營(yíng)銷的“七十二種策略”

46、親情（磕頭）營(yíng)銷；

47、垃圾營(yíng)銷；

48、美女營(yíng)銷；

49、名人營(yíng)銷；

50、博客營(yíng)銷；

51、集成營(yíng)銷；

52、口碑（蜂鳴）營(yíng)銷；

53、搜索引擎營(yíng)銷；

54、客戶關(guān)系營(yíng)銷；

55、魅力營(yíng)銷；

56、界面營(yíng)銷；

57、博弈營(yíng)銷；

58、柔性（彈性）營(yíng)銷；

59、政治營(yíng)銷；

60、顧問營(yíng)銷；

61、錯(cuò)位營(yíng)銷；

62、復(fù)合營(yíng)銷；

63、精細(xì)營(yíng)銷；

64、小眾營(yíng)銷；

65、陽(yáng)光營(yíng)銷；

66、社群（社區(qū)）營(yíng)銷；

67、協(xié)議（訂單、許可）營(yíng)銷；

68、生活方式（生活主張）營(yíng)銷；

69、無(wú)線營(yíng)銷；

70、標(biāo)靶（保齡球）營(yíng)銷；

71、爆破營(yíng)銷；

72、雙核營(yíng)銷；

……

真是不查不知道，一查嚇一跳，真想不到營(yíng)銷有這么多“模式”，并且對(duì)有些朋友來(lái)說(shuō)，本文的題目也許有故弄玄虛之嫌，但是情非得以，本來(lái)想同時(shí)把這七十二種“模式”的概念解釋一并刊出，但是限于篇幅，只能列出目錄，略談一下自己的感悟，有興趣的讀者可自行查詢。

一、標(biāo)榜自成一家

在耗費(fèi)大量時(shí)間對(duì)這些營(yíng)銷“模式”進(jìn)行比對(duì)研究后，筆者發(fā)現(xiàn)之所以有如此多的“模式”之說(shuō)，大多是為企業(yè)提供服務(wù)的廣告公司、咨詢公司、策劃公司、顧問公司、公關(guān)公司們?yōu)榱藰?biāo)榜自成一家而刻意總結(jié)、杜撰的，真正做得好的卻很少，大多牽強(qiáng)附會(huì)。尤其是搜尋網(wǎng)頁(yè)你便會(huì)發(fā)現(xiàn)，不是這個(gè)自稱是中國(guó)“會(huì)議營(yíng)銷模式”專家，就是說(shuō)自己獨(dú)創(chuàng)“黃金營(yíng)銷模式”，有的為了說(shuō)明自己“模式”的威力或者說(shuō)具有放之四海而皆準(zhǔn)的神功，把自己創(chuàng)造的“模式”硬往早已成功的知名企業(yè)頭上套，說(shuō)有多少企業(yè)在無(wú)意識(shí)中采用該“模式”取得了巨大成功，言外之意是告訴企業(yè)，無(wú)意之中都能成功，你要有意（與我合作）自然成功。

筆者在此沒有貶低同行之意，目的是告誡自己，依靠一個(gè)概念來(lái)對(duì)自己進(jìn)行專業(yè)定位難度很大，容易把自己限制在一個(gè)“模式”中，并且真正依靠一個(gè)代表性概念確定專家形象的，有多少企業(yè)能夠識(shí)別并記住我們？即便是同行從業(yè)人員，能記住的有幾個(gè)？我們能記住麥卡錫的4P、舒爾茨的整合營(yíng)銷傳播、記住特勞特的定位、科特勒的營(yíng)銷管理、記住波特的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略，這幾位都是修煉了幾十年才有了今天的地位。而我們涉獵其中幾年、十幾年就開始給自己做專家定位，自我標(biāo)榜自成一家，應(yīng)是為時(shí)尚早，竊以為個(gè)人品牌的塑造應(yīng)該取決于客戶對(duì)我們的認(rèn)可，否則一切枉費(fèi)心機(jī)。

也就是說(shuō)，營(yíng)銷模式一定是各種不同營(yíng)銷策略的組合，比如整合營(yíng)銷，很可能就包括事件營(yíng)銷、植入營(yíng)銷、公關(guān)營(yíng)銷、公益營(yíng)銷等等甚至更多，一次公益營(yíng)銷也需要整合包括公關(guān)營(yíng)銷、植入營(yíng)銷、名人營(yíng)銷、娛樂營(yíng)銷、事件營(yíng)銷等等，而這些組合一定是基于企業(yè)戰(zhàn)略定位、產(chǎn)品生命周期、市場(chǎng)發(fā)育、消費(fèi)者需求、市場(chǎng)差異、企業(yè)資源匹配、社會(huì)人文以及競(jìng)爭(zhēng)狀況的需要，相互支持、相得益彰才會(huì)成為制勝市場(chǎng)的營(yíng)銷模式。如果把自己標(biāo)榜為某某營(yíng)銷模式專家，容易自我設(shè)限，往往畫地為牢，試想誰(shuí)能夠依靠一種策略“一招鮮吃遍天”呢？筆者感覺，反倒是對(duì)自己業(yè)務(wù)能力進(jìn)行定位比較好，各種營(yíng)銷策略不過是自己信手來(lái)用的工具，豈不是更好？

