APP推廣全周期解決方案，從產(chǎn)品定位到效果監(jiān)控！

每次寫東西的時候最頭疼的是兩個地方:一個是標(biāo)題，另一個就是開頭這段。 因為關(guān)于內(nèi)容的輸出，可以毫不避諱的說是出于私心。 我覺得每個階段有必要抽出一些時間里整理總結(jié)，那么既然是總結(jié)也就不需要寫那些“奇奇怪怪的話”。 但是，經(jīng)不住年少愛嘚瑟，又想拿出來和大家分享。 一方面可以聽到不同的聲音，另外一方面也能逼自己用點心兒，更好的思考。

烏鎮(zhèn)舉行的互聯(lián)網(wǎng)大會剛過，在大家一致看好互聯(lián)網(wǎng)的今天，不得不面臨的一個問題就是App推廣的競爭越發(fā)的激烈！最近和一些朋友聊天也更加深刻地體驗到傳統(tǒng)行業(yè)轉(zhuǎn)型做互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品及中后期推廣的不易。自家的產(chǎn)品經(jīng)過一段時間的摸索，慢慢的進(jìn)入正軌，加之前面所說的那些，于是有了這篇關(guān)于APP運營推廣的小結(jié)。 介于我說的也不一定對，也沒有人能代替你主動思考， 就當(dāng)我是拋磚迎玉好了。

好了，廢話少說，先來個簡單的目錄：

1.產(chǎn)品定位

2.競品分析

3.市場分析

4.推廣方案

5.效果監(jiān)控

6.穩(wěn)定優(yōu)化

姑且讓我簡單的分為這6大板塊，個人覺得作為一個普通的CP,基本做到這些就ok啦。 如果想往更高一個級別晉升的話，可能還需要考慮到團隊的構(gòu)架，績效考核，團隊管理。。。。。這些都不在現(xiàn)階段能力范圍內(nèi)，就不在班門弄斧了。

一：產(chǎn)品定位

我有這樣的思考，得益于早期看《精益創(chuàng)業(yè)》的一些啟迪以及在產(chǎn)品團隊組建初期混跡其中時對于產(chǎn)品的一些理解。產(chǎn)品經(jīng)理會更加深入地思考做一款產(chǎn)品需要滿足那一部分人的那些需求，也就是說一切問題從需求出發(fā)去考慮。那么，對于運營喵而言我們應(yīng)同樣如此。清晰的產(chǎn)品定位，目標(biāo)用戶定位是運營推廣的基石。一切推廣在我看來就是圍繞他們而展開，這就需要我們關(guān)注到以下幾點：

1.產(chǎn)品在市場的分類

在開發(fā)者后臺提交APP的時候，一定要想清楚自家產(chǎn)品是屬于哪一個分類。 從小米2015年上半年新增應(yīng)用分布圖，不難看出市場的分類繁多，每個分類中新增APP的數(shù)量也在不斷增加，更為直觀地是不同的分類中競爭的激勵程度也不同！ 但是，無論競爭多么的激勵，屬于那一個分類就放在那一個分類中，不要來回的更換，不然搞不好就出現(xiàn)下面這樣的情況：

2. 目標(biāo)用戶分析

前面講到了分類，其實每個分類里不僅存在著競爭還存在不同喜好的用戶。常用的用戶特征有：年齡、性別、興趣愛好、性格特質(zhì)等。 構(gòu)建用戶畫像一方面可以在推廣的時候更好的投其所好，滿足產(chǎn)品受眾的需求，從而獲得高質(zhì)量的用戶不斷的完善迭代產(chǎn)品。 另外一方面也是對市場的了解，關(guān)于這部分下面的市場分析會講到。

二：競品分析

俗話說：“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。 做競品分析時產(chǎn)品的側(cè)重點可能在于UI交互，功能等方面。而運營除此之外還需要關(guān)注競品以下幾個方面：

（ 肯定還有其他方面，暫且就提這4個方面。）

1. 產(chǎn)品的市場定位

2. 產(chǎn)品的目標(biāo)人群

3. 運營推廣方案及策略

4. 市場數(shù)據(jù)

