某醫(yī)療器械公司“靠結(jié)果數(shù)字說(shuō)話”的案例：
重慶某醫(yī)療器械公司的產(chǎn)品上市2年多，年銷售數(shù)量總共不到15臺(tái)，銷售回款額不足150萬(wàn)。好產(chǎn)品，有市場(chǎng)，公司卻因一直單純采用目標(biāo)導(dǎo)向與“結(jié)果”式營(yíng)銷管理的方法而致整個(gè)團(tuán)隊(duì)的銷售處于模糊與混沌狀態(tài)，每每開(kāi)會(huì)或領(lǐng)導(dǎo)詢問(wèn)“檢查”工作，各區(qū)域經(jīng)理都覺(jué)得到處都是銷售機(jī)會(huì)，這里可能簽單那里也很快要簽單了，到了年終卻到處都沒(méi)有簽下單，最后從領(lǐng)導(dǎo)到銷售人員都疑惑了。后來(lái)采用了某咨詢公司幫其設(shè)計(jì)的營(yíng)銷過(guò)程管理精益量化指標(biāo)與評(píng)估、銷售機(jī)會(huì)與銷售進(jìn)度動(dòng)態(tài)管理模型，當(dāng)年實(shí)現(xiàn)數(shù)倍的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)，建立起了科學(xué)的由“過(guò)程”來(lái)控制主導(dǎo)“結(jié)果”的營(yíng)銷管理系統(tǒng)并進(jìn)入了良性的循環(huán)。比如該公司西安區(qū)域11個(gè)月時(shí)間卻沒(méi)有1臺(tái)產(chǎn)品定單，西安區(qū)域余經(jīng)理一直覺(jué)得自己的工作做得不錯(cuò)，有29個(gè)潛在客戶，銷售副總李先生也困惑不已?？墒窃趯?dǎo)入時(shí)利用上述兩個(gè)模型來(lái)進(jìn)行檢核梳理，卻只剩下1個(gè)客戶勉強(qiáng)可以算是有50%成功率的潛在客戶，很多量化出的過(guò)程指標(biāo)沒(méi)有或者很糟糕。面對(duì)這個(gè)梳理出來(lái)的結(jié)果，西安區(qū)域余經(jīng)理低下了頭，明白了自己很多基礎(chǔ)性工作做得不夠、不扎實(shí)或者根本就沒(méi)有做，才導(dǎo)致出最終這個(gè)現(xiàn)實(shí)“結(jié)果”。自己過(guò)去也不知道該圍繞目標(biāo)干些什么關(guān)鍵動(dòng)作、靠什么去贏取定單、銷售過(guò)程中該怎么干、怎么去分解完成這些關(guān)鍵要素與動(dòng)作？其原因就在于公司原來(lái)沒(méi)有適當(dāng)?shù)姆椒ê凸芾砉ぞ哌M(jìn)行銷售過(guò)程、銷售機(jī)會(huì)、銷售進(jìn)度的有效管理控制，只要“結(jié)果”的團(tuán)隊(duì)帶領(lǐng)法，導(dǎo)致在遇到問(wèn)題與困難時(shí)領(lǐng)導(dǎo)發(fā)現(xiàn)不了癥結(jié)，銷售人員也得不到應(yīng)有的指導(dǎo)幫助，直到最后交“結(jié)果”時(shí)無(wú)“結(jié)果”可交。
在實(shí)際經(jīng)營(yíng)中，象這類只盯“結(jié)果”不盯“過(guò)程”的企業(yè)案例俯拾皆是，為什么呢？
企業(yè)界常常說(shuō)一句話：除非銷售發(fā)生，其他一切都白搭?？梢?jiàn)“銷售”是企業(yè)實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)的唯一手段。也正因?yàn)檫@種認(rèn)識(shí)，所以很多營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者很喜歡、很重視結(jié)果導(dǎo)向式考核，常常把銷售回款數(shù)字作為企業(yè)衡量、評(píng)價(jià)員工工作的剛性指標(biāo)與收入依據(jù)。其實(shí)，如果把“銷售”比喻成大海中的一座冰山，那么銷售結(jié)果僅僅是冰山的一角。對(duì)銷售結(jié)果（這個(gè)冰山露出在水面的那一小部分，即大家能容易看到的）起決定作用或影響、支撐其結(jié)果發(fā)生的是隱藏在水面下的冰山的更大的那部分冰山，也就是說(shuō)是銷售的過(guò)程影響了銷售結(jié)果的出現(xiàn)，銷售過(guò)程中對(duì)客戶需求的形成與把握、客戶認(rèn)知、認(rèn)同到購(gòu)買的拉動(dòng)與推動(dòng)，才最終促使了那個(gè)“露出在水面的部分冰山”的結(jié)果出現(xiàn)。在上面的案例中，咨詢公司最重要的就是抓住了該企業(yè)在營(yíng)銷管理中忽略“過(guò)程”管理與指導(dǎo)的失敗關(guān)鍵點(diǎn)，在所提供的解決方案中著重解決了團(tuán)隊(duì)建設(shè)過(guò)程與銷售管理過(guò)程中的指標(biāo)量化管理與分解，銷售機(jī)會(huì)與銷售進(jìn)度動(dòng)態(tài)管理操作的問(wèn)題。