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詢問客戶對購買時間的要求
在銷售面談階段，有時客戶已經(jīng)很想購買產(chǎn)品了，但受諸多因素的影響，反而遲遲無法做出購買決定。這時，銷售人員極有必要弄清楚客戶對購買時間的要求。
一、確定影響購買時間的因素
一般而言，客戶在決定購買時間時，有時受內(nèi)在因素的影響大些，有時則受環(huán)境因素的影響大些，于是就出現(xiàn)了購買時間方面的特殊現(xiàn)象和普遍現(xiàn)象。這主要包括以下幾點：
1．客戶目前貨幣支付能力的限制
為此，客戶必須決定是運用分期付款的方式，或是通過向親朋好友告貸以提前購買某產(chǎn)品或勞務(wù)，還是將其列人家庭消費計劃里，逐月儲蓄，積得成數(shù)后再行購買。
2．客戶的精力有限
有時客戶想購買產(chǎn)品，但時間安排不過來，也會推遲甚至取消某種產(chǎn)品或勞務(wù)的消費。譬如，某天客戶既想看一場好的電影，又想看一檔精彩的電視節(jié)目，還要參加預(yù)約的社交活動。那么，如果那天要購買產(chǎn)品，客戶只好取消看電影、電視或參加社交活動。
3．其他方面的原因
影響客戶購買時間的因素很多。例如，理智型或經(jīng)濟型客戶在購買新產(chǎn)品時，常常會考慮產(chǎn)品生命周期對欲購產(chǎn)品的質(zhì)量和價格的影響，因而會耐心等待直到該產(chǎn)品已進入成熟階段，產(chǎn)品質(zhì)量可靠，價格穩(wěn)中有降，通過市場信息反饋，產(chǎn)品實現(xiàn)了更新?lián)Q代時方才購買?？傊?，由于客戶在財力、精力、消費價值觀等方面不盡相同，于是購買時間也不確定。
