從宏觀的角度來講,從產(chǎn)品開始,直到幫最終客戶實現(xiàn)價值為止,這中間的所有環(huán)節(jié)都是服務(wù),包括分銷商所做的基于供應(yīng)鏈管理的工作,無疑也屬于服務(wù)的范疇。只是,目前這類服務(wù)業(yè)務(wù)的價值實現(xiàn)要靠產(chǎn)品的銷售,不同正在此處。另一類服務(wù),如戰(zhàn)略咨詢本身就可贏利。不難看出,一項服務(wù)業(yè)務(wù)是否能直接帶來收益,就是廣義服務(wù)和狹義服務(wù)最主要的區(qū)別。
我們所說的狹義服務(wù)的共同特點是:絕對以客戶為中心,而且跟隨用戶業(yè)務(wù)的發(fā)展而發(fā)展。狹義的服務(wù)業(yè)務(wù)內(nèi)容和種類更多,更適合規(guī)模較小,但獨具特色的企業(yè),這類企業(yè)在國內(nèi)IT業(yè)中為數(shù)眾多,狹義服務(wù)廣受關(guān)注也就不足為奇了。
如果將整個IT業(yè)理解為一個閉環(huán)的結(jié)構(gòu),最核心的是用戶需求,最外端的是產(chǎn)品及基礎(chǔ)架構(gòu)服務(wù)(通訊、互聯(lián)網(wǎng)等服務(wù))。從產(chǎn)品到最終用戶的各個環(huán)節(jié)由不同類型的服務(wù)業(yè)務(wù)構(gòu)成,我們把靠近用戶核心的服務(wù)業(yè)務(wù)統(tǒng)稱為客戶服務(wù),貼近產(chǎn)品外環(huán)、提供與銷售相關(guān)的服務(wù)業(yè)務(wù),統(tǒng)稱為供應(yīng)鏈管理服務(wù)。
狹義服務(wù)包含很多種類,如果以售前、售中和售后三個環(huán)節(jié)來看,售前服務(wù)包括咨詢、系統(tǒng)規(guī)劃和設(shè)計;售中服務(wù)包括實施服務(wù)、應(yīng)用軟件開發(fā)等;售后服務(wù)包括培訓(xùn)、維護(hù)支持等。由于SI和ISV我們已經(jīng)單獨講述,這里我們就不再著重介紹。
1.戰(zhàn)略咨詢
從客戶開始,與之合作最為緊密的是戰(zhàn)略咨詢服務(wù)。咨詢服務(wù)商必須從客戶的業(yè)務(wù)出發(fā),提出優(yōu)化業(yè)務(wù)的方法,并且給出具體方案,因而戰(zhàn)略咨詢對客戶的滲透最深,影響也最大。例如,IBM對沃爾瑪內(nèi)部管理深入調(diào)查之后發(fā)現(xiàn),分散的庫存不利于業(yè)務(wù)的發(fā)展,于是建議沃爾瑪將倉儲中心集中在幾個中心城市,IBM同時也提供了管理集中式的倉儲中心的IT系統(tǒng)。這一舉措的實施,極大地提高了沃爾瑪?shù)墓芾硇省?/p>
戰(zhàn)略咨詢的成敗并不全在咨詢商一方,因此戰(zhàn)略咨詢也是最難量化的,而且對服務(wù)商內(nèi)在能力與外在品牌都要求極高,當(dāng)然利潤率也是最高的;國外服務(wù)商與國內(nèi)服務(wù)商的差距正在于此。在未來的服務(wù)市場上,戰(zhàn)略咨詢未必占有很大份額,但在服務(wù)價值鏈中將絕對處于頂端的位置。
2.系統(tǒng)規(guī)劃設(shè)計
系統(tǒng)規(guī)劃設(shè)計是傳統(tǒng)的系統(tǒng)集成商和未來的服務(wù)商主要從事的業(yè)務(wù)。如果說戰(zhàn)略咨詢是診斷的過程,那么系統(tǒng)設(shè)計規(guī)劃就是服務(wù)商對癥下藥的階段。系統(tǒng)規(guī)劃設(shè)計對傳統(tǒng)集成商和未來服務(wù)商的意義完全不同,對集成商來說,設(shè)計規(guī)劃是銷售產(chǎn)品的前奏;而對服務(wù)商而言,它卻是主要的收入來源。產(chǎn)品銷售的邊際利潤越來越低,且純粹的產(chǎn)品在解決方案中所占比例越來越小,使得規(guī)劃設(shè)計不斷升值。
3.項目實施
項目實施最初是集成商的核心業(yè)務(wù),但在逐漸細(xì)化的服務(wù)市場中,項目實施也會被細(xì)分成若干子類。首先,會出現(xiàn)更專業(yè)的領(lǐng)域,比如存儲、安全、ERP等;其次,軟件實施將會與硬件集成分離,成為相對獨立的子項目?,F(xiàn)在的二級代理將來有可能專門承擔(dān)硬件實施的任務(wù)。
4.運營維護(hù)
是目前最火的服務(wù)項目,所謂的維護(hù)不僅是保障系統(tǒng)運行不出問題,也是不斷地持續(xù)優(yōu)化用戶已有的系統(tǒng)。行業(yè)用戶,尤其是金融電信等大行業(yè),經(jīng)過多年的發(fā)展,該有的都有了,對他們來說不是急于上新系統(tǒng),而在原有系統(tǒng)的基礎(chǔ)上開發(fā)全新功能,目前對運營維護(hù)服務(wù)的需求非常大。值得注意的是,運營維護(hù)不僅是針對硬件,也是不斷地優(yōu)化軟件功能的重要組成部分。
5.外包服務(wù)
將以上各類服務(wù)融合在一起提供整合服務(wù)被稱為外包服務(wù)。用戶不必?fù)碛谢蜃约汗芾鞩T系統(tǒng),所有運營、優(yōu)化、升級、更新的工作都有外包服務(wù)商完成。外包服務(wù)三五年前在國外就已盛行,幾乎每個成功的服務(wù)商都有一批忠實的外包服務(wù)客戶。目前,國內(nèi)還沒有全面的外包服務(wù)商,有的只是在某個服務(wù)環(huán)節(jié)上提供外包服務(wù),常見的是運營維護(hù)。但相信這將是一些全能”的服務(wù)商發(fā)展的目標(biāo)。如果服務(wù)商希望能在規(guī)模和質(zhì)量上都取勝的話,外包服務(wù)是必須從事的業(yè)務(wù)。
6.售后服務(wù)
廠商的售后服務(wù)逐漸由一套單獨的服務(wù)商體系承擔(dān),盡管很多時候這些服務(wù)商也就是經(jīng)銷商。但專業(yè)的第三方售后服務(wù)商已經(jīng)起步。
從單一品牌維修服務(wù)到多品牌維修服務(wù),再到包括IT外包服務(wù)在內(nèi)的多元化服務(wù),這是渠道服務(wù)商普遍經(jīng)歷的發(fā)展過程。提供單一品牌維修服務(wù)的渠道服務(wù)商的誕生有其特殊原因。
前面談到的都是圍繞企業(yè)用戶所做的服務(wù),其實圍繞個人消費者也存在著相應(yīng)的服務(wù)內(nèi)容,只是服務(wù)內(nèi)容相當(dāng)簡單而已。