貴州省遵義市郵政局近兩年來(lái)以項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)為主線，拓展函件市場(chǎng)，取得了顯著成效。2004年實(shí)現(xiàn)函件收入550萬(wàn)元，比 2003年同期增長(zhǎng)50%；2005年實(shí)現(xiàn)函件收入 800萬(wàn)元，比2004年同期增長(zhǎng)45.5%，通過(guò)項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)，還創(chuàng)下一單業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)收入 160萬(wàn)元的全省郵政函件單項(xiàng)收入最高記錄。
聯(lián)系實(shí)際找項(xiàng)目
商函發(fā)展離不開(kāi)地方經(jīng)濟(jì)發(fā)展的需求，遵義局堅(jiān)持從實(shí)際出發(fā)，開(kāi)發(fā)特色項(xiàng)目，產(chǎn)生規(guī)模效益。
近年來(lái)，全國(guó)“紅色旅游”熱潮持續(xù)高漲，而遵義會(huì)議是我黨歷史上生死攸關(guān)的一次重要轉(zhuǎn)折點(diǎn)，具有很高的歷史意義和市場(chǎng)潛力。遵義局抓住這一契機(jī)，大力開(kāi)發(fā)紅色題材旅游文化禮品，如《遵義會(huì)議會(huì)址》極限封、紀(jì)念郵資封，《紀(jì)念毛澤東同志誕辰一百零九周年》郵資封，《遵義會(huì)議七十周年紀(jì)念》郵資明信片和集郵資封、郵資片、紀(jì)念郵票為一體的《遵義會(huì)議七十周年》紀(jì)念冊(cè)，后者因其較高的文化品位和宣傳功能得到了遵義市委、市政府的青睞，被定為對(duì)外接待禮品冊(cè)，共為企業(yè)創(chuàng)造了近 60萬(wàn)元收入。
國(guó)酒茅臺(tái)，享譽(yù)中外，其文化源遠(yuǎn)流長(zhǎng)。 2005年在國(guó)酒茅臺(tái)榮獲巴拿馬萬(wàn)國(guó)博覽會(huì)金獎(jiǎng) 90周年紀(jì)念日之際，遵義局為其制作郵資冊(cè)，一單就帶來(lái) 160萬(wàn)元收入。遵義局還開(kāi)發(fā)了習(xí)酒廠的榮譽(yù)員工卡商函項(xiàng)目和懷酒廠 1.6萬(wàn)元的形象宣傳商函項(xiàng)目。
貴州自然山水綺麗，苗舞侗歌名揚(yáng)中外。遵義局抓住地方特色，將各縣獨(dú)有的文化、產(chǎn)物、風(fēng)光等列為開(kāi)發(fā)項(xiàng)目。目前已開(kāi)發(fā) 65萬(wàn)枚赤水風(fēng)景明信片，各縣也大力開(kāi)展“一縣一卡”工程?！熬G色文化”產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)，為遵義局函件業(yè)務(wù)發(fā)展亮出“新牌”。
此外，遵義局還抓住婦女節(jié)、父親節(jié)、教師節(jié)、中秋節(jié)等契機(jī)，發(fā)起商業(yè)宣傳活動(dòng)，以項(xiàng)目形式運(yùn)作，積極做好商函業(yè)務(wù)的營(yíng)銷(xiāo)工作，取得了顯著成效。
數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)顯威力
遵義局以專業(yè)數(shù)據(jù)、精細(xì)數(shù)據(jù)為數(shù)據(jù)庫(kù)建設(shè)重點(diǎn)，通過(guò)用郵總量、使用批次等數(shù)據(jù)采集來(lái)界定郵政商函的黃金客戶、潛在客戶與流失客戶，先后收集名址 30萬(wàn)條、速遞車(chē)證照名址 16萬(wàn)條、社保名址 5萬(wàn)條，還有稅郵綠色通道、教師名址、醫(yī)院體檢名址、工商年檢名址、客戶名址等。然后經(jīng)過(guò)整理，分類列出了教師、駕駛員、車(chē)主、金融、通訊、電力、煙草、市政機(jī)關(guān)領(lǐng)導(dǎo)等信息，以便進(jìn)行針對(duì)性營(yíng)銷(xiāo)。
