在CCTV最近熱播的《贏在中國(guó)》的節(jié)目中，有一期是要求進(jìn)入十二強(qiáng)的選手，在商業(yè)實(shí)戰(zhàn)比賽中分兩組利用橡果國(guó)際的平臺(tái)進(jìn)行一次英語(yǔ)學(xué)習(xí)機(jī)的電話銷售及電視推銷節(jié)目。兩組選手都很出色的完成了他們的工作任務(wù)，而且取得了不錯(cuò)的效果。
但在最后的評(píng)委評(píng)價(jià)中，作為主評(píng)委的牛根生針對(duì)兩組選手的闡述和工作目的給予了這么一個(gè)評(píng)價(jià)：我們的選手在電視推銷和電話推銷中存在的一個(gè)最大誤區(qū)就是沒(méi)有充分認(rèn)識(shí)兩者的區(qū)別，電話推銷是一種互動(dòng)式的銷售，你可以根據(jù)你的銷售對(duì)象進(jìn)行適時(shí)的改變來(lái)達(dá)到最好的推銷目的，而電視推銷則是需要你能夠把產(chǎn)品的賣點(diǎn)進(jìn)行充分挖掘，分析好你的對(duì)手來(lái)對(duì)癥下藥。
實(shí)際上在這段談話中，從事?tīng)I(yíng)銷管理多年的牛總，對(duì)中國(guó)的營(yíng)銷精英們提出了一個(gè)非常尷尬的問(wèn)題，那就是銷售工作中的互動(dòng)，也就是如何在銷售工作中如何達(dá)到充分調(diào)動(dòng)你的顧客的情緒的目的，從而完成你的銷售目的。
可見(jiàn)，在目前的買方市場(chǎng)的狀況下，如何調(diào)動(dòng)起消費(fèi)者的購(gòu)買欲望，如何調(diào)動(dòng)起你談判對(duì)象的積極情緒是我們面臨的一個(gè)至關(guān)重要的問(wèn)題。對(duì)于調(diào)動(dòng)銷售活動(dòng)的氛圍，掌控談判局勢(shì)我認(rèn)為至少有以下幾點(diǎn)是值得大家關(guān)注的：
一、調(diào)情：調(diào)查市場(chǎng)行情
在這里我們把市場(chǎng)情況的調(diào)查放在第一位，也就是兵法中提出的知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。在這里我也介紹一位同事的工作經(jīng)驗(yàn)，以前有個(gè)同事，他工作中經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)這樣的情況，一般他認(rèn)準(zhǔn)的經(jīng)銷商幾乎很少會(huì)直接去拜訪，他常掛在嘴邊的一句話就是：不知道對(duì)方的時(shí)候不要露出你的意圖，沒(méi)有武器的時(shí)候千萬(wàn)不要接近你的敵人。雖然這句話有些片面，但足夠說(shuō)明對(duì)市場(chǎng)調(diào)查，至少對(duì)你的意向客戶的調(diào)查的重要性。
所以，在還不知道你客戶是什么口味的時(shí)候，不要給你的客戶點(diǎn)菜。
二、調(diào)情：調(diào)節(jié)情緒
調(diào)動(dòng)情緒是一門學(xué)問(wèn)，我們很多的銷售人員在從事銷售行業(yè)多年以后，仍存在一個(gè)很大的困惑就是對(duì)自己情緒的掌控。
記得剛從事銷售行業(yè)的時(shí)候，接受北京某機(jī)構(gòu)銷售專業(yè)培訓(xùn)的時(shí)候，該機(jī)構(gòu)一位老師曾經(jīng)說(shuō)過(guò)：當(dāng)你情緒不好的時(shí)候，請(qǐng)遠(yuǎn)離你的客戶。
我們對(duì)自己情緒的調(diào)節(jié)能力首先是一種自我心態(tài)成熟的表現(xiàn)，只有在最短時(shí)間內(nèi)對(duì)自己的情緒深刻了解，正確疏導(dǎo)的人，才能在商戰(zhàn)中做到不因客觀環(huán)境的變化導(dǎo)致的情緒變化。
所以，我們見(jiàn)到的業(yè)界成功人士往往能達(dá)到泰山崩于前而面不改色”的境界。只有良好的情緒控制能力才能保證你積極的心態(tài)，積極心態(tài)才是你通向成功的第一步。
三、調(diào)情：調(diào)動(dòng)對(duì)方情緒
我們常提到的一句話是：情緒是會(huì)傳染的，這可以從一個(gè)方面說(shuō)明積極情緒的作用。
應(yīng)該說(shuō)，與客戶溝通的過(guò)程也是情緒溝通的一個(gè)過(guò)程，在溝通的過(guò)程中你的情緒與對(duì)方的情緒也在進(jìn)行著一個(gè)相互的較量。能否把握客戶的情緒變化，將你的積極情緒傳遞給對(duì)方將是你與對(duì)方溝通能否成功至關(guān)重要的一環(huán)。
目前，比較流行的會(huì)議營(yíng)銷中，調(diào)動(dòng)情緒就是一個(gè)非常典型的例子。很多時(shí)候，會(huì)議營(yíng)銷的成敗取決于你與客戶互動(dòng)的能力，也就是你調(diào)動(dòng)客戶情緒的能力。
四、調(diào)情：調(diào)節(jié)工作氛圍
現(xiàn)代銷售已經(jīng)脫離了銷售英雄時(shí)代，已經(jīng)不是一個(gè)高手搞定一切的時(shí)代，更多需要的是整個(gè)團(tuán)隊(duì)的配合。只有團(tuán)隊(duì)的成功才是企業(yè)真正的成功。
所以，一個(gè)好的銷售人員在團(tuán)隊(duì)中發(fā)揮的應(yīng)該是一個(gè)積極作用，能夠?qū)⒎e極情緒及時(shí)有效的傳遞給團(tuán)隊(duì)中的每一個(gè)人。而做為團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)者，是否具有對(duì)團(tuán)隊(duì)成員進(jìn)行有效激勵(lì)已經(jīng)是考察領(lǐng)導(dǎo)者才能的首要條件。
只有敢于調(diào)情，善于調(diào)情，長(zhǎng)于調(diào)情的銷售人員，才能在硝煙彌漫的商戰(zhàn)中得到不斷的自我提升，才能使自己立于不敗之地。