比如，業(yè)務(wù)工作質(zhì)量等過(guò)程考核指標(biāo)包括銷售計(jì)劃、銷售貢獻(xiàn)、應(yīng)收賬款、投放模式、收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)、定單失敗率、樣板醫(yī)院完成率、計(jì)劃管理、信息管理、合同檔案管理、技術(shù)接口、客戶服務(wù)管理、日?；A(chǔ)管理等20多個(gè)細(xì)化分解成動(dòng)作的，確保工作過(guò)程質(zhì)量的指標(biāo)，每個(gè)指標(biāo)的關(guān)鍵要素與量化過(guò)關(guān)標(biāo)準(zhǔn)等一一細(xì)化解剖。將整個(gè)操作模型傻瓜化、模版化。這些指標(biāo)也是對(duì)銷售人員工作能力最直接的檢測(cè)、過(guò)程管理的有效控制手段、進(jìn)行獎(jiǎng)懲的可信依據(jù)。變過(guò)去的等待“結(jié)果”出現(xiàn)為由“過(guò)程”來(lái)控制“結(jié)果”的出現(xiàn)，從而在“過(guò)程”的管理操作中來(lái)有針對(duì)性的指導(dǎo)訓(xùn)練團(tuán)隊(duì)成員，靠“過(guò)程”締造、磨練出高效營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)來(lái)實(shí)現(xiàn)企業(yè)的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)。我們?cè)賮?lái)看一個(gè)通俗案例，電視連續(xù)劇《亮劍》中的李云龍是人們耳熟能詳?shù)尿斢律茟?zhàn)、戰(zhàn)功赫赫的這么一個(gè)人。他能打仗、打硬仗、忠誠(chéng)、愛(ài)才、善于訓(xùn)練團(tuán)隊(duì)、善于帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)、有勇有謀，他殲敵無(wú)數(shù)、占領(lǐng)了大片“市場(chǎng)”、為共產(chǎn)黨的基業(yè)立下了汗馬功勞。李云龍之所以能常常打勝仗，就在于李云龍帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)過(guò)程中十分注重過(guò)程的細(xì)化管理，比如日常訓(xùn)練科目的設(shè)置上，李云龍要求必須真刀真槍的拼刺刀式訓(xùn)練，并親自下到連隊(duì)檢查示范，訓(xùn)練場(chǎng)上的流血是為了戰(zhàn)場(chǎng)上的不流血；比如新婚之夜仍然堅(jiān)持親自去查哨進(jìn)行崗哨安全的過(guò)程控制與管理；比如在太行山李家坡一役中對(duì)交戰(zhàn)雙方戰(zhàn)術(shù)的細(xì)致觀察、地形的準(zhǔn)確分析后而制定出的土工工事戰(zhàn)術(shù)應(yīng)對(duì)手段，不能不說(shuō)是李云龍注重從日常訓(xùn)練、戰(zhàn)前的動(dòng)員、戰(zhàn)斗過(guò)程的指揮控制來(lái)達(dá)到戰(zhàn)爭(zhēng)勝利而獲得的“結(jié)果”。
控制“過(guò)程”就等于控制把握住了“結(jié)果”，而“過(guò)程”的狀態(tài)又取決于營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的表現(xiàn)，營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)是否表現(xiàn)高效，又在于團(tuán)隊(duì)建設(shè)及營(yíng)銷過(guò)程量化管理水平的精細(xì)化程度，在追求營(yíng)銷管理的質(zhì)量與階段點(diǎn)滴效果的“過(guò)程”中，團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)就能在這個(gè)過(guò)程中對(duì)團(tuán)隊(duì)成員起到指點(diǎn)、幫助、校正和提升的作用，銷售進(jìn)程中對(duì)其任何一點(diǎn)一滴的有根有據(jù)、有章有法、有套有路、有板有眼的處置帶來(lái)的應(yīng)該都是積極面對(duì)“現(xiàn)實(shí)”的有利回報(bào)。團(tuán)隊(duì)成員也就能夠真正做到在“戰(zhàn)爭(zhēng)中學(xué)會(huì)戰(zhàn)爭(zhēng)”，團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)在戰(zhàn)爭(zhēng)中動(dòng)態(tài)的摔打團(tuán)隊(duì)，從而達(dá)到建設(shè)高效營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的目的。
銷售“結(jié)果”管理是以“成敗”論英雄，久而久之會(huì)形成個(gè)人英雄主義，削弱團(tuán)隊(duì)的作用。假如這個(gè)個(gè)人英雄跳槽的話，其銷售工作的“結(jié)果”不僅沒(méi)有了，連銷售過(guò)程的描述、潛在客戶的情況、銷售進(jìn)度與機(jī)會(huì)、銷售走到了那一步下步該干什么，統(tǒng)統(tǒng)都不會(huì)給企業(yè)留下來(lái)。過(guò)程量化管理模型這種削弱團(tuán)隊(duì)作用的營(yíng)銷管理思維與導(dǎo)向，如何能建設(shè)出來(lái)高效營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)呢？
