“安一部就得20%，只要他繼續(xù)使用，你就一直有話費(fèi)的提成。如果你擺平一家大型企業(yè)，不用再辛苦上班，躺在家里也照樣有錢花?！边@是近日深圳紀(jì)元科技有限公司總經(jīng)理張銘，在培訓(xùn)新招聘的網(wǎng)絡(luò)電話營銷業(yè)務(wù)員時(shí)，極富煽動(dòng)性的講話。
張銘還要求其中一位曾做過多年記者的新員工，作為紀(jì)元公司準(zhǔn)備出版的一本直銷書的主筆，負(fù)責(zé)該書的整體策劃、欄目設(shè)置及編輯，而其余每個(gè)新員工則根據(jù)他所提供有關(guān)書籍，或摘抄或自由發(fā)揮，寫出各自的一部分，最后統(tǒng)一由張主編。
“我就是要讓每一個(gè)搞直銷的人手一本，象圣經(jīng)一樣廣為流傳，”張甚至毫不隱晦地說要通過該書將自己塑造成為“中國直銷之父”，同時(shí)為紀(jì)元科技的網(wǎng)絡(luò)電話打開渠道，每個(gè)接觸的客戶都送其一本。
不過，至于網(wǎng)絡(luò)電話具體應(yīng)該如何直銷，如何通過傳媒宣傳為其直銷鋪路，張銘還沒有完全細(xì)致可行的方案。
“我的直銷，有傳銷中可提取的部分，也要有安利成功的經(jīng)驗(yàn)，我要讓我們的網(wǎng)絡(luò)電話走進(jìn)千家萬戶！”
創(chuàng)新抑或玩火？
顯然，張銘對(duì)其網(wǎng)絡(luò)直銷寄予了很高的希望。
除了網(wǎng)絡(luò)電話，據(jù)紀(jì)元科技一位經(jīng)理透露，該公司在互聯(lián)網(wǎng)上還擁有一種小號(hào)，類似于騰訊QQ，具備QQ所有功能，同時(shí)還增加了電話通訊功能，共10萬個(gè)號(hào)碼，擬只面向深圳銷售員開放，希望將深圳銷售人員集中在此平臺(tái)，公司出售號(hào)碼，使用者也可以買賣號(hào)碼，公司收取一定的交易費(fèi)用。
這是個(gè)全新的生意，但是否是傳銷，一位新員工對(duì)此深表疑慮。當(dāng)天，就有兩位應(yīng)聘者因此未完成培訓(xùn)離開了公司。
不僅如此，紀(jì)元科技準(zhǔn)備依照安利執(zhí)行的團(tuán)隊(duì)計(jì)酬模式，已經(jīng)在直銷管理?xiàng)l例出臺(tái)之后宣告禁止，張銘若頂風(fēng)而行，可能就是在玩火，如果放棄，又暫時(shí)找不到合適的模式，網(wǎng)絡(luò)電話的直銷計(jì)劃則要流產(chǎn)。
紀(jì)元科技有自己的電話機(jī)生產(chǎn)公司，技術(shù)支持部門?！笆聦?shí)上，目前還沒辦法確定他們的做法應(yīng)該算是模式的創(chuàng)新，還是打擦邊球，又或是犯規(guī)，因?yàn)樵谏钲冢蛑变N旗號(hào)的公司很多，做的事情又不完全是傳銷，要界定真有困難?！币晃皇煜ぜo(jì)元的業(yè)界人士告訴記者。
也許，張銘并沒有考慮這么多， “現(xiàn)在是什么時(shí)代了，科技公司應(yīng)該走在別人的前面，營銷方式也不例外。” 張說，“很簡單的道理，是點(diǎn)對(duì)點(diǎn)(一對(duì)一)的銷售好，還是點(diǎn)對(duì)面的效果好。
另外，雖然深圳是信息產(chǎn)業(yè)部批準(zhǔn)開展網(wǎng)絡(luò)電話的四大試點(diǎn)城市之一，但只有中國電信和中國網(wǎng)通獲得執(zhí)行。
電信對(duì)網(wǎng)絡(luò)電話的強(qiáng)硬遏制，今年完全拿到桌面上來了。而信產(chǎn)部，似乎也站在電信這一邊。
7月18日，信產(chǎn)部向各地通信管理局和運(yùn)營商總部下發(fā)(2005)413號(hào)《通知》：除中國電信和中國網(wǎng)通能夠在部分地區(qū)進(jìn)行PC-Phone方式IP電話商用試驗(yàn)外，任何單位和個(gè)人都不得從事這項(xiàng)業(yè)務(wù)。
緊接著在9月，廣東通信管理局根據(jù)信產(chǎn)部的最新文件下發(fā)了《關(guān)于進(jìn)一步明確規(guī)范基礎(chǔ)電信運(yùn)營企業(yè)經(jīng)營行為專項(xiàng)治理整頓活動(dòng)中有關(guān)業(yè)務(wù)管理政策的通知》，該通知明確表示：“各公司已違規(guī)提供的PC-Phone(電腦對(duì)電話)方式VoIP業(yè)務(wù)或者為其他單位或個(gè)人提供PC-Phone業(yè)務(wù)落地、轉(zhuǎn)接等服務(wù)的，應(yīng)立即停止，一并規(guī)范整改?！?
