由于時間來不及了，微軟選擇了把項目外包來加速完成X的任務(wù)。對于文思來說，這顯然是一個無法拒絕的項目：一個前所未有的高端開發(fā)項目以及高出平常數(shù)倍的人員單價。
拿跨國公司總部的訂單、拿高附加值的訂單，中國外包企業(yè)需要“直接模式”。
在位于中關(guān)村軟件園吳建的辦公室墻上，掛著一張大大的圖紙，這是微軟的一張組織結(jié)構(gòu)圖。在圖的上面，從比爾·蓋茨、史蒂夫·鮑爾默一直到所有部門總經(jīng)理的姓名和組織關(guān)系全部標(biāo)得清清楚楚。
吳建是文思創(chuàng)新軟件技術(shù)有限公司的執(zhí)行副總裁，他的這張“微軟藏寶圖”雖然是從美國公開渠道直接買來的，但對于文思這家中國軟件外包企業(yè)來說，這張“寶圖”正幫助它從微軟那里挖到更多的金礦。
來自微軟的最新消息宣稱，其下一代操作系統(tǒng)Windows Vista將在明年1月正式發(fā)布。而人們可能不知道，Vista最終面世的背后還有文思的功勞，事實上，文思為微軟開發(fā)了Vista中較為關(guān)鍵的一個功能模塊。
以前，中國企業(yè)拿到的外包訂單普遍存在“兩低一小”（層次低、附加值低、規(guī)模小）的問題，這其中最重要的原因就在于他們承接外包項目普遍是從“間接模式”起家，而很少運用“直接模式”——因為缺乏直接與跨國公司的總部做生意的能力。
而文思這次無疑獲得了關(guān)鍵的突破。通過這個項目它不僅獲得了數(shù)倍于平時的收入，而且還打開了微軟總部這座金礦。
Vista的突破
今年6月，文思執(zhí)行副總裁吳建突然接到了微軟總部的電話：“你們能不能派人來參加我們X項目的開發(fā)？”“什么時間？”“馬上！”“在哪做？”“雷蒙德（微軟總部）！”
X是微軟內(nèi)部一個項目的代號，其核心任務(wù)就是為了解決Vista“向下兼容”的問題：如果數(shù)不勝數(shù)的Windows XP平臺上的應(yīng)用軟件都無法在Vista上運行，那微軟的業(yè)務(wù)就會遇到很大的麻煩。因此，在運用各種不同類型的解決方案未果之后，最后的一個辦法就是通過軟件在Vista平臺上模擬XP系統(tǒng)返回代碼，讓這些應(yīng)用軟件得以在Vista上也能正常運行。這也就是所謂的X，這是微軟在Vista發(fā)布之前一項“必須完成的任務(wù)”。
以前，這種涉及到核心層的軟件開發(fā)都是微軟總部的程序員來完成的；但是這一次，由于時間來不及了，微軟選擇了把項目外包來加速完成X的任務(wù)。對于文思來說，這顯然是一個無法拒絕的項目：一個前所未有的高端開發(fā)項目以及高出平常數(shù)倍的人員單價。
面對如此高的項目要求，吳建先是掛通了一家總部在美國的合作伙伴的電話，溝通之后，商定在美國招一批人馬。誰知符合此種要求的人員在美國也是極為稀缺，數(shù)星期之后仍無明顯進(jìn)展。無奈之下，文思決定依靠自己的力量，在公司內(nèi)部組織一支最強(qiáng)的隊伍。同時，微軟總部對團(tuán)隊選擇亦極為重視，通過視頻和電話，每次面試都長達(dá)四五小時之久。3個多星期之后，最后確定的一支“8人小分隊”抵達(dá)雷蒙德微軟總部。
在美國，文思的程序員們面對的一次“不可能完成的任務(wù)”：沒有任何的源代碼，所有功能都必須通過底層匯編語言來實現(xiàn)，時間還要求很緊。不過，他們竟然提前20天在4個月之內(nèi)圓滿完成了所有的開發(fā)和測試任務(wù)。
這已經(jīng)超出了微軟的最好預(yù)期。最后，負(fù)責(zé)這個項目的微軟總部的總監(jiān)竟然主動找到文思項目組對他們說，你們想不想見見我的同事，看看他們那里還有沒有別的項目？這也使得吳建喜出望外，因為這句話意味著文思已經(jīng)得到了微軟總部的充分認(rèn)可。
這其實已經(jīng)是文思兩年來從微軟總部拿到的又一個直接訂單了。此前，文思已經(jīng)參與了微軟總部發(fā)包的多個大單。而微軟總部對文思也青睞有加：為了方便雙方的交流，微軟還資助文思在北京建立了一個微軟在線實驗室（Microsoft Offsite Facility），直接連線到微軟總部，參與微軟全球項目的開發(fā)。
“給我們一次機(jī)會”
文思到微軟總部淘金并不是一帆風(fēng)順的。2005年3月吳建第一次到微軟總部談生意的時候，還從來沒有直接和微軟總部打過交道。雖然從1997年開始文思就承擔(dān)了很多微軟軟件的本地化和測試工作，但是除了少量是由微軟亞洲研究院發(fā)包過來的以外，其他大部分都是與微軟中國一個叫做CTI（China Testing Initiative）的部門交過來的單子。
與中國很多外包企業(yè)一樣，當(dāng)時的生意其實只是一種人員派遣的生意——文思出人，微軟中國出項目經(jīng)理，整個開發(fā)團(tuán)隊由微軟中國管理，封閉在微軟中國所在的北京希格瑪大廈里面。而且，當(dāng)時CTI發(fā)給他們的單子確實也不大，一般只有十幾個人的量，還同時分給三四家國內(nèi)公司去做。