拿自家產(chǎn)品‘WiFi密探’來講，作為一款WiFi類工具產(chǎn)品。其實在市場上早已不計其數(shù)，而且大家所知的萬能鑰匙更是巨頭。但是有這樣的巨頭，相應(yīng)的也代表你會有機會站在巨人的肩膀上來壯大。 這個時候因為自家的關(guān)鍵詞沒有被百度收錄，那么就可以通過百度指數(shù)去看競品他們的一些數(shù)據(jù)，通過這些數(shù)據(jù)一方面可以幫助你了解即將要面對的受眾是怎樣的一些特點，另一方面可以在通過記錄歷史最高點的時間段，搜集那段時間內(nèi)他們是否在網(wǎng)媒渠道或者社交渠道做過相應(yīng)的活動，如果能找到，那么就可以繼續(xù)分析他們活動的形式等等，進(jìn)而為自家產(chǎn)品接下來要做的活動做經(jīng)驗儲備。這里所說的市場數(shù)據(jù)是指應(yīng)用商店的一些數(shù)據(jù)，比如競品在每個市場的下載量，評論數(shù)，星級等等這些其實都反應(yīng)著他們對這個市場的重視程度。喜歡某一個市場，除了它帶來的量級大，還會有什么原因呢？ 你要相信你接下來所做的一切，前人或許早已摸透。 如何提高工作效率，就花點心思看看別人怎么做。

簡單的一張小圖，就不細(xì)講啦！

三：市場分析

相信大家對在App Store如何做關(guān)鍵詞優(yōu)化即ASO越來越熟悉，那么國內(nèi)眾多應(yīng)用市場的規(guī)則又是怎樣呢？ 照搬蘋果的那一套方法還是否奏效？ 大家都有著眾多的疑問，其實我也大家一樣，也有很多不解。 但這不妨礙我們簡單的聊一下國內(nèi)市場的種種。

規(guī)則，一定程度上是需要掌握在一部分人手中的。我相信無論是國內(nèi)市場還是App Store，肯定是有一部分人對其規(guī)則相當(dāng)?shù)氖煜?，但這不代表每個團隊或者個人有充分的理由和動機來無償分享！ 除了會泄露一些商業(yè)機密以外，在我看來一方面可以幫助自家產(chǎn)品可以不斷發(fā)展，另一方面這種壁壘也讓競爭更加趨于公平。畢竟不勞而獲是可恥的，只有付出，才有的到。

那么不講算法還有什么可說的呢？子木在這里基于經(jīng)驗簡單的講一下國內(nèi)幾家市場的特點。

小米市場：

在眾多市場中，比較看重用戶體驗的一個良心市場。整體簡潔，分類也很清晰。后臺可以設(shè)置關(guān)鍵詞，只要有位置可以排到前面就一定有量。 至于量的質(zhì)量如何，大家可以去看小米市場用戶評論以及友盟的設(shè)備統(tǒng)計。只要用心研究，免費進(jìn)分類的精品推薦還是可以的。

360市場：

原諒我告訴你，沒有量就不要想位置了。同樣沒有位置，就不要想要量了。 這一點，單看排在前面的產(chǎn)品的量級你就應(yīng)該明白，這是一個看量的市場！ 慢慢來吧～

百度市場：

活動很多，宣傳和扶持很多，最近重要配合大趨改了后臺，謝天謝地！ 這個市場的關(guān)鍵詞很重要，要相信他們在pc端搜索的能力同樣適用于移動端。能被打上一個好的正確的標(biāo)簽，就是福氣！另外據(jù)內(nèi)部數(shù)據(jù)得知百度手機助手用戶畫像為20-25歲的男性居多，主要分布在大中小城市，偏屌絲。