信產(chǎn)部電信研究院政策研究所陳金橋所長表示，由于網(wǎng)絡(luò)電話還處于試點(diǎn)期，要處理的問題還有很多，信產(chǎn)部近期出臺(tái)進(jìn)一步政策的可能性不大。
其實(shí)，記者在調(diào)查中卻發(fā)現(xiàn)，信產(chǎn)部制定的禁令卻并未被嚴(yán)格遵守，包括電信、網(wǎng)通、鐵通、移動(dòng)和聯(lián)通在內(nèi)的五大運(yùn)營商，都在不同程度地開展網(wǎng)絡(luò)電話業(yè)務(wù)。他們與代理商達(dá)成口頭協(xié)議，向代理商低價(jià)批發(fā)“話務(wù)量”，同時(shí)還有針對(duì)性地進(jìn)行“話務(wù)量返送”或免費(fèi)使用設(shè)備的優(yōu)惠活動(dòng)。
而一些并沒有運(yùn)營資格的“虛擬電信運(yùn)營商”，打著某某技術(shù)有限公司之類的旗號(hào)，通過向電信運(yùn)營商租賃設(shè)備，或者自己私自搭建系統(tǒng)平臺(tái)但在境外落地的手段，私下里開展針對(duì)公眾和企業(yè)用戶的網(wǎng)絡(luò)電話業(yè)務(wù)。
“VoIP業(yè)務(wù)究竟屬于語音業(yè)務(wù)，還是屬于增值業(yè)務(wù)，目前仍然有很大爭議，沒有明確界定。”信息產(chǎn)業(yè)部科技委員會(huì)常務(wù)委員謝麟振教授說，這是一個(gè)具有顛覆性的新興技術(shù)，有關(guān)這一技術(shù)的市場及監(jiān)管政策，尚需要摸索。
創(chuàng)造還是破壞？
與此同時(shí)，深圳電信正在和聚聯(lián)信息技術(shù)有限公司合作推廣網(wǎng)絡(luò)電話。
聚聯(lián)信息一位市場人員對(duì)記者表示，公司已得到了深圳電信授權(quán)，在深圳本地進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)電話的試點(diǎn)。具體由深圳電信提供技術(shù)，聚聯(lián)信息負(fù)責(zé)市場推廣，相關(guān)的設(shè)備以及軟件則來自華為和中興。
據(jù)介紹，用戶只要從網(wǎng)上注冊(cè)，交納120元的開戶費(fèi)就可得到一個(gè)8位的深圳本地電話號(hào)碼。這樣，用戶從網(wǎng)站下載免費(fèi)的相關(guān)軟件后，就可以在全球任何地區(qū)使用網(wǎng)絡(luò)電話業(yè)務(wù)。此網(wǎng)絡(luò)電話可以撥打到任何地區(qū)的固定電話和移動(dòng)電話，費(fèi)用均為0.2元/分鐘。
不過該說法沒有得到深圳電信方面的確認(rèn)，深圳電信綜合部主任邵國輝表示正在外地出差，不方便發(fā)表意見。
而紀(jì)元科技推出的網(wǎng)絡(luò)電話資費(fèi)卻不盡相同：國內(nèi)長途2毛/分鐘，港澳臺(tái)4毛/分鐘，美國等地7毛5/分鐘，但如果雙方均為網(wǎng)絡(luò)電話，則不產(chǎn)生任何費(fèi)用。
顯然，如此低廉的資費(fèi)，對(duì)用戶而言有著無比的誘惑。隨著“基于互聯(lián)網(wǎng)協(xié)議語音”(VoIP)的廣泛應(yīng)用，打電話可能很快將近乎免費(fèi)，這種可能性對(duì)亞洲電信企業(yè)造成了威脅，因?yàn)樵诤艽蟪潭壬?，它們都依賴語音呼叫產(chǎn)生大部分銷售與盈利。
