一、名單的分類
名單可分為客戶名單和準客戶名單兩種。
有一次或多次消費記錄的名單稱為客戶名單?？蛻裘麊沃谱魅菀祝c準客戶名單相比，更容易產(chǎn)生效果，對于商家或企業(yè)來說，客戶名單是相當重要的一項財產(chǎn)。
準客戶名單是指今后有可能成為自己公司客戶的個人或企業(yè)。通常，采用收集的方法制作這種名單。電話簿、協(xié)會、機關團體的成員名單、校友會人名錄、公司職員登記表等各種人員的名字，是構(gòu)成公司準客戶名單的內(nèi)容。
但這種容易得到的資料遠不能適應需求。因此，編制準客戶名單不能漫無目標地收集資料，只有根據(jù)企業(yè)的實際需要，靈活設計，才能編制出適合企業(yè)需要的、富有效率的準客戶名單。
例如，可以依照客戶的購買次數(shù)、購買金額與購買時間等來對客戶加以區(qū)分，編制準客戶名單；也可以按照名單的取得時間、獲取方法將準客戶分成不同的種類。
在整理名單之前，營銷人員應該清楚3個方面的問題。
1．名單的分類
從性質(zhì)上分，名單可分為兩種。一種是公司內(nèi)部名單，另一種是外部名單。所謂內(nèi)部名單，是指那些與你曾有生意來往或與你的公司有過聯(lián)系，而了解知道你公司的人的基本資料。外部的名單是指從專門的名單公司購買或租借的名單。
2．盡量自己建立名單
按照自己公司的需求建立的名單永遠比別人提供或者購買、租借的名單效果好。
3．購買和租借名單的原則
在購買或租借名單時，一定要根據(jù)企業(yè)的實際情況，選擇最合乎企業(yè)要求條件的名單。
客戶喜歡到自己了解的企業(yè)購買產(chǎn)品。只有客戶對廠商有信任感，才愿意將錢花在還未接觸到的商品上。如果某人以前曾與你接觸過或購買過企業(yè)的產(chǎn)品，那這個人的名字與地址對企業(yè)就很有價值。通常，將產(chǎn)品的資料寄給企業(yè)自己建立的名單中的客戶要比寄給來自別處的客戶名單上的人的效果高出三倍甚至三倍以上。即使這些外借來的名單與你自己名單的性質(zhì)與背景十分相近，也無法獲得和自己建立的名單一樣的效果。
通常的做法是：當企業(yè)從外部租借或購買一份名單后，必須根據(jù)自己公司的實際情況對這份名單做一些合并或刪除的工作，以避免不必要的重復和無謂的資源浪費。根據(jù)經(jīng)驗，如果兩份經(jīng)過精心挑選的名單有25％的重復率，按照這兩份名單發(fā)出直接郵件廣告，預期會有85％的成功機會；如果兩份名單的相似性低于10％，則只有30％的成功率。所以，當企業(yè)購得一份名單時，不是所有的名單客戶都很有用，最好能加以整理刪減，縮小名單范圍，使數(shù)據(jù)庫營銷活動的效果更顯著。
二、制作客戶名單
有些行業(yè)客戶名單的制作非常容易，如銀行業(yè)、保險業(yè)、航空業(yè)、雜志社、培訓學校等，因為這些企業(yè)的客戶必須留下自己的姓名和地址，所以可以準確地知道客戶的姓名和地址。但是，像零售商店、專賣店、連鎖超市或批發(fā)商這些以零售業(yè)為主要業(yè)務的企業(yè)，則必須運用一些技巧和方法才能成功地制作客戶名單。這類企業(yè)可以采用以下方法制作客戶名單。
1．通過一定的方式和方法，讓光臨店鋪的客戶留下資料
店鋪的工作人員應該采取客戶容易接受的方法，請客戶留下資料。為了讓客戶容易接受，銷售人員可以有禮貌地說明理由，但要有禮貌，不要讓客戶反感。
需要說明的是，通過這種方式制作的客戶名單，在使用幾年以后，隨著客戶情況發(fā)生變化，原來名單的價值就顯得大打折扣了。所以，店鋪或者企業(yè)應該在一定的時間內(nèi)更新名單，保持名單效率的穩(wěn)定。
