèn)可?! ∥宜〉男^(qū)總有兩個(gè)銷售保險(xiǎn)的銷售人員,他們屬于不同的兩家公司。有一次,我在做咨詢的時(shí)候。我對(duì)保險(xiǎn)公司的辦事效率保持懷疑態(tài)度。這時(shí)A公司的業(yè)務(wù)員說(shuō)他的保險(xiǎn)公司十有八九是在意外發(fā)生的當(dāng)天就把支票送到投保人的手中。而B(niǎo)公司的業(yè)務(wù)員卻對(duì)我說(shuō):“那算什么!我的一位客戶不小心從樓上摔下來(lái),還沒(méi)有落地的時(shí)候,我已經(jīng)把賠付的支票交到了他的手上?!弊詈螅疫x擇哪一家保險(xiǎn)公司應(yīng)該不成什么疑問(wèn)了吧?
幽默可以說(shuō)是銷售成功的金鑰匙,它具有很強(qiáng)的感染力和吸引力,能迅速打開(kāi)顧客的心靈之門,讓顧客在會(huì)心一笑后,對(duì)你、對(duì)商品或服務(wù)產(chǎn)生好感,從而誘發(fā)購(gòu)買動(dòng)機(jī),促成交易的迅速達(dá)成。所以,一個(gè)具有語(yǔ)言魅力的人對(duì)于客戶的吸引力簡(jiǎn)直是不能想象的。出色的銷售人員,是一個(gè)懂得如何把語(yǔ)言的藝術(shù)融入到商品銷售中的人。可以這樣說(shuō),一個(gè)成功銷售人員,要培養(yǎng)自己的語(yǔ)言魅力。有了語(yǔ)言魅力,就有了成功的可能。