二、萬(wàn)變不離其宗

上述七十二種營(yíng)銷策略（或者更多），盡管概念各不相同，有的準(zhǔn)確，有的牽強(qiáng)，但是萬(wàn)變不離其宗。叫法各異是為“變”，其不變的根本——“宗”無(wú)外乎企業(yè)“由內(nèi)而外”的修為。比如使用最廣泛的整合營(yíng)銷，在中國(guó)的營(yíng)銷土壤中，現(xiàn)在早已超越舒爾茨整合營(yíng)銷傳播的理論內(nèi)涵，成為整合企業(yè)內(nèi)外部?jī)?yōu)質(zhì)資源攻城掠地的營(yíng)銷利器。從企業(yè)內(nèi)部來(lái)講，要整合包括從品牌戰(zhàn)略、產(chǎn)品研發(fā)、市場(chǎng)定位、部門協(xié)調(diào)、團(tuán)隊(duì)配合等人財(cái)物多種資源關(guān)系；從外部來(lái)講要整合包括政府、社會(huì)、渠道、銀企、媒體、消費(fèi)者等多種復(fù)雜的公共關(guān)系資源，以在不同階段根據(jù)不同需要采取不同的營(yíng)銷策略，不會(huì)也不可能固化為模式。即便是大家都看好的系統(tǒng)營(yíng)銷，注重的也是內(nèi)功的修煉，通過強(qiáng)壯自身來(lái)達(dá)到贏取競(jìng)爭(zhēng)的目的，這其中每個(gè)企業(yè)所處的行業(yè)不同、發(fā)展階段不同、組織結(jié)構(gòu)不同、營(yíng)銷手段不同，自然更形不成可以復(fù)制的模式。

那么，營(yíng)銷的模式之說(shuō)有從何而來(lái)呢？

筆者認(rèn)為，這要追溯營(yíng)銷的本源，通俗點(diǎn)講叫營(yíng)銷的目的。顯然，營(yíng)銷的目的是企業(yè)為社會(huì)以及消費(fèi)者提供需要的產(chǎn)品（或服務(wù)），這就自然形成營(yíng)銷的核心價(jià)值鏈條——企業(yè)生產(chǎn)的“產(chǎn)品（或服務(wù)）”、產(chǎn)品（或服務(wù)）賴以流通的“渠道”以及消費(fèi)產(chǎn)品（或服務(wù)）的“消費(fèi)者”，如果再加上企業(yè)前端的供應(yīng)商和側(cè)翼的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，一個(gè)類似于邁克爾•波特“五力競(jìng)爭(zhēng)模型”的企業(yè)營(yíng)銷模式框架清晰地?cái)[在我們面前。因此，如果說(shuō)有所謂的模式，也就是有基于營(yíng)銷核心價(jià)值鏈的“產(chǎn)品營(yíng)銷模式”、“渠道營(yíng)銷模式”和“消費(fèi)者營(yíng)銷模式”這三種，以及基于營(yíng)銷輔助價(jià)值鏈的“供應(yīng)商營(yíng)銷模式”和“競(jìng)爭(zhēng)者營(yíng)銷模式”。

有關(guān)五種營(yíng)銷模式的解析筆者已有另文詳細(xì)論述，在此只是簡(jiǎn)要談一下把營(yíng)銷策略誤當(dāng)模式商海沉鉤的一點(diǎn)感悟，言之鑿鑿，還望各位同仁心諒。

三、體現(xiàn)中國(guó)特色

作為一名營(yíng)銷人，筆者對(duì)“中國(guó)特色”感觸頗深。就拿談到的七十二種營(yíng)銷策略來(lái)講，我一直沒有機(jī)會(huì)向西方那幾位比如“定位、4P、IMC”等營(yíng)銷管理理論的開創(chuàng)者當(dāng)面請(qǐng)教，不知他們對(duì)中國(guó)這些層出不窮的營(yíng)銷策略做何感想?？铺乩找恢痹谡f(shuō)“市場(chǎng)比營(yíng)銷變得更快”，他也曾感觸說(shuō)中國(guó)改革開放二十多年走過了西方發(fā)達(dá)國(guó)家近百年的營(yíng)銷歷程。但在營(yíng)銷理論上，筆者感覺“中國(guó)比西方變得更快”，西方國(guó)家近百年的理論沉淀，我們不用幾年即可全線超越，快如過江之鯽，浮若蜻蜓點(diǎn)水，這與中國(guó)的市場(chǎng)變化現(xiàn)狀大可同日而語(yǔ)。