注：請善用百度指數(shù)。

應(yīng)用寶：

很嚴(yán)格的一個市場，據(jù)說是無法通過下載量和排名進(jìn)行優(yōu)化的。 值得一提的是高質(zhì)量的評論可以不受時間的限制排在前面，那還不趕快帶上關(guān)鍵詞去行動，記得點贊哦！ 另外，微下載這樣神器都已經(jīng)步入2.0時代了，很多人還在微信里引導(dǎo)用戶轉(zhuǎn)到自帶瀏覽器下載app。不知道的，趕快去研究！

豌豆莢：

“別叫我應(yīng)用市場，再叫我和你急” 搜索這片文章，看豌豆莢是如何告訴你什么叫情懷。

oppo：

如果你和我的認(rèn)知一樣：女性用戶會更多的選擇oppo手機。那么請想想產(chǎn)品的定位和目標(biāo)用戶是不是在這里！

魅族：

和oppo相反，多數(shù)是用魅族手機的用戶都是男性用戶。那么結(jié)合目標(biāo)用戶需要分析的那些點，魅族的一些數(shù)據(jù)是否可以給你帶來價值。 拋磚引玉，自己想想吧～

關(guān)于市場分析，暫且就講這么多。可能沒有期待中的那么多實在的干貨，某些地方語焉不詳，想要深入探討的私下帶著你所知道的‘干貨’約我好了。

四：推廣方案

在寫的另外一篇“ASO整合營銷”中提到過：“推廣的核心在策略，運營推廣要做的就是整合資源，然后把資源利用到最大化?！? 通俗的講就是在與敵人過招時，一套組合拳打完，如果想贏得勝利必定有一招一擊致命！ 推廣更要多面出擊，把能夠想到的途徑方式都嘗試一下，不斷的試錯分析，等待爆發(fā)，在眾多渠道中殺出血路，最后一招制勝！

那么如何來制定推廣方案呢？ 提供以下思路：

1.制定推廣的目標(biāo)

2.制定推廣方案

3.核算推廣預(yù)算

關(guān)于目標(biāo)：

簡單的說就是你為什么做？怎么做? 做的時候需要什么! 在我看來這就是知行合一的表現(xiàn)。 大多數(shù)情況下，很多朋友知道怎么做，但是不知道為什么要這么做；或者知道為什么做，但是不知道怎么去做。 但我覺得前者更可怕，所以永遠(yuǎn)不要漫無目的的做事情。 （好一碗雞湯。。。）

關(guān)于推廣方案

“推廣絕不是一蹴而就，雖然現(xiàn)實生活中我們往往會迫于KPI等多方的壓力而急功近利，但不得不承認(rèn)ASO的優(yōu)化必將伴隨產(chǎn)品的整個生命周期，和產(chǎn)品運營緊密關(guān)聯(lián)！” 重要的話，說兩遍。 既然不是一蹴而就，那么就要根據(jù)目的來制定推廣的階段計劃，并且把握重要的時間點。

線上兩大推廣渠道：1. 各類可提交apk的商店；2.網(wǎng)媒渠道；3.社交渠道。2和3這兩個渠道，還在學(xué)習(xí)中，求小伙伴勾搭賜教！

第一階段：

A:用表格整理產(chǎn)品上線的渠道，并逐個熟悉主流商店的規(guī)則。這些資料，一方面有很多熱心的小伙伴已提供可查，另外一方面在開發(fā)者后臺也都有相應(yīng)的規(guī)則。 一定要去看！百度搜索文檔時，分享一個小技巧。

