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六項全能的企業(yè)智慧云

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  1.商業(yè)智能把中小企業(yè)拒之門外
  BI(商業(yè)智能),對于中小企業(yè)來說一直如水中之月,可望不可及。深究原因:信息化產品方向和理念,基本是源于大型企業(yè)的運作模型和商業(yè)形態(tài)。比如我們常見的:ERP,OA,CRM,HR,財務預決算,工程項目管理等,無一不是源于大型企業(yè)的成熟運作。大型企業(yè)的特點是,已經具備非常完善的人力資源、規(guī)章制度、生產或商業(yè)流程甚至是穩(wěn)定市場地位和占有率的品牌;企業(yè)希望通過各個環(huán)節(jié)的優(yōu)化提升利潤率。
  各種信息化產品則承擔了不同的任務指標,比如ERP,專門為企業(yè)資源的調度和協(xié)調而設計開發(fā);比如HR,用于構建企業(yè)各崗位對人才要求的標準化,用于挖掘內部人員的潛力;比如財務預決算,一切以財務目標為基礎的資金計劃調度核查體系……各領域信息化產品的設計主體不同,目標也各行其道;但不管是哪種產品,只要在大企業(yè)運行起來,達成其設計方向的目標,就會給企業(yè)帶來比較明顯的收益。1)因為大型企業(yè)基數大,哪怕1%的提升,也會有相當驚人的絕對值。 2)由于大型企業(yè)部門眾多,人員結構復雜,如果想把各領域信息化產品統(tǒng)一考慮,實現數據共享和業(yè)務連通,幾乎是無法完成的。
  基于這兩點,信息化產品自誕生開始,就分門別類,各自為政。但是這種產品布局,對中小企業(yè)的需求則幾乎無法完成對接。我們知道中小企業(yè)的情況和大企業(yè)恰恰相反:1)體量小,如沒有超過10%的提升,絕對值對老板就毫無吸引力 2)部門和人員結構簡單,要求實現上下一盤棋高度協(xié)作,不可能使用多種軟件各自解決問題,要求數據高度統(tǒng)一。
  2.中小企更希望抓核心業(yè)務的管理工具
  大量的中小制造型企業(yè),并不選擇ERP,不是因為資源管控對齊不重要;而是對于幾乎打不滿的生產線來說,資源最佳顯得不是那么迫切;急需通過最大化產能提高企業(yè)銷售和毛利的企業(yè)很少。老板們更看重的的是如何擴大銷售,XTools總結為:ERP幫企業(yè)省錢,CRM則幫企業(yè)賺錢。也就說,中小企業(yè)的老板更看重可直接作用于業(yè)務提升的工具或者產品。但是我們知道,企業(yè)信息化管理工具中,一直沒有專門“業(yè)務管理”的軟件定義!這個問題也是學院派和海歸派軟件廠商對國內中小企業(yè)難以理解的關鍵所在,因為科班教材和國外產品,都沒有這類針對中小企業(yè)、以業(yè)務提升為切入點的一攬子解決方案。
  專家怎么說
  1.以銷售管理切入,拉動企業(yè)全程
  所有的中小企業(yè)都依賴銷售收入支撐企業(yè)運行,業(yè)務是企業(yè)之根本。中小企管理軟件和工具必須以提升銷售業(yè)績?yōu)楹诵哪繕?,這要求整套設計思想基于:客戶驅動企業(yè)各相關部門,或銷售驅動企業(yè)各相關部門。與大型企業(yè)不同,中小企業(yè)的:產品交付、服務過程、回款、售后維護多數也是由銷售團隊完成的??蛻糁恍枰谡麄€過程中面對一個接口人,這種模式出現于小企業(yè),并逐漸被中型企業(yè)接受;畢竟對于客戶來說這是一種更優(yōu)化的銷售模型。
