電話是目前最方便的一種溝通方式，具有省時、省力、快速溝通的優(yōu)點。當越來越多的行業(yè)和企業(yè)對電話銷售越來越重視的同時，帶之而來的是客戶對電話銷售越來越大的抗拒。在這種背景下，電話銷售人員和電話銷售管理者面臨越來越大的挑戰(zhàn)。因此，電話銷售人員在拔打電話前，一定要做好充分掌握電話銷售技巧，兵家不打無準備之仗。以下一些必備的電話銷售技巧，是電話銷售人員應(yīng)該知道的。
電話銷售技巧一、電話銷售前準備
在溝通學(xué)中第一印象是非常重要的環(huán)節(jié)，你的言行舉止在七秒鐘之內(nèi)會給對方留有深刻的印象，在電話中談判也會起到相同的作用。當你撥通對方的電話時，你應(yīng)該意識到真正的談判已經(jīng)開始了你做好準備了嗎？
1、知識：徹底了解產(chǎn)品與服務(wù)；了解客戶購買的好處與問題的解決，而非賣產(chǎn)品，即好處與解決方案。2、經(jīng)驗：怎么來表明經(jīng)驗?zāi)兀蔷褪强蛻翳b證、成功案例，對方心理揣摸。3、資料：與電話銷售技巧有關(guān)的資料，如客戶資料，產(chǎn)品說明資料，賣點，不能讓客戶在電話另一端等待太長時間，所以，資料一定要放在手邊，以便需要查閱時立刻就能找到。4、聲音和語言技巧：語氣關(guān)心，愉快，不卑不亢；語調(diào)不高不低，有感染力；語速不快不慢。5、心態(tài)及信念：電話銷售技巧的必備信念有很多，最主要的就是克服內(nèi)心障礙，要有自信。
電話銷售技巧二、探詢需求
企業(yè)的主要需求是：1、提高收入；2、降低成本；3、更高利潤；4、提高生產(chǎn)力。
探詢的要點：
(1)滿意程度(你現(xiàn)在滿意嗎？)(2)改進狀態(tài)(你現(xiàn)在對你的那些需求有哪些需要改進的地方？)(3)解決方案(你需要我們提供一套解決方案嗎？) (4)決策(你能夠決策嗎？)現(xiàn)狀(就是針對他的現(xiàn)狀，你現(xiàn)在的需求有什么要求嗎？)探詢的目的：從提問中發(fā)現(xiàn)客戶的需求。
電話銷售技巧三、要單刀直入，簡單直接
你的開場白能否引起客戶的興趣，決定著電話溝通的順暢程度。因此，設(shè)計出一套客戶愿意聽下去的溝通方案，成為電話銷售成功的關(guān)鍵。電話前10秒就要抓住顧客的注意力，并引發(fā)他的興趣。30秒內(nèi)就決定了后面的命運：是結(jié)束還是繼續(xù)。
電話銷售技巧四、說明產(chǎn)品的好處及價值
電話銷售人員在描述產(chǎn)品時，應(yīng)該主要說明產(chǎn)品能夠幫助客戶解決哪些實際問題，能夠為客戶創(chuàng)造哪些價值和利益，這樣客戶才會容易接受你的東西。自身價值都是電話銷售的技巧運用過程中必須強調(diào)的部分，因為這是決定客戶是否產(chǎn)生成交結(jié)果的關(guān)鍵因素。
三要素：
(1)陳述你最能滿足對方需求的東西；(2)如果不能合作，對方有什么損失。(3)介紹你的產(chǎn)品或客戶服務(wù)最與眾不同的方面，最能夠吸引人的賣點；
例如，你可以說：許多客戶告訴我們，我們的產(chǎn)品幫助他們降低了病毒入侵電腦造成損失的機會，保證了系統(tǒng)的安全性，還減少了因垃圾郵件過多而需要額外增加容量的問題，并且讓他們省去了購買新的安全軟件的費用。這些對您這樣的企業(yè)而言，應(yīng)該是很重要的。”
電話銷售技巧五、解除反對意見
設(shè)想客戶可能會提到的問題并做好準備。給客戶打電話時，客戶也會向你提問一些問題。如果客戶的問題你不是很清楚，要花時間找 一些資料，客戶很可能怕耽誤自己的時間而把電話給掛掉，這也不利于信任關(guān)系的建立。所以明確客戶可能提問一些什么問題，而且應(yīng)該事先就知道怎么去回答。整 理出客戶非買不可的理由與好處：你每一個團隊的企業(yè)家把你企業(yè)的消費者往往提出來的那些障礙一條一條地寫出來，然后把它怎么樣來解決這個異議、解決消費者 的反對意見，然后把它回答出來、條理出來。
