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(1)憑觸覺購(gòu)物。女性客戶的觸覺遠(yuǎn)比視覺發(fā)達(dá),致使她們對(duì)事物進(jìn)行判斷時(shí),必須相當(dāng)程度地依賴觸覺。在百貨公司,女性客戶肯定會(huì)要求拿過產(chǎn)品,經(jīng)她們實(shí)際觸摸后才可以決定是否購(gòu)買,換言之,女性客戶不只用大腦思考,也是用指尖“思考”的。因此,對(duì)那些購(gòu)物時(shí)表現(xiàn)得猶豫不決的女性客戶,不妨讓其親手觸摸,這樣效果反而會(huì)好得多。(2)具有濃厚的感情色彩。女性心理特征之一是感情豐富、細(xì)膩,心境變化劇烈,富于幻想、聯(lián)想,因此購(gòu)買動(dòng)機(jī)帶有強(qiáng)烈的感情色彩。如看到某種產(chǎn)品能夠使兒童聰明活潑,馬上會(huì)聯(lián)想到自己的孩子要是這樣會(huì)多么可愛,從而引起積極的心理活動(dòng),促發(fā)購(gòu)買動(dòng)機(jī)。既然女性客戶喜歡以自己的實(shí)際生活為基礎(chǔ)進(jìn)行幻想,銷售員不妨借助女性客戶熱衷“幻想”的魔力,處處留給她們發(fā)揮幻想力的余地,同時(shí)滿足幻想和現(xiàn)實(shí)兩方面的需求,這樣就容易引發(fā)她們購(gòu)買的動(dòng)機(jī)。 (3)購(gòu)買動(dòng)機(jī)易受外界因素影響,波動(dòng)性較大。女性購(gòu)買動(dòng)機(jī)的起伏波動(dòng)較大,這是因?yàn)榕孕睦砘顒?dòng)易受各種外界因素的影響,如產(chǎn)品廣告宣傳、購(gòu)買現(xiàn)場(chǎng)的狀況、銷售員的服務(wù)和其他消費(fèi)者的意見等。因此,我們可以運(yùn)用權(quán)威意見進(jìn)行促銷,引導(dǎo)女性客戶購(gòu)買產(chǎn)品。為她熱情地舉出眾多具有說服力的具體事例,搬出那些較有名氣的,為女性客戶所熟知的權(quán)威人士,無疑是非常有效的方法。(4)女性喜歡被贊美。女性客戶的虛榮心比較強(qiáng),希望自己給人一種完美無瑕的形象,渴望得到別人的贊美。所以對(duì)于女性客戶,恰當(dāng)?shù)馁澝罒o疑是取得銷售成功的法寶。比如我們可以贊美她們的孩子聰明,她的眼光好、有品位,佩戴的飾品漂亮等,如果滿足了她們的虛榮心理,讓她們感到與我們談話很愉快,那么銷售產(chǎn)品就容易多了。◆女性客戶較男性客戶更為挑剔,善于討價(jià)還價(jià),她們對(duì)價(jià)格的變化極其敏感,并對(duì)優(yōu)惠打折的商品懷有濃厚的興趣。因此,銷售員要想促成交易可以在價(jià)格上做文章。◆男性客戶在購(gòu)買商品時(shí)目的明確,能夠迅速形成購(gòu)買動(dòng)機(jī)并立即導(dǎo)致購(gòu)買行為,因此在對(duì)待男性客戶時(shí),銷售員要注意動(dòng)作迅速,語言簡(jiǎn)潔、切中要點(diǎn),切不可磨磨蹭蹭,說話不著要領(lǐng)。
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