所以目前，經(jīng)營網(wǎng)絡(luò)電話業(yè)務(wù)的商家，全國大大小小至少有上千家，其中不乏一些基礎(chǔ)電信運(yùn)營商，這些企業(yè)表達(dá)出“非常想進(jìn)入”的意愿，但監(jiān)管部門的聲音仍然是禁止的。
但網(wǎng)絡(luò)電話的沖擊，卻越來越強(qiáng)烈。
11月15日，澳大利亞占主導(dǎo)地位的通訊企業(yè)澳洲電信削減了其盈利預(yù)測(cè)，首席執(zhí)行官索爾-特魯希略(Sol Trujillo)表示，在截至6月30日的一年里，公司稅息前收益可能下滑30%，幅度比他兩個(gè)月前的估計(jì)大3倍。這是由于公司市場份額流失，增加了新技術(shù)方面的支出，并開始對(duì)多達(dá)1.2萬裁撤人員進(jìn)行補(bǔ)償。
新加坡電信(Singapore Telecom)最近也發(fā)出了盈利預(yù)警，是其1993年上市以來的首次，這突顯了亞洲各電信公司所處的困境。
亞洲最發(fā)達(dá)的電信市場日本，其電信部表示，VoIP訂戶的數(shù)量已從2003年的310萬人，躍升至2005年3月底的830萬人，相比以下，常規(guī)的固定電話用戶為6000多萬。
電訊盈科在香港固話市場的主導(dǎo)地位已受到壓力，因?yàn)橐恍┹^小的對(duì)手推出了VoIP服務(wù)，收費(fèi)約為電訊盈科的一半，而電訊盈科的收費(fèi)已經(jīng)處于全球最低水平。。
最大的互聯(lián)網(wǎng)通信工具是來自歐洲的Skype，它對(duì)PC to PC免費(fèi)，而對(duì)PC to Phone收費(fèi)，短短兩年就風(fēng)靡全球，實(shí)現(xiàn)了5000萬注冊(cè)用戶和200萬付費(fèi)用戶，同時(shí)在線350萬人，這超過了即時(shí)通信老大ICQ發(fā)展10之久的250萬同時(shí)在線人數(shù)。
而在中國放開的IP長話領(lǐng)域，263在北京為網(wǎng)通代理的業(yè)務(wù)量，也遠(yuǎn)大于網(wǎng)通自身發(fā)展的業(yè)務(wù)量。“老人有包袱，新手卻沒有顧忌，能提早下手，并且專注”，這是263總裁黃明生為網(wǎng)通“打工”多年的心得。
目前中國最大的互聯(lián)網(wǎng)市場，網(wǎng)絡(luò)游戲和無線增值，都僅有百億級(jí)的市場規(guī)模。而面對(duì)數(shù)十倍于此的通信市場，正在貪婪尋找新增長點(diǎn)的互聯(lián)網(wǎng)公司沒有理由不激動(dòng)起來，所有即時(shí)通信的參與者，QQ、MSN、泡泡、雅虎通都內(nèi)嵌有語音通話功能，只等政策開放。
網(wǎng)絡(luò)通信業(yè)務(wù)卻要蠶食電信運(yùn)營商原本的業(yè)務(wù)，威脅到自身。電信運(yùn)營商不希望看到互聯(lián)網(wǎng)通信過快地發(fā)展起來，因?yàn)槟菚?huì)立刻損傷到自己的盈利能力。信產(chǎn)部也不希望看到國有電信運(yùn)營商的股價(jià)下跌，因?yàn)槟鞘菄匈Y產(chǎn)的貶值。
邊緣取代傳統(tǒng)？
顯然，僅僅中國電信一家公司，很難阻止網(wǎng)絡(luò)電話在中國的發(fā)展。網(wǎng)絡(luò)電話仍將行走在政策的邊緣。
