大數(shù)據(jù)已經(jīng)被炒濫了，雖然很多企業(yè)從數(shù)據(jù)規(guī)模和業(yè)務(wù)分析上，完全不具備大數(shù)據(jù)的條件和能力。
今天我們聊聊從大數(shù)據(jù)中拯救管理。
所有的管理軟件都以數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)，XTools也不例外，假設(shè)一個(gè)30銷售的小型團(tuán)隊(duì)，每天可能產(chǎn)生的業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)可能在1千條左右。以此為模型基礎(chǔ)，我們來(lái)看看數(shù)據(jù)帶給管理的利弊：
1. 強(qiáng)調(diào)復(fù)盤的管理思維，帶來(lái)海量數(shù)據(jù)更新【優(yōu)勢(shì)】銷售管理、培訓(xùn)、軟件，很多推崇復(fù)盤概念?？珊?jiǎn)單理解為：完整回溯，業(yè)務(wù)從發(fā)現(xiàn)到跟蹤到簽約執(zhí)行的完整過(guò)程?；厮菀蕾嚁?shù)據(jù)（絕大多數(shù)的軟件數(shù)據(jù)由人工錄入，像XTools集信這樣自動(dòng)采集數(shù)據(jù)的并不多見(jiàn)。這也是員工從工作量增加的角度，排斥軟件的原因），數(shù)據(jù)量根據(jù)業(yè)務(wù)模型差異，每人每天會(huì)在十幾條到上百條不等，可以完美解決復(fù)盤的需求。
2. 業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)利用率低，帶來(lái)隱性浪費(fèi)【弊端】但是復(fù)盤在銷售管理中并非每單必須，而主要被用在：疑難客戶、異常業(yè)務(wù)、跟單范本等工作中。數(shù)據(jù)表明，有60%的數(shù)據(jù)除了業(yè)務(wù)人員自己，并沒(méi)有被其他人關(guān)注。
3. 有用和沒(méi)用的數(shù)據(jù)無(wú)法區(qū)分【弊端】不管是員工記錄，還是主管、Boss查看，傳統(tǒng)軟件工具都很難把有用和暫時(shí)沒(méi)用的數(shù)據(jù)區(qū)分開。數(shù)據(jù)越多，雞肋感越強(qiáng)！慢慢達(dá)到虱子多了不咬，帳多了不愁的無(wú)謂境界。
對(duì)主管和Boss來(lái)說(shuō)，這是噩夢(mèng)的開始：
- 重大商機(jī)沒(méi)跟緊，丟了
- 沒(méi)有發(fā)現(xiàn)潛在競(jìng)爭(zhēng)，被對(duì)手黑
- 賺錢的大魚漏網(wǎng)，費(fèi)神的小蝦一堆
- 又忙又窮
- ……
特別是隨著CRM的崛起，數(shù)據(jù)逐漸開始在企業(yè)軟件中泛濫，在我和客戶溝通中，發(fā)現(xiàn)對(duì)于多數(shù)企業(yè)來(lái)說(shuō)：CRM里數(shù)據(jù)增長(zhǎng)太快，逐漸看不過(guò)來(lái)，轉(zhuǎn)而用工作臺(tái)的綜合數(shù)據(jù)＋經(jīng)驗(yàn)，判斷當(dāng)月的銷售健康度。作為產(chǎn)品經(jīng)理，我把這個(gè)反饋當(dāng)作恥辱：我們的產(chǎn)品是幫助用戶的，絕對(duì)不能因?yàn)閿?shù)據(jù)量上來(lái)就給用戶填堵。由此，三一客的設(shè)計(jì)理念逐步浮出水面。
CRM是幫助企業(yè)搜集和整合一切業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)的，而三一客則是幫助銷售團(tuán)隊(duì)聚焦在本月和下月有戲的客戶。聚焦，意味著銷售、主管、老板，都可以從海量數(shù)據(jù)中解脫出來(lái)，把注意力、時(shí)間、資源和創(chuàng)造力，都用在這些本期重要的客戶身上，盡最大可能達(dá)成簽約。這就是銷售管理的本質(zhì)：好鋼用在刀刃，集中優(yōu)勢(shì)打最有可能產(chǎn)生價(jià)值的客戶。
三一客怎么看數(shù)據(jù)？
三一列表：大單優(yōu)先，一切資源傾斜大單。這是企業(yè)利潤(rùn)最豐厚的部分，所以先看大單；看完再看中小單。如果大單一直沒(méi)推進(jìn)，絕對(duì)是團(tuán)隊(duì)忙而不獲的前兆。
全部列表：集中看每天的推進(jìn)，這個(gè)列表是按照時(shí)間倒序排列，主管或老板想快速瀏覽今天的更新，用這個(gè)列表。
統(tǒng)計(jì)：我一般建議老板和主管每天要看新有價(jià)值的統(tǒng)計(jì)圖，如果黑色曲線下降，則說(shuō)明最近幾天情況不好；如果紅色柱圖低于黑色平均線，則說(shuō)明當(dāng)天較差。這種直觀的方式，可以把銷售評(píng)估具體在每一天。
預(yù)測(cè)：這個(gè)非?？?！三一客中有一個(gè)重要的參數(shù)是預(yù)估金額和預(yù)估銷量。我們自己在銷量方面用的是用戶單位，有做裝修裝飾的企業(yè)用平米做單位，有做櫥柜定制的客戶用延米做單位，做煤炭的企業(yè)用噸做銷量單位，也有貿(mào)易商用戶不用銷量，只用金額。有了這個(gè)，就可以非常準(zhǔn)確的獲取本月和下月可能簽約的總額，至于可能性設(shè)置在多少可以準(zhǔn)確反應(yīng)實(shí)際簽約值，需要每個(gè)企業(yè)的經(jīng)驗(yàn)確定。
另外，在三一列表里，還有一個(gè)當(dāng)日推進(jìn)的功能，它支持逐層分解，很適合管理層使用。
我們花費(fèi)了非常大的力氣，希望能給用戶減輕一點(diǎn)軟件使用壓力。業(yè)務(wù)功能我們已經(jīng)在國(guó)內(nèi)無(wú)敵，剩下的就是讓軟件更好用一點(diǎn)，用戶更舒服一點(diǎn)，更輕松一點(diǎn)。
