立思辰第三方身份介入文件管理外包領(lǐng)域

正是文印成本的直接下降以及避免了大量的瑣碎事務(wù)，立思辰的文件管理外包業(yè)務(wù)取得了客戶的認(rèn)可。目前，立思辰的客戶主要分為兩大類型：一是政府部門(mén)、事業(yè)單位；二是大中型企業(yè)和專業(yè)中介機(jī)構(gòu)。通常，政府部門(mén)和事業(yè)單位對(duì)文印設(shè)備的產(chǎn)權(quán)有特定要求，因此對(duì)這一類型客戶立思辰并不買斷設(shè)備的所有權(quán)只是提供外包服務(wù)。而對(duì)另一類型的客戶，立思辰不僅提供外包服務(wù)，還為其配備設(shè)備。兩者的差異體現(xiàn)在按張收費(fèi)的價(jià)格中是否包含設(shè)備的費(fèi)用。

類融資租賃：兼顧穩(wěn)健與成長(zhǎng)

“抄電表”式收入模式實(shí)現(xiàn)穩(wěn)健營(yíng)收

轉(zhuǎn)型文件管理外包服務(wù)商后，立思辰的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)逐步體現(xiàn)。池燕明坦言，原來(lái)在設(shè)備競(jìng)標(biāo)時(shí)特別怕廠商現(xiàn)身，因?yàn)閺S商參與投標(biāo)，經(jīng)銷商往往就高掛免戰(zhàn)牌了。但業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型后，立思辰與廠商的關(guān)系由競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)變?yōu)楹献?，即便在文件外包領(lǐng)域與廠商競(jìng)爭(zhēng)，立思辰也具有一定的差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。一方面，廠商仍然是賣設(shè)備而不是賣服務(wù)；另一方面，作為第三方的立思辰可以根據(jù)產(chǎn)品的特性來(lái)提供不同廠商的設(shè)備系統(tǒng)組合，比如寫(xiě)字樓里的客戶看重設(shè)備的環(huán)保性，而工廠則看重設(shè)備在操作上的可靠性和穩(wěn)定性，而設(shè)備廠商只能推薦自己品牌的產(chǎn)品。

立思辰的業(yè)務(wù)模式與融資租賃頗為相似，3-5年的外包合同基本覆蓋了文印設(shè)備的生命周期。類融資租賃的商業(yè)模式，為立思辰提供了穩(wěn)健的營(yíng)收來(lái)源。根據(jù)合同規(guī)定，客戶應(yīng)當(dāng)每月按照實(shí)際打印數(shù)量向立思辰支付費(fèi)用。這一收費(fèi)模式被馬黎陽(yáng)形象地稱為“抄電表”。

除穩(wěn)健之外，立思辰的營(yíng)收還具有較好的延展性特征。在服務(wù)質(zhì)量得到保障的情況下，文件管理外包合同屆滿之后，立思辰與客戶之間續(xù)簽合同的可能性較大。即具有一單合同長(zhǎng)期受益的特征，這與壽險(xiǎn)營(yíng)銷類似。

業(yè)務(wù)復(fù)制，推動(dòng)高成長(zhǎng)

自2007年以來(lái)，立思辰的模式得到市場(chǎng)認(rèn)可，在部分行業(yè)中形成成熟的行業(yè)解決方案，并具備業(yè)務(wù)模式的復(fù)制能力。而在行業(yè)、區(qū)域、產(chǎn)業(yè)鏈三個(gè)維度不斷復(fù)制成熟業(yè)務(wù)模式，推動(dòng)了立思辰業(yè)績(jī)的高成長(zhǎng)。

行業(yè)維度方面，立思辰最初的客戶主要集中在國(guó)際學(xué)校和專業(yè)中介機(jī)構(gòu)，隨著示范效應(yīng)的彰顯，其客戶逐漸擴(kuò)展到政府部門(mén)、通信、金融、科研等領(lǐng)域。值得一提的是，為了避開(kāi)與富士施樂(lè)的直接競(jìng)爭(zhēng)，立思辰將潛在客戶定位在本土企業(yè)，一方面是易于溝通；另一方面，立思辰是行業(yè)內(nèi)唯一具有國(guó)家保密局涉密資質(zhì)的公司，為客戶尤其是政府部門(mén)和大型國(guó)企解決了后顧之憂。

區(qū)域維度方面，立思辰正由區(qū)域性公司向全國(guó)性公司轉(zhuǎn)變。發(fā)端于北京的立思辰，長(zhǎng)期以來(lái)以北京為主要市場(chǎng)。為了進(jìn)一步做大業(yè)務(wù)規(guī)模，立思辰開(kāi)始走向全國(guó)。目前，立思辰分別在上海、廣州、成都和西安等地設(shè)立了分支機(jī)構(gòu)?！?009年以后我們的重大戰(zhàn)略是通過(guò)戰(zhàn)略結(jié)盟、行業(yè)復(fù)制在全國(guó)尋找合作伙伴，拓展業(yè)務(wù)?！背匮嗝鞅硎?。

產(chǎn)業(yè)鏈維度方面，文件輸出僅僅是文件管理外包產(chǎn)業(yè)鏈的一個(gè)環(huán)節(jié)，除此之外還包括文件采集、分發(fā)、檢索、存儲(chǔ)、流轉(zhuǎn)、安全等多個(gè)環(huán)節(jié)，由此構(gòu)成文件管理全生命周期。據(jù)池燕明介紹，文件輸出業(yè)務(wù)僅占文件管理全生命周期的10％，剩余90％是有待開(kāi)發(fā)的金礦，目前，立思辰已經(jīng)介入文件管理全生命周期。

通過(guò)復(fù)制成功的商業(yè)模式，立思辰近3年實(shí)現(xiàn)了超過(guò)100％的年均復(fù)合增長(zhǎng)率，遠(yuǎn)高于同期行業(yè)約35％的增幅。

服務(wù)質(zhì)量是最大考驗(yàn)

文件管理外包潛在市場(chǎng)巨大，但由于市場(chǎng)起步較晚、市場(chǎng)認(rèn)知等因素，很多企業(yè)對(duì)這一新型業(yè)態(tài)認(rèn)識(shí)不足。據(jù)池燕明介紹，根據(jù)權(quán)威機(jī)構(gòu)的調(diào)研結(jié)果顯示，大型企業(yè)中，采取文件外包的尚不足6％，更遑論中小企業(yè)。不過(guò)，事情正發(fā)生悄然變化，一兩年前，當(dāng)立思辰的業(yè)務(wù)人員向客戶推薦文件管理外包服務(wù)時(shí)，往往要花費(fèi)大量的時(shí)間去解釋何謂文件外包，而現(xiàn)如今，與客戶的討論更多地集中在成本下降的環(huán)節(jié)。

相比之下，服務(wù)質(zhì)量是模式推廣的最大考驗(yàn)。服務(wù)質(zhì)量的優(yōu)劣不僅直接關(guān)系到每月收入的實(shí)收情況，也關(guān)系到合同是否續(xù)簽。為了讓客戶滿意，立思辰提出來(lái)“5分鐘電話回復(fù)、4小時(shí)耗材送達(dá)、8小時(shí)設(shè)備維修”的服務(wù)承諾，但隨著業(yè)務(wù)范圍由北京向全國(guó)推進(jìn)，上述承諾能否得到有效執(zhí)行是立思辰必須跨越的考驗(yàn)。