B:各種上線素材的準(zhǔn)備，如屏幕截圖，軟著等。

C:產(chǎn)品上線，記錄每個商店開發(fā)者后臺的不同點。如，小米需要提交關(guān)鍵詞。存在即合理， 這類的重點分析。

D:用表格記錄每個市場，每天的排名變化及下載量。

第二階段：

A:基于之前的競品分析，提出假設(shè)準(zhǔn)備做定量測試。

B:收集并盡可能多的去了解第三方渠道，并做記錄。

C:根據(jù)之前的記錄和分析，制定付費推廣計劃。

付費推廣：

1. 積分墻

2. 刷榜

3. 廣點通，粉絲通等

第三階段：

這個時候產(chǎn)品已經(jīng)上線并產(chǎn)生了一定的自然下載量，你可以看到每個市場給出的真實反應(yīng)。根據(jù)這些反應(yīng)以及在第二階段做的事情，就要開始著手考慮優(yōu)化排名，提高下載量的事情。 這個時候是選擇從那個市場開始，一方面是看你在第一階段的數(shù)據(jù)記錄（排名、分類）另外一方面是看第二階段你做的競品分析以及渠道的了解。 因為，核算推廣預(yù)算就是基于對渠道的了解。 想要性價比高，就費點心。積分墻和廣點通這一類的我就不講了，講點不該講的細(xì)節(jié)。

無論是刷量還是刷榜，都是行業(yè)里的一些潛規(guī)則。各路渠道也有各自的方法 ，如何甄別優(yōu)劣，只能多試。 注意以下幾點：

1. 真實用戶（雖然我知道很少）

2. 有經(jīng)驗，可做控制風(fēng)險。

3. 可做全天24小時分時段操作，理由不言而喻。

4.刷榜的方式（機刷，服務(wù)器刷， 積分墻導(dǎo)入）

除此之外，常見的有以下幾種形式，孰優(yōu)孰劣大家自己分辨吧。

1. 一桿子流

這一類是指在第一波推廣結(jié)束后就簡單的得出沒有效果，然后就停止后續(xù)的操作。 一口想吃個胖子，自己難為自己。

2. 爆發(fā)流

“聽說這樣做，就能馬上帶來量” 然后就立馬安排了一波量，在數(shù)據(jù)上得體現(xiàn)就是平日了幾百，突然那么幾天上萬，然后又掉了下來。 為什么會掉下來，和一桿子流一樣他發(fā)現(xiàn)沒有什么變化。 這樣不僅使后臺數(shù)據(jù)曲線很難解釋，而且不可能找到規(guī)律。

3.新版流

2.0版本要上線了，趕快推一波。 結(jié)合重要時間點是正確的想法?？墒?，就只想爽一次嗎？

4. 穩(wěn)定流

綜合競品、產(chǎn)品、市場等多方分析，分渠道做長期定量分析。 觀察不同量級在不同階段不同市場的變化， 記錄數(shù)據(jù)，尋找規(guī)則。 讓后臺數(shù)據(jù)，假的逼真！

5. 無腦心電圖流

一般都是不做長遠(yuǎn)考慮，是1.2.3的綜合體。

關(guān)于推廣方案就分享這么多啦，在實際的整理中其實是有很多表格的。很多朋友也許覺得那些表格才是干貨，之所以沒有分享是因為我覺得授人以漁更好一些。聰明的你，一定知道接下來該怎么做了，趕快分分鐘完成一套方案去申請費用吧。

五：效果監(jiān)控+穩(wěn)定優(yōu)化

所謂的效果監(jiān)控，其實就是數(shù)據(jù)記錄加數(shù)據(jù)分析。我不會告訴你自APP上線以來，每天的排名變化和下載量我都在記錄。運營不就是一個細(xì)活嘛。穩(wěn)定優(yōu)化，沒錢就慢慢來！

可以從以下幾個方面入手：

1.排名：分類排名+關(guān)鍵詞排名

2.下載量

3.激活量

4.注冊量

5.付費

重點講一下排名和下載量的監(jiān)控，如果不做記錄的話你很有可能不知道為什么今天的下載量突增，因為沒有歷史參照。 既然優(yōu)化本質(zhì)就是位置和展示，那你為什么不記錄呢？ 關(guān)于激活，注冊，付費用戶的數(shù)據(jù)變化，這個就看產(chǎn)品啦。 最后，奉上一張圖就結(jié)束啦….

寫在最后

市場的變化就像天氣的變化，變化莫測又有誰能及時廣播。當(dāng)數(shù)據(jù)和經(jīng)驗積累到一定程度時，其實就是整體策略的掌握。 一年四季，春夏秋冬，一起向前吧！

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