筆者沒有探究這是不是市場(chǎng)抑或理論走向規(guī)范過程中必須經(jīng)過的階段，如果是必須，那么作為不能繞開的一環(huán)，更有必要仔細(xì)審視這個(gè)讓人無(wú)奈讓人痛的過程。簡(jiǎn)而言之，營(yíng)銷理論之亂與目前市場(chǎng)上的價(jià)格大戰(zhàn)、造假風(fēng)潮、股市黑幕、媒體敲詐、商業(yè)賄賂、黑心食品等等這些“中國(guó)特色”是何其相似。筆者在此不再細(xì)贅，內(nèi)心深處希望的只是我們理性些，再理性些，不要再讓冠冕堂皇的“模式”滿天飛，則客戶幸甚、行業(yè)幸甚、家國(guó)幸甚矣！

四、揭示營(yíng)銷方向

通過這次營(yíng)銷策略概念查詢，筆者根據(jù)名詞出現(xiàn)的概率高低，感覺出未來(lái)營(yíng)銷需要注意的方向：

第一，互動(dòng)成為必須。隨著市場(chǎng)發(fā)育程度和生活質(zhì)量水平的不斷提高，消費(fèi)者的理性消費(fèi)能力不斷增強(qiáng)，傳統(tǒng)的產(chǎn)品導(dǎo)向的營(yíng)銷策略已經(jīng)逐級(jí)失效，與消費(fèi)者無(wú)關(guān)的營(yíng)銷活動(dòng)再也不能取悅他們了，取而代之的只有企業(yè)以產(chǎn)品為創(chuàng)意、服務(wù)為舞臺(tái)、商業(yè)為道具，與消費(fèi)者建立關(guān)聯(lián)，創(chuàng)造種種讓消費(fèi)者經(jīng)歷難忘的體驗(yàn)活動(dòng)，同時(shí)還必須不斷與他們進(jìn)行互動(dòng)，把產(chǎn)品利益和他們的生活方式緊密結(jié)合起來(lái)，把企業(yè)的價(jià)值理念、傳播主張與消費(fèi)者的價(jià)值觀和人生信仰緊密結(jié)合起來(lái)，消費(fèi)者才買你的帳。

第二，整合成為主流。產(chǎn)品、市場(chǎng)和營(yíng)銷手段的同質(zhì)化導(dǎo)致競(jìng)爭(zhēng)加劇，整合營(yíng)銷已經(jīng)不僅是一種營(yíng)銷策略，而是營(yíng)銷的一種方法論。也就是說(shuō)，依靠單一、不變的手段在長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的時(shí)代離我們?cè)絹?lái)越遠(yuǎn)了。比如盛大就是因?yàn)榇砹艘豢罱袀髌娴捻n國(guó)游戲產(chǎn)品、國(guó)美正是因?yàn)檎业搅水?dāng)時(shí)非常有效的營(yíng)銷方法而迅速崛起。但是，他們?cè)谙嗬^獲得市場(chǎng)地位后卻又有不同境遇，盛大因?yàn)闃I(yè)務(wù)延伸組合失誤市值嚴(yán)重縮水，國(guó)美則因?yàn)樯朴谡习炎约捍蛟斐蓢?guó)內(nèi)零售連鎖領(lǐng)域的巨無(wú)霸。因此，營(yíng)銷策略的整合早已是大勢(shì)所趨，尤其是在一些策略機(jī)構(gòu)的幫助下，整合質(zhì)量越來(lái)越高，營(yíng)銷水平日臻成熟?！?

第三，虛擬成為未來(lái)?；ヂ?lián)網(wǎng)已經(jīng)改變了世界，同時(shí)改變著中國(guó)。在中國(guó)，這個(gè)網(wǎng)絡(luò)的觸角不僅深入到一億多個(gè)終端，更是滲入到五千多萬(wàn)青、少年的心中。青少年是社會(huì)的未來(lái)，那么營(yíng)銷的目標(biāo)必然瞄準(zhǔn)這個(gè)方向，虛擬領(lǐng)域的營(yíng)銷傳播方式包括網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷、無(wú)線營(yíng)銷、病毒營(yíng)銷、植入式營(yíng)銷等策略將引領(lǐng)企業(yè)營(yíng)銷未來(lái)，即便現(xiàn)在，互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)已經(jīng)改造了大量的傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)企業(yè)，傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)嫁接虛擬營(yíng)銷手段取得成功的企業(yè)越來(lái)越多，類似的營(yíng)銷策略也已經(jīng)開始顯山露水，并各有大成。