11月16日，Skype宣布擬在華推出電腦對(duì)電話服務(wù)。9月5日，TOM在線與Skype在中國成立合資公司，進(jìn)一步鞏固在中國市場上的戰(zhàn)略性伙伴關(guān)系。而其他網(wǎng)絡(luò)巨頭也試圖分一杯羹。網(wǎng)絡(luò)電話作為網(wǎng)絡(luò)的一個(gè)衍生產(chǎn)品，在2005年下半年以來，網(wǎng)絡(luò)巨頭們已紛紛加入這一領(lǐng)域的爭奪。
5月份，雅虎推出“可打電話的雅虎通”。
8月24日，Google發(fā)布即時(shí)通訊軟件GoogleTalk測(cè)試版。當(dāng)日，MSN推出7.5版本。
8月8日，263網(wǎng)絡(luò)通信推出“263ET”，取代E話通成為263企業(yè)戰(zhàn)略的核心，并作為國內(nèi)第一家重量級(jí)的非運(yùn)營商公司高調(diào)宣布進(jìn)入網(wǎng)絡(luò)電話市場。
8月31日，微軟收購Teleo，試圖在技術(shù)上搶占先機(jī)，取得網(wǎng)絡(luò)電話市場的制高點(diǎn)。
在本土，騰訊公司早早地推出了超級(jí)語音，隨后又是QQ電話。
日前剛剛榮獲“中國名牌”稱號(hào)、啟動(dòng)新品牌GETEK的國內(nèi)電話機(jī)供應(yīng)商深圳高科集團(tuán)董事長趙首認(rèn)為： “固定電話不僅還有廣闊的市場，而且潛力很大?！壁w首還告訴筆者，該公司今后將全力開拓國際市場，參與國際競爭，與松下、西門子等國際大企業(yè)展開全面競爭。
其實(shí)，只要六大運(yùn)營商放低價(jià)格，保證通話質(zhì)量，服務(wù)態(tài)度好，地下網(wǎng)絡(luò)電話并沒有多少生存空間。畢竟，用戶使用時(shí)麻煩，需要寬帶、軟件及一大串的卡號(hào)密碼等。而且地下網(wǎng)絡(luò)電話缺乏安全保障，因?yàn)橛脩舻目铐?xiàng)是預(yù)付的，只要管理部門下令關(guān)閉或者合作方翻臉，服務(wù)將無法繼續(xù)。
但這些大多是電腦與電腦之間的通話業(yè)務(wù)。真正的電話間網(wǎng)絡(luò)電話的競爭尚未開始。
不過，諾盛電信咨詢公司的劉軍先生認(rèn)為，未來中國的網(wǎng)絡(luò)電話還是以傳統(tǒng)運(yùn)營商為主，因?yàn)樗麄儞碛杏脩?、網(wǎng)絡(luò)資源。但目前他們?yōu)榱司S持原有業(yè)務(wù)的利潤水平，不愿意過早地放開網(wǎng)絡(luò)電話業(yè)務(wù)，不過，他們也在加強(qiáng)自身建設(shè)，以應(yīng)對(duì)政策開放后的競爭。
目前在上海至少有1.5萬家網(wǎng)絡(luò)電話話吧，平均每家話吧一個(gè)月的話務(wù)量是1.5萬～2萬分鐘。以此推算，傳統(tǒng)電信運(yùn)營商每月至少有2.25億～3億分鐘的話務(wù)量被分流。如果按照現(xiàn)行IP電話的長途資費(fèi)——每分鐘3毛錢計(jì)算，僅僅因?yàn)閭鹘y(tǒng)語音電話被分流，上海傳統(tǒng)電信運(yùn)營商在一個(gè)月內(nèi)至少損失6750萬～9000萬元。
“雖有違規(guī)之嫌，運(yùn)營商開展網(wǎng)絡(luò)電話業(yè)務(wù)也很無奈?！敝袊W(wǎng)通一位人士坦陳，因?yàn)檫M(jìn)入門檻低，大概六七百萬元就能做一個(gè)虛擬運(yùn)營商，他們不能無動(dòng)于衷。另一方面，運(yùn)營商之間也存在競爭，如何尋找新的業(yè)務(wù)增長點(diǎn)也是擺在他們面前的難題。于是，便有了運(yùn)營商一邊喊打，一邊卻私自發(fā)展業(yè)務(wù)的格局。