另外，銷售結(jié)果其實(shí)是很容易衡量的，不管這個(gè)結(jié)果是成功還是失敗，他不需要任何專業(yè)的知識(shí)和系統(tǒng)精深的營(yíng)銷技能、團(tuán)隊(duì)帶領(lǐng)能力就能做到，因?yàn)榻Y(jié)果性數(shù)字已經(jīng)擺到那個(gè)地方了。所以在團(tuán)隊(duì)建設(shè)帶領(lǐng)時(shí)如果只看成功或失敗的結(jié)果的隊(duì)伍帶領(lǐng)方法，是不折不扣的“不作為”的營(yíng)銷管理與團(tuán)隊(duì)建設(shè)方法，管理者與團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)在這種思想與運(yùn)作模式下永遠(yuǎn)無(wú)法讓“現(xiàn)實(shí)的結(jié)果”對(duì)自己和企業(yè)更為有利，只能是在時(shí)間結(jié)束時(shí)無(wú)奈地接受這個(gè)“露出水面之一角的冰山”的“現(xiàn)實(shí)結(jié)果”的無(wú)情宣判而已。這個(gè)時(shí)候?qū)Y(jié)果已經(jīng)無(wú)法調(diào)控了。這種思路、理念與模式下的團(tuán)隊(duì)建設(shè)能打造出能征善戰(zhàn)的高效營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)嗎？正如前面案例里提到的醫(yī)療器械公司一樣，優(yōu)秀的產(chǎn)品上市2年多來(lái)的銷售結(jié)果與營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)都讓你“慘不忍睹”。
所以，要建立高效的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，首先是應(yīng)該做到掌握、調(diào)整團(tuán)隊(duì)成員在過(guò)程中的操作與表現(xiàn)，繼而控制、把握結(jié)果的出現(xiàn)，由利用“銷售過(guò)程”的可控性來(lái)達(dá)到“銷售結(jié)果”的可控制性。而不是只問(wèn)“結(jié)果”不問(wèn)“過(guò)程”的運(yùn)氣賭博式的銷售管理，也不是放羊式的聽(tīng)任上帝安排“結(jié)果”出現(xiàn)的團(tuán)隊(duì)建設(shè)辦法。銷售人員也才會(huì)因此放棄那種“怎樣做好應(yīng)急準(zhǔn)備，糊弄銷售老總”的僥幸心理，扎扎實(shí)實(shí)地在每一天、每一周的工作中做好各項(xiàng)指標(biāo)，隨時(shí)能自查自控與迎接檢查，管理者也才能做到所謂“身在千里之外，法眼無(wú)處不在”的管理效率。也只有建立這種重視銷售過(guò)程指標(biāo)的績(jī)效系統(tǒng)、績(jī)效文化氛圍，才能導(dǎo)向員工在過(guò)程中提升與進(jìn)步，才能導(dǎo)向領(lǐng)導(dǎo)、管理者去關(guān)注團(tuán)隊(duì)的過(guò)程表現(xiàn)，去發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，并去指導(dǎo)、去校正、去傳幫帶甚至手把手的訓(xùn)練下屬，視提高團(tuán)隊(duì)所有成員的能力素質(zhì)為自己之必須的工作，從而形成一個(gè)“人人為我、我為人人”，幫助下屬成功、自己才能成功或更成功之文化氛圍的公司和團(tuán)隊(duì)，這樣的團(tuán)隊(duì)必然堪稱高效優(yōu)質(zhì)的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。其戰(zhàn)斗力必然是強(qiáng)大的。
關(guān)注過(guò)程表現(xiàn)的團(tuán)隊(duì)建設(shè)方法，還會(huì)帶來(lái)團(tuán)隊(duì)成員立體、無(wú)間隙的信息溝通傳達(dá)方式的形成與發(fā)展。而信息的傳達(dá)、反饋與互享是進(jìn)行管理決策、實(shí)施團(tuán)隊(duì)有效管理的依據(jù)和保障。建立關(guān)注過(guò)程與結(jié)果并重的機(jī)制，形成無(wú)間隙溝通，是建設(shè)高效團(tuán)隊(duì)的靈魂，只有推行與強(qiáng)化“營(yíng)銷過(guò)程管理精益量化操作”，才能打造出高效優(yōu)質(zhì)的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，才能如“李云龍”一樣打勝仗、打硬仗！
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