2．通過舉辦展覽會、競賽活動等收集資料
公司可以通過舉辦產(chǎn)品展覽會等活動來收集參加者的資料，或者舉辦與自己產(chǎn)品有關的一些競賽活動，通過回收答卷來收集參賽者的資料。通過回收答卷收集資料是一種非常易于操作的方法。因為，在問卷上設有住址、姓名、年齡、職業(yè)等欄，收集這些問卷自然就可以制作客戶的名單了。
3．通過招待券、折扣券的方法收集資料
利用招待券和折扣券是批發(fā)商及專賣店常用的方法，經(jīng)銷商們會將招待券或折扣券贈送給購買額在一定金額以上的客戶，客戶在使用這些優(yōu)待券時，必須在背面填好住址、姓名、年齡等，因此，使用這些優(yōu)待券的客戶自然可以列入客戶名單之中。
4．了解客戶的家庭狀況等更詳細的資料
這是商場和連鎖經(jīng)常使用的方法之一。商場會讓光臨的客戶填寫一份問卷，然后寄回。問卷上的問題范圍非常廣泛，有家長的姓名、住址、職業(yè)、工作地點，以及家庭成員的姓名、年齡、職業(yè)，同時還有興趣以及家具等信息。
這種方法的缺點是客戶回答這些問題并寄回問卷相當費時。
5．在商品中夾帶回函明信片
在商品上或商品包裝內(nèi)附上郵資已付的回函明信片，請客戶填寫之后寄回。但是這種方法的不足之處是：如果沒有贈品或售后服務作為回報，回函率往往比較低。有的制造行業(yè)采用服務保證書獲得客戶資料，銷售人員在商品包裝內(nèi)附上服務保證書，保證書有姓名、住址、職業(yè)等欄，客戶填好后寄回，由公司在寄回的保證書上蓋上章再寄給消費者。
6．不同行業(yè)間的名單交換
例如，服裝店和化妝品店交換各自的客戶名單，各自向雙方的客戶銷售產(chǎn)品，因為兩者都以年輕女性為對象。這種互換客戶的方法，取得了很好的銷售效果。
三、準客戶名單的制作
客戶經(jīng)常變動，客戶本身的喜好或感覺也會有一定的改變。所以，對于一般企業(yè)來說，要想開拓新市場，使數(shù)據(jù)庫營銷取得成功，首先必須不斷地發(fā)現(xiàn)準客戶。企業(yè)除了保持與老客戶經(jīng)常雙向溝通外，還必須開拓新的客戶，所以就要研究如何制作準客戶名單。
1．現(xiàn)成名單及其利用
企業(yè)可以利用各種現(xiàn)成名單，上面有最重要的公司企業(yè)名錄及電話簿，還有很多其他資料。各行業(yè)所屬企業(yè)的名錄，像化工業(yè)、鋼材業(yè)、汽車業(yè)、電視制造業(yè)、全國紡織協(xié)會、全國個體企業(yè)協(xié)會等，任何行業(yè)的協(xié)會都有自己所屬會員的名錄，查找起來十分方便。除了各行業(yè)的各自企業(yè)名單外，還有公司的職員名單、協(xié)會的會員名簿、股東名簿、校友通訊錄等。當然，還可以向人口普查機構(gòu)、統(tǒng)計局等單位尋求自己所需的現(xiàn)成名單。
目前，已經(jīng)有專門提供各行業(yè)、各類別名單的名單公司，這些公司是客戶名單的一個最重要的來源。
2．客戶推薦、介紹客戶
發(fā)現(xiàn)準客戶的另外一種方法是客戶之間互相推薦。但這種方法在有些行業(yè)比較奏效，有些行業(yè)則比較困難。
例如，郵購圖書的公司，可以在郵件中放兩張內(nèi)容相同的訂貨明信片，并且在其中一張注明：“請將這張明信片送給您的親友?！?/P>
銀行可制作一些小型的、精美的推薦卡，交給自己的客戶，由客戶代為發(fā)送。
汽車銷售公司也可以準備一些精美的吸引人的禮物贈送給那些介紹別人來購買的客戶。
保險公司更愿意采用以下方法：只在與某個客戶訂下一份保單，就可以通過這個客戶得到其他準客戶，例如，其親友、同事等。這種經(jīng)由保戶介紹的準客戶，可以說是一般準客戶之中效率最高的準客戶。
