本系列目標(biāo)：產(chǎn)品小白可以僅通過本系列文章就能上手從0-1-N的產(chǎn)品落地工作。
本文以曾做過的項(xiàng)目為例，簡(jiǎn)述從0-1-N落地方法和實(shí)現(xiàn)過程。
本文目錄：
- 產(chǎn)品從0到1 落地流程簡(jiǎn)述
- 從1到N之拆解GMV目標(biāo)提升銷售額的思路
- 從1到N之用戶分層運(yùn)營提升銷售額的思路
一、從0-1
項(xiàng)目簡(jiǎn)述：品牌庫存電商特賣平臺(tái)；以社群營銷為土壤，滿足消費(fèi)者對(duì)品牌、品質(zhì)與低價(jià)的需求
項(xiàng)目背景：
- 公司品牌增多，以朋友圈為主要播貨渠道限制了每天可播的活動(dòng)數(shù)量；
- 訂單量增加，用戶催單現(xiàn)象嚴(yán)重，客服回單不及時(shí)影響用戶體驗(yàn)；
- 對(duì)賬人數(shù)增多，人工對(duì)賬速度慢易出錯(cuò)，同時(shí)影響了播貨場(chǎng)次和發(fā)貨周期；4
- 一場(chǎng)活動(dòng)商品沒賣完，再上活動(dòng)要重發(fā)一次朋友圈，效率太低。
目標(biāo)：
- 短期目標(biāo)是提升交易環(huán)節(jié)的流轉(zhuǎn)效率；
- 長期目標(biāo)是以堅(jiān)決維護(hù)小b人群利益為差異化方向，提高公司業(yè)務(wù)在庫存電商行業(yè)的市場(chǎng)占有率；建立數(shù)據(jù)系統(tǒng)，推動(dòng)庫存商品和用戶偏好精準(zhǔn)匹配，促進(jìn)庫存商品高效流轉(zhuǎn)。
行動(dòng)：
第一步市場(chǎng)分析階段：輸出行業(yè)市場(chǎng)份額和增長趨勢(shì)，輸出行業(yè)玩家精益畫布，尋找差異化方向，并依據(jù)公司現(xiàn)有資源規(guī)劃產(chǎn)品差異化的發(fā)展方向。
第二步MVP開發(fā)階段：產(chǎn)出多個(gè)demo測(cè)試，確認(rèn)demo后產(chǎn)出PRD，安排研發(fā)評(píng)審排期（要求研發(fā)反將需求）產(chǎn)出甘特圖，跟進(jìn)研發(fā)進(jìn)度并管控需求質(zhì)量。
第三步MVP上線：
- 獲取種子用戶，依據(jù)用戶人群特征判斷目標(biāo)用戶群體可能在哪個(gè)渠道里；準(zhǔn)備推廣內(nèi)容，準(zhǔn)備輕快爆的一圖流（含文案設(shè)計(jì)，轉(zhuǎn)化路徑設(shè)計(jì)），依據(jù)數(shù)據(jù)反饋迭代推廣內(nèi)容；
- 統(tǒng)計(jì)種子用戶在產(chǎn)品中的行為數(shù)據(jù)，優(yōu)先統(tǒng)計(jì)可以反饋業(yè)務(wù)狀況的數(shù)據(jù)，如新用戶次日留存、7次留存等，依據(jù)用戶行為數(shù)據(jù)迭代需求；
- 因融資需要、品牌方談判需要，制定GMV增長至2000萬指標(biāo)的落地方法。
成績(jī)：
上線4個(gè)月達(dá)成關(guān)鍵指標(biāo)GMV2000萬。
二、從1-N
1. GMV的目標(biāo)指標(biāo)拆解
GMV的目標(biāo)指標(biāo)拆解，拆解思路，將某一指標(biāo)拆解至可直接執(zhí)行落地：
GMV=用戶總