要有“銷售員是開發(fā)商，客戶是裝修隊(duì)”的思維，才能做好銷售。
做市場銷售，大到渠道商和零售商，小到夫妻老婆店，免不了和客戶“談判”，談判的本質(zhì)就是“討價還價”。
做銷售就不要煩客戶給你“糾纏”，這是任何客戶的“天性”。
咱就說壓貨這個事情吧，你讓客戶打款50萬進(jìn)貨，大部分客戶會使出渾身的理由：
一
最近生意不好，能不能少打點(diǎn)，30萬行不？
首先，你永遠(yuǎn)不要相信客戶說“生意不好”，因?yàn)榭蛻糇钌瞄L“哭窮”。
做銷售十多年來，身邊有的客戶從當(dāng)年的“夏利”，都換成“賓利”了，從當(dāng)年的“三室一廳”換成“別墅了”，從一個老婆換成“妻妾成群”了。
1. 客戶說少打點(diǎn)，無非就是你的產(chǎn)品不暢銷，客戶對暢銷的進(jìn)貨積極性不需要你多催，因?yàn)榭蛻魧Α袄妗睕]仇。
2. 你說打款，客戶心理馬上就想到“壓貨”，“壓貨”對客戶來說就是“經(jīng)濟(jì)綁架”，客戶信奉“小步快跑”的銷售模式，“少打款多周轉(zhuǎn)”，誰也不希望把庫存加大“撐死”。
你告訴客戶：
“王老板，可以打款30萬，但是，丑話我說前頭，這次的貨主要產(chǎn)品為A型號，是公司主推的產(chǎn)品，市場營銷投入很大，等到賣火來了，你再追加貨，我不保證有貨”。
“這次公司，把這個型號做特價政策，比原來每部手機(jī)便宜200元，資源本來就有限，你如果不要也沒關(guān)系，我可以給別的客戶，別的客戶拿著這個銷售政策做促銷，估計對你的銷售不利”話語期間。”可以講些別的客戶進(jìn)貨情況，敲山震虎，但不要夸大其詞。
二
最近進(jìn)貨比較多，錢都打給xx品牌了，
等我周轉(zhuǎn)完，再打款...
首選，不要聽客戶一面之詞，通過一切關(guān)系，摸清楚客戶的進(jìn)貨數(shù)據(jù)。
其次，你最好親自去看下客戶庫房里的庫存，如果xx品牌庫存加大，說明其他品牌存在給客戶壓貨。
然后，既然其他品牌存在壓貨，你要自我反思了：
是不是你拜訪沒到位，客戶趁虛而入了？
是不是客戶背著你“移情別戀”了？
其他品牌的產(chǎn)品和銷售政策和我們相比，有什么優(yōu)勢？
...
我經(jīng)常說“老婆外遇，你不要找隔壁老王的問題”，同理，客戶也是如此，客戶能在你“眼皮子底下”外遇，你要自我檢討了。
三
我這人好說，我回頭要問下你嫂子...
這是“黑白臉”套路，也是典型的“夫妻老婆店”伎倆，也是讓銷售人員最耗精力的。
在企業(yè)管理中就有“老板唱白臉，干部唱黑臉”的說法。
給對方制造壓力，但又避免讓對方產(chǎn)生對抗情結(jié)?！_杰·道森《優(yōu)勢談判》。
有人說，鄉(xiāng)鎮(zhèn)和城鄉(xiāng)結(jié)合部的市場，店老板都比較“單純”。
那我告訴你：“城市套路深，不要回農(nóng)村，農(nóng)村已整改，套路深似海?！?/P>
一般來說“黑白臉”套路，男老板大部分好說話，一根煙的功夫就能打交道。容易讓銷售人員誤認(rèn)為已經(jīng)搞定客戶，其實(shí)不然，男老板只執(zhí)行，不干決策拍板的事，更不會給你拍板做決定。
男老板通常都會告訴你：“小王，我都好說的，這個事情，我還得問下你嫂子...”，然后你一臉的懵逼，沒等你緩過勁，老板娘此時邁著“容嬤嬤”的小步，面帶微笑的撲面向你走來。
然后，老板娘先聽你一陣BB完事，老板站旁邊一言不發(fā)，看你和老板娘玩“龍虎斗”。
接著，老板娘開始拿出“馬關(guān)條約”的架勢，一步步開始“蠶食”你。歸根結(jié)底，先哭窮，再軟磨，要政策和要資源。
這個情景下，你如果是個銷售的“兵蛋子”，此刻你很容易“泄了”，因?yàn)檫@邊是誘惑，那邊是希望，讓你進(jìn)退兩難，騎虎難下。
總之，不管什么客戶，“黑臉”降低你的期望，“白臉”讓你看到希望，只要有“黑白臉”的存在，“黑臉”都不是什么善茬，黑臉是想掩蓋自己的欲望。
你要看穿這個套路，你要摸清楚對方的底牌，任他使勁表演罷了。
四
別再說打款了，你們的產(chǎn)品比較難賣，
除非你給我銷售政策...