對(duì)于這一爭議，開展網(wǎng)絡(luò)電話經(jīng)營公司有自己的解讀：網(wǎng)絡(luò)電話產(chǎn)生的是數(shù)據(jù)流，應(yīng)該算做增值電信業(yè)務(wù)。根據(jù)規(guī)定，增值電信業(yè)務(wù)已經(jīng)對(duì)外開放，所以他們有資格做。雖然《電信業(yè)務(wù)分類目錄》有規(guī)定，不過頂多也是“違規(guī)不違法”。打著政策的擦邊球賺錢，國家奈何不了他們。關(guān)鍵是要和地方電信運(yùn)營商保持良好的關(guān)系，以防陳氏兄弟的悲劇再次上演。
易觀國際近期出版的《VoIP專題研究報(bào)告2005》認(rèn)為，隨著寬帶用戶規(guī)模的增長以及寬帶使用普及率的提高，VoIP業(yè)務(wù)將呈現(xiàn)飛速發(fā)展的勢(shì)頭。
報(bào)告顯示，2003年，中國VoIP業(yè)務(wù)市場處于技術(shù)萌芽階段，市場規(guī)模較小；2004年，市場經(jīng)歷了初步發(fā)展，增長率達(dá)到了171%；2005年，由于管制政策的階段性調(diào)整和限制，市場規(guī)模增長出現(xiàn)了小幅回落，但整體仍然保持了高速的增長；2006年，市場處于積蓄力量的階段，增長率將穩(wěn)步上升；2007年，由于明確政策的出臺(tái)，將會(huì)導(dǎo)致市場爆發(fā)性的增長；2008年以后，市場進(jìn)入進(jìn)一步調(diào)整和穩(wěn)步發(fā)展階段，增長率將保持在70%左右。
事情總是從量變到質(zhì)變，大家都在等待一個(gè)臨界點(diǎn)。過了這個(gè)點(diǎn)，政策不放開的結(jié)果會(huì)反而傷害到電信運(yùn)營商的利益。因?yàn)殡S著寬帶的普及，PC to PC所能到達(dá)的用戶就越廣，電信網(wǎng)的價(jià)值就在下降。6月30日，我國寬帶用戶首次超過了窄帶用戶，并且還在以雙位數(shù)的比例增長。黃明生覺得“應(yīng)該在一年之內(nèi)”，那個(gè)臨界點(diǎn)就會(huì)到來。
“中國人如果還不去占領(lǐng)這個(gè)市場，那么外國人就會(huì)搶先?！秉S明生說。從Tom在線和Skype中合作以來，在中國的注冊(cè)用戶達(dá)到340萬。業(yè)界到處彌漫著跟黃明生相似的焦慮，即擔(dān)心在中國政策開放之前，Skype就已經(jīng)把用戶全部圈到手了。Tom-Skype合資的幾天之后，傳出了廣東電信方面對(duì)“非法”使用Skype撥打PC to Phone的用戶進(jìn)行“整治”的消息。
實(shí)際上，繞開Tom-Skype實(shí)體，Skype早已在自己的網(wǎng)站上開展被中國政策限制的業(yè)務(wù)。很多人相信，跟運(yùn)營商搞好關(guān)系可以在互聯(lián)網(wǎng)通信時(shí)代取得先機(jī)，而長遠(yuǎn)而言卻不那么重要?！皩拵r(shí)代，運(yùn)營商需要各種各樣的增值服務(wù)來消耗它的帶寬資源，擴(kuò)大它的收入，并且電信和網(wǎng)通競爭，我的服務(wù)器可以放到上海也可以放到北京。關(guān)系遲早會(huì)顛倒過來，我們才是它們(運(yùn)營商)的衣食父母。”一位門戶老板說。
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