CTI本身也只有這么大的能量，它其實只是微軟MSN事業(yè)部在中國設(shè)立的一個很小的外包管理機(jī)構(gòu)。而要想拿到更大、更多的外包訂單，文思就必須直接與微軟總部打交道?！凹热晃④浛偛渴且蛔蠼鸬V，為什么我們不出去淘金呢？”吳建說。
機(jī)會真的來了。2005年年初，文思等幾家國內(nèi)外包公司同時收到了微軟總部一位經(jīng)理的電子郵件，要求就微軟門戶網(wǎng)站microsoft.com相關(guān)的測試項目提供建議書，這種招標(biāo)方式在微軟內(nèi)部叫做RFP（Request for Proposal）。
得知此消息之后，吳建趕緊動員全公司的力量來準(zhǔn)備方案。經(jīng)過一番角力之后，這位華人經(jīng)理最終選擇了文思，并請他們到微軟總部具體商談。事不宜遲，吳建和文思首席運營官陳立峰兩人立即趕飛機(jī)到了雷蒙德。
當(dāng)他們兩人開著租來的轎車來到那位經(jīng)理的辦公室的時候，卻發(fā)現(xiàn)他臉色凝重。這位經(jīng)理說的第一句話是“歡迎你們來到微軟”，然而緊接著的第二句就是“對不起，我得告訴你們，這個項目沒戲了?！边@句話一下子把兩個來訪者臉上剛剛綻開的笑容瞬間凝固。
原來，雖然文思已經(jīng)為微軟“效勞”了七八年的時間，但是卻從來沒有和微軟總部打過交道，因此在微軟總部的履歷是一片空白。沒有履歷也就沒有相應(yīng)的服務(wù)商ID（登記號）；而沒有ID，向微軟總部提供服務(wù)也就無從談起。
“到了這個時候，我們才真正體會到我們是被微軟中國這張大網(wǎng)罩住了，我們在微軟總部什么都不是。”吳建這個時候體會到了作為一家中國外包公司的悲涼?！敖?ID需要很長的時間，我等不及了；對不起，我決定把這個活交給印度人做了，因為中國還沒有一家公司準(zhǔn)備好了。”經(jīng)理非常難過，畢竟他也是華人。
一股熱血直沖陳立峰和吳建的頭頂，他們賴在那里不走，“請給我們一次機(jī)會吧?！弊詈?，這位經(jīng)理終于讓步并答應(yīng)幫助協(xié)調(diào)。隨后，他把相關(guān)的其他部門負(fù)責(zé)人找來，開了兩個多小時的會，最后終于想出了一個折衷方案：文思先通過微軟亞洲研究院間接接包。協(xié)議達(dá)成之時，吳建和陳立峰不禁長出了一口氣。
吳建身旁墻上貼的就是微軟的組織結(jié)構(gòu)圖，這幫助文思從微軟總部拿到了更多的訂單
不打不相識，后來他們與這位經(jīng)理成了非常好的朋友，這個項目也非常成功，從最開始的三四個人發(fā)展到了如今將近50個人的規(guī)模。
直接的威力
今天，吳建他們已經(jīng)琢磨出了一套“搞定”微軟總部的辦法。如今，文思不僅在半年內(nèi)先后派出40多人次直接參與微軟總部的項目，還在微軟總部有常駐的業(yè)務(wù)拓展隊伍，其中大部分都是美國本地員工，這在兩年前是根本不可想像的——當(dāng)時的文思董事長兼首席執(zhí)行官陳淑寧認(rèn)為這么高的成本文思根本無法承受。
每當(dāng)微軟總部給他們發(fā)出一個RFP，他們第一步就是通過他們的“尋寶圖”看一下這個單子是從總部的哪個具體部門發(fā)出來的，主管人是誰?；旧鲜俏④浀闹鞴?RFP剛發(fā)出不久，文思的美國員工就已經(jīng)在辦公室外面敲門了。然后就是文思在雷蒙德、北京、上海三地的員工組成項目組，共同協(xié)作完成整個投標(biāo)文件的制作。文思的中國員工們經(jīng)常加班加點到早晨七八點鐘，因為他們必須在這個時間將文件制作完成并發(fā)給文思的美國員工。而當(dāng)美國員工拿著文件再次去微軟總部登門造訪的時候，正好趕在他們下午下班之前。
在即將過去的一年當(dāng)中，文思與微軟的生意越做越大。年初開董事會的時候，給吳建和另一位副總裁張濤定下的指標(biāo)是微軟的業(yè)務(wù)要比2005年增長一倍以上；從現(xiàn)在來看，他們已經(jīng)超額完成了任務(wù)。當(dāng)然，代價就是吳建簡直成了空中飛人，他幾乎每個月都要到微軟總部雷蒙德去一趟，每次呆上三四天，每天從早到晚要和微軟不同部門的人開七八個會?！耙苍S將來文思做大了，把總部遷到美國，我就不用來回跑了。”吳建半開玩笑地說。
直接模式今天已經(jīng)為文思在美國積累起了一定的人脈關(guān)系，但吳建還不是很滿意，他翻看著自己收集的厚厚兩摞幾百張微軟總部各級員工的名片，“你去微軟看一看，副總裁這個級別的都是印度人，華人沒有幾個。”吳建認(rèn)為，誰都愿意把單子交給自己熟悉的人，文思再向上走必然會缺少“文化紐帶”的幫助，這就更需要用成功的項目來推進(jìn)自己的影響力。
“對于美國人來說，最關(guān)鍵的還是你要能夠出活，這樣你才會越來越有人脈?！眳墙ㄕf。
文章來源：中國外包網(wǎng)信息組