這是第三個問題的“升級版”，一般唱完黑白臉，就該唱這出戲了。
老板娘既然說產(chǎn)品不好賣，你要心里清楚：
產(chǎn)品不好賣的原因很多，和你是否支持銷售政策的關(guān)聯(lián)不大。不要一張口就說不好賣，是因?yàn)闆]政策，這都是客戶華麗的“忽悠”。
你要摸清，客戶為什么說不好賣，賣不動？
給他分析原因，是庫存？是主推？是陳列？是產(chǎn)品組合？是促銷宣傳？周圍市場？...逐個排查，原因總會水落石出。這才能顯示出你“專家”的實(shí)力。
客戶無非想讓廠家“出點(diǎn)血”，要政策、要補(bǔ)貼、要特價、要促銷、要返利、要核銷...
客戶要政策是本能，無需責(zé)怪，換你也亦然。
你可以把其他“模范”客戶的情況，給老板娘宣傳下，讓老板娘看到存在差距，自知理虧。
如果，老板娘是個“容嬤嬤”，盯著“銷售政策”咬著不放松，怎么辦？
剛開始，你的嘴巴要嚴(yán)，要拿出“革命戰(zhàn)士”大義凜然的態(tài)勢，說：
“王姐，要政策，現(xiàn)在確實(shí)沒有的，再說了，政策是廠家給的，又不是我自掏腰包，我巴不得有政策，讓你們多掙錢呢”
你說這些，能起點(diǎn)“緩沖”的作用，但是，老板娘沒撈到“肉”，不會善罷甘休的。
此刻，客戶在說話的時候，千萬不要打斷和插話，客戶越是話多，破綻和機(jī)會自然而來。
根據(jù)經(jīng)驗(yàn)，老板娘會揪著其他品牌當(dāng)“墊背”的，告訴你其他廠家對她“雨露豐厚、開倉放糧”。這些往往是“煙霧彈”，沒有論證的事情，你聽聽罷了。
等老板娘說完，你反問：
“王姐，你剛說的xx廠家的什么政策呀？”拿出你沒聽懂的疑惑，往深里挖，要學(xué)會發(fā)問。如果客戶說的信誓旦旦，別的廠家對他支持力度超越你。你要拿出差異化的話術(shù)反擊。
“王姐，廠家不一樣，品牌也不一樣，產(chǎn)品更不一樣，那iPhone啥政策也沒有，不也賣的火爆嗎”。
你要對市場充分的深度了解，包括競爭對手品牌和產(chǎn)品的差異。如果銷售人員，不深度了解和學(xué)習(xí)行業(yè)、市場、產(chǎn)品、對手等情報，就不要做銷售人員。我們曾說過，客戶最怕的是：你比他“專業(yè)+敬業(yè)”！
“王姐，你剛說的xx廠家的補(bǔ)貼政策，我真不清楚也不知道的，但是，我們確實(shí)沒有補(bǔ)貼”。
此刻，如果你對競爭對手的政策很清楚，你要馬上絕地反擊，讓老板娘感覺到你也不是吃素的主。
有些客戶你不把他當(dāng)場“制服倒地”，他是不會對你另眼相看的。同時，務(wù)必要摸清楚，老板娘對你要求的補(bǔ)貼，具體是什么，這個很重要。
“王姐，你剛才說的銷售政策，我回去給我們領(lǐng)導(dǎo)匯報下”。類似妥協(xié)的話，你千萬不要說。
哪怕你當(dāng)時拒絕老板娘的政策，即使你事后回去找領(lǐng)導(dǎo)匯報和申請，你在現(xiàn)場也不要說此類妥協(xié)的話。
不然，客戶會認(rèn)為你患有“軟骨病”，客戶稍微給你施壓，你就“賣國求榮”，以后你越來越被動，工作走進(jìn)死胡同。
五
結(jié)語
說一千道一萬，客戶對銷售人員的任何“遲疑”，都是有“顧慮”的存在。
我們不能“信口開河”與客戶溝通，要讓客戶對我們的信任“看得見摸得著”，因?yàn)槿魏慰蛻舨粫汀袄妗边^不去。
萬般的經(jīng)驗(yàn)來源于，市場唯一不變的原則就是永遠(yuǎn)在變。
銷售人員和客戶“磨”，就是和客戶做生意。生意，就是生出新的好主意。
