移動互聯(lián)網(wǎng)、云計算的迅猛發(fā)展，帶給2B市場一次風口。
移動辦公、移動crm、工作計劃平臺、社交化協(xié)同等SaaS產(chǎn)品如井噴般涌入企業(yè)級市場，萬億市場的言論一直不止。那最終誰能登臨寶座呢?
移動互聯(lián)網(wǎng)時代信息高度對稱，用戶與廠商連接愈加緊密，渠道作用逐漸消退。傳統(tǒng)企業(yè)在向互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型，那渠道商又該何去何從?抱著傳統(tǒng)產(chǎn)品不放，還是轉(zhuǎn)向新戰(zhàn)場?誰家產(chǎn)品又能助我成就渠道之王?
轉(zhuǎn)向新戰(zhàn)場，誰是潛力股
對于渠道商而言，搭上誰的車、成為誰的伙伴，首先要考慮的是該領域市場的規(guī)模與潛力，只有充分的市場才能更有價值。在企業(yè)級SaaS領域，雖然目前產(chǎn)品各異、種類繁多，ERP、財務軟件、HR、OA、CRM、郵箱、IM、APM、EMM、客服……但目前而言，企業(yè)級應用被公認為市場潛力大的并不多，而移動辦公、移動CRM、企業(yè)社交化協(xié)同是呼聲最高的三個領域，移動ERP、HR等相對來說要么是部門級應用，要么受限于所提供的價值、應用頻率，在市場規(guī)模、發(fā)展前景上要稍遜一籌。
移動辦公，隨著BAT的進駐、資本市場的大幅投入，市場潛力已毋庸置疑。據(jù)IDC預測，2017年移動辦公市場將達到41.5億美元，同時業(yè)內(nèi)也不斷喊出移動辦公市場是片藍海，紛享銷客創(chuàng)始人兼CEO羅旭更是表示“移動辦公將有2萬億的市場空間”。
銷售作為企業(yè)剛需之一，移動CRM市場近兩年也保持高速增長，在近幾年內(nèi)亦將持續(xù)平穩(wěn)增長。
相對而言，企業(yè)社交化協(xié)作是企業(yè)級市場新興的定義。社交化火于2C市場微信、陌陌、YY等不同領域的社交成品取得成功之后，在一個個細分領域被證實社交化的潛力后，工作場景下的社交也逐漸抬頭，被視為企業(yè)級市場又一風口。用友超客副總裁傅毅有言：“多數(shù)行業(yè)人士感到企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)難做，但我們卻認為幫助傳統(tǒng)企業(yè)實現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)化改造，借助于社交化工具，從企業(yè)中人的溝通方式上入手，可以更快一些。企業(yè)存在的目的在于贏利，所以我們的這種改造肯定要觸及企業(yè)的業(yè)務痛點。”
渠道商該選擇什么SaaS提供商
選定了領域，那什么樣的產(chǎn)品才適合渠道商銷售?
要知道隨著廠商與用戶之間趨于扁平化，渠道商的價值正逐漸消弱，SaaS廠商的渠道更多充當企業(yè)應用O2O環(huán)節(jié)中的線下服務商，也即是SaaS廠商的線下提供商。在這種模式下渠道商的核心作用集中在銷售與線下服務支持兩個點上。如此便決定了同樣是SaaS模式，部分SaaS廠商需要線下環(huán)節(jié)分潤，而部分只做線上的廠商卻不需要。
選擇SaaS提供商時，建議渠道商要注意“三不選”：面向中小企業(yè)的不選，不做地推的不選，不做線下服務支持的不選。
不選擇面向中小企業(yè)的SaaS提供商是因為這類廠商的產(chǎn)品往往比較簡單。中小企業(yè)人數(shù)基數(shù)少，組織架構相對扁平，需求也更加強調(diào)簡單易用，應用流程往往濃縮為選型-購買-應用，廠商完全可以直接與用戶對接，無需中間環(huán)節(jié)。
不選不做地推的SaaS提供商就顯而易見了，不做地推渠道商如何盈利?
不選不做線下服務支持的SaaS提供商。做線下服務的SaaS提供商往往產(chǎn)品功能相對豐富，而且更多面向于大中型企業(yè)，大中型企業(yè)因為組織架構、管理要求等原因，企業(yè)決策更加理性，選擇之后續(xù)約率較高。
因此能帶給渠道商更大收益的SaaS提供商，更多應是在企業(yè)級積累深厚，對各類企業(yè)有著深入理解的企業(yè)，產(chǎn)品應當覆蓋中大型企業(yè)，并且產(chǎn)品功能要相對豐富。
用戶需求在變化，傳統(tǒng)企業(yè)在轉(zhuǎn)型，渠道商如果不想在潮落之后一無所得也必須轉(zhuǎn)型升級，而轉(zhuǎn)戰(zhàn)SaaS正是一條出路。