  以銷售管理和客戶管理的切入點搭建管理工具,符合現代企業(yè)從技術驅動到客戶驅動的轉變。客戶驅動是一個深遠影響企業(yè)運營的大課題,雖然這個理念出現已有時日,但與iphone時代的用戶痛點、尖叫營銷等思維等有著完全一致的出發(fā)點:一切為了客戶,超出客戶的預期,讓客戶自愿成為產品的傳播者。在銷售/客戶作為核心目標的基礎上,企業(yè)內的人力、資金、技術、產品、服務等全部被整合在營銷鏈條中,實現:發(fā)企業(yè)全力著落于客戶接觸點,以達到超出客戶預期的完美效果。這個道理在Boss心中非常明確,抓什么都不如業(yè)務,企業(yè)越是在快速發(fā)展的情況下越是要把最核心的時間、精力、資金、人才,投放在核心業(yè)務上,三心二意的戰(zhàn)略模型是中小企業(yè)的大忌。
  我們逐步開始明確,以銷售/客戶為中心目標,對中小企促進最直接有效。與此同一范疇的角度還有:任務切入點、溝通切入點,普遍是以提高企業(yè)內部溝通和協(xié)作能力為核心;產品和庫存為切入點:傳統(tǒng)進銷存產品,以貨物本身為核心。這兩類切入點的中小企工具在中國市場也比較常見,在實際應用過程中,并不如銷售和客戶更貼近企業(yè)業(yè)務增長。
  2.輕量級打單工具,重量級服務支撐
  對于銷售人員來說,快速查詢和掌握客戶的信息很重要,所以這個部分盡量的輕量化、移動化,銷售人員的使用成本越低越好。在Boss看來,銷售人員應該主動使用工具,并完整記錄銷售推進上報給公司;但無數的企業(yè)實際情況表明,越是對銷售人員重壓工具,越是會被各種形式的反彈。聰明的Boss會把銷售行為也納入考核體系,讓銷售人員不記不行;但更聰明的Boss則會采用能夠幫助銷售人員自己的工具,盡量使用簡單的工具,避免銷售人員為此勞神。輕量化、移動化是銷售人員對業(yè)務軟件的強烈訴求。
  不同于銷售體系,后端的服務支撐團隊則需要盡量詳盡的數據和業(yè)務單據??蛻艉灱s后,需要提供精準的業(yè)務對接,包括:合約細則、產品數量要求、款項時間等,絲毫不能模糊。過程中也會產生各種業(yè)務單據,包括:報價單、訂單、發(fā)貨單、發(fā)票、快遞單、服務工單甚至出庫單等等。后端服務支撐體系是否完善,數據是否詳盡,都是后期企業(yè)回溯服務過程的依賴。最為重要的是,這些交易內容,恰恰是企業(yè)大數據形成的基礎。而我們遇到的大多數企業(yè),之前完全沒有這部分數據,至多只有一個簡單的客戶名單而已。在現代營銷理念中:用戶的概念大于客戶,營銷始于客戶簽約,都必須構建在詳盡的客戶業(yè)務數據基礎上。沒有這些數據,互聯網營銷就變成了盲人瞎馬撞大運,這一點至關重要!為什么重量級的服務支撐體系不會在實際使用中被反彈呢?這個問題看起復雜,實際運行中卻比較容易理解:服務支撐體系需要精準、及時的客戶響應,工具可以在很大程度上降低業(yè)務人員的勞動強度,并且和銷售環(huán)節(jié)連通之后,信息流帶動業(yè)務流,簡化執(zhí)行過程和降低溝通量。基于這些原因,重量級的簽約后服務支撐體系軟件更受到用戶青睞。
  3.由點到面的數據打通
  暢通的數據流對企業(yè)巨有誘惑力,一旦企業(yè)在銷售管理中有所收獲,就會希望擴大戰(zhàn)果。我們來看客戶的生命周期:聯絡-培養(yǎng)--簽約-服務-重復簽約-下滑-終止。在整個過程中,客戶的信息會一直跟隨業(yè)務推進的狀態(tài)和步驟在各個部門之間流動,隨機做出及時準確的反應。
  信息暢通的企業(yè),各部門配合就像是流水線:精準、快速、高質量;反之,部門配合各自為政,客戶在不同部門之前來回折騰。對老板來說,這是噩夢:即降低效率,又浪費客戶資源,關鍵是根本無法應付企業(yè)發(fā)展。耽誤企業(yè)盈利的現象都叫做問題,發(fā)現和解決這些問題,就是提升管理水品的本質。