該局抓住每年 6、 7兩月各學(xué)校招生契機(jī)，向全市各大中專學(xué)校發(fā)出商業(yè)信函推介本局名址庫(kù)，先后有遵義師院等多所學(xué)校和該局簽訂合同，定期以商函方式發(fā)送招生簡(jiǎn)章、校慶邀請(qǐng)函、校報(bào)等。遵義煙草公司、遵義煙廠通過(guò)郵政名址庫(kù)選出有關(guān)的行業(yè)名址信息，定期寄送《遵義煙草報(bào)》、《遵義煙草?？?。遵義局通過(guò)整理、分析數(shù)據(jù)，有針對(duì)性地接觸客戶，既保持了名址庫(kù)數(shù)據(jù)鮮活，使郵政名址使用率達(dá)到 50%，又有效地避免了市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的盲目性，起到了事半功倍的效果。
成就客戶求雙贏
“成就客戶”是搞好商函項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)的法寶。遵義局本著“上門(mén)服務(wù)，滿足需求，保持溝通，不斷發(fā)展”的原則，真心實(shí)意地為客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，提高客戶對(duì)郵政服務(wù)的信賴程度。 2005年 10月，廣東中山櫻雪電器遵義店準(zhǔn)備開(kāi)業(yè)，要求在全市范圍內(nèi)投放 10萬(wàn)封商業(yè)信函進(jìn)行宣傳。遵義局在對(duì)其目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行嚴(yán)密分析后認(rèn)為，短時(shí)間內(nèi)商業(yè)信函可能產(chǎn)生不了立竿見(jiàn)影的效果，且投放范圍過(guò)大在開(kāi)業(yè)初期也沒(méi)有必要。于是該局站在客戶的角度，冒著自身減少“預(yù)期收入”的損失，與之重新進(jìn)行業(yè)務(wù)洽談，遞上精心準(zhǔn)備的項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)方案。在短短的五天內(nèi)，投放 5萬(wàn)份廣告對(duì)遵義市兩城區(qū)進(jìn)行了鋪天蓋地的宣傳。為確保萬(wàn)無(wú)一失，還對(duì)廣告發(fā)放效果進(jìn)行了跟蹤調(diào)研。結(jié)果在該店開(kāi)業(yè)當(dāng)天，許多市民拿著 DM廣告宣傳單蜂擁而至，當(dāng)天實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入 11.7萬(wàn)元，創(chuàng)造了櫻雪電器全國(guó)專賣(mài)店單點(diǎn)開(kāi)業(yè)當(dāng)天營(yíng)業(yè)額之最，該店負(fù)責(zé)人也對(duì)郵政誠(chéng)實(shí)守信、將心比心的服務(wù)理念大為贊賞，表示今后將會(huì)長(zhǎng)期合作。
遵義局還強(qiáng)化對(duì)投遞質(zhì)量的檢查，以確保客戶利益。首先是認(rèn)真按照客戶需求抓好廣告樣稿質(zhì)量，不怕返工，堅(jiān)持客戶滿意后才通過(guò)。如實(shí)施茅臺(tái)集團(tuán) 2004年的拜年卡項(xiàng)目時(shí)，相關(guān)人員對(duì)全國(guó) 500家專賣(mài)店、 28個(gè)片區(qū)經(jīng)理逐個(gè)征詢意見(jiàn)，還拜訪了杭州片區(qū)經(jīng)理，從而使設(shè)計(jì)質(zhì)量達(dá)到了客戶的要求；二是按照客戶的心理預(yù)期，嚴(yán)格按照客戶要求進(jìn)行投遞，既要確保投遞時(shí)限，又要努力提高投遞準(zhǔn)確率；三是通過(guò)電話聯(lián)系、現(xiàn)場(chǎng)觀察和拜訪活動(dòng)等形式，跟蹤商函使用效果，及時(shí)開(kāi)展信息交流，進(jìn)一步鞏固與客戶的合作關(guān)系。茅臺(tái)酒杭州片區(qū)經(jīng)理就在他們的年會(huì)上贊揚(yáng)說(shuō)，這種跟蹤方式成了“打假的有力武器”，是一種意料之外的防偽設(shè)置，在提升茅臺(tái)酒形象方面具有不可低估的作用。