  前面我們講過:客戶驅動是一個大課題。其要點在于:客戶不是銷售代表一個人的,而是整個企業(yè)的。如果寄希望于通過企業(yè)文化的培訓灌輸這種理念給團隊,對中小企業(yè)并不現實。我們都聽過:小企業(yè)靠感情管理、中企業(yè)靠制度管理、大企業(yè)靠文化管理。并非是小企業(yè)沒有文化,而是文化的建立需要足夠的土壤,中小企在規(guī)模、品牌、行業(yè)地位、軟硬件水平方面,較難達到文化傳承的要求。反而是把客戶驅動通過軟件部署在各個部門,用信息的流動和復用帶動企業(yè)整體服務能力則非常靠譜。這個過程輔助企業(yè)實現制度軟件化,協(xié)作數據化,行為規(guī)范化。企業(yè)依靠“復制”壯大,快速擴展中如何保障品質,這就是XTools給你的解決方案:由點到面,全程打通數據,匯聚全企業(yè)的能量傳遞給客戶。
  什么是6項全能
  中小企業(yè)運行中,老板關心問題包括:人力資源、資金、設備等;還包括:企業(yè)的上下游伙伴,老客戶,產品布局和庫存。對于多數企業(yè)而言,老板優(yōu)先關注的是企業(yè)的盈利能力,有較好盈利增長,企業(yè)可以部署發(fā)展的戰(zhàn)略:從小企業(yè)做到中型企業(yè),再通過穩(wěn)定的業(yè)務增長和新三板等融資渠道,完成企業(yè)規(guī)?;l(fā)展,符合主流企業(yè)戰(zhàn)略方向。
  適應發(fā)展戰(zhàn)略,XTools為企業(yè)提供了彈性的軟件部署:1)銷售和客戶管理的CRM作為企業(yè)信息化的入門工具 2)對通訊的整合采集,集成固話、手機、郵件等客戶溝通方式 3)進銷存 4)基于定位的外勤管理 5)專攻企業(yè)收支流水的電子賬本 6)業(yè)績聯動的薪資工具。圖:
  在過去的11年間,XTools為超過3萬家企業(yè),50萬Sales提供云軟件服務,幫助企業(yè)利用新技術推送業(yè)務增長和企業(yè)發(fā)展。XTools也一直保持旺盛的產品研發(fā),最近發(fā)布的app:“團隊說”(www.tuanduishuo。com),針對企業(yè)內部即時通訊和執(zhí)行力。
  企業(yè)智慧云能帶來什么。
  大數據原本的定義是海量數據,中小企業(yè)業(yè)務量未必能達到海量數據的級別,但是大數據理念和方法卻可以為管理層提供有效的幫助。這就是我們所說的企業(yè)智慧云的意義所在,6項全能的數據覆蓋足夠為企業(yè)提供BI所需要的支撐。比如一些對管理層有啟發(fā)的問題:
  從發(fā)現客戶到簽約,平均轉化率和轉化時間是多少?
  大客戶Top20都是誰?貢獻值是多少?
  哪個渠道獲取的客戶線索簽約最多?
  各個銷售戰(zhàn)役的支出和簽約比是多少?
  銷售團隊每天接打多少電話?
  本月呼出電話量是正常還是偏少?
  與客戶溝通的短信和郵件服務量是否正常?
  外勤人員每天最多可以完成多少工單?
  如何優(yōu)化外勤派單做到最快響應?
  每月收入各分類占比多少?趨勢怎么樣?
  支出有沒有哪個部分有異常?
  月度盈利情況是怎么樣的,增加還是減少?
  毛利最高的產品是哪些?
  銷售量最大的產品是哪些?
  哪些產品的銷量在下滑?哪些在增長?
  銷售團隊中誰的報價能力較差?
  誰在遇到競爭對手時比較容易丟單?
  競爭對手有沒有薄弱環(huán)節(jié)?
  ……
  在清晰明確的宏觀戰(zhàn)略下,需要通過細致瑣碎的細節(jié)落實完成戰(zhàn)術推進。管理層通過大數據的分析結果,找到隱藏在表象下的問題本質,針對解決。各種行業(yè)的銷售模型、業(yè)務流程以及利潤點不同,導致業(yè)務有效關注點也有差異,一般來說,XTools會根據企業(yè)的具體情況做BI的引導,幫助企業(yè)逐步把握BI的思路和脈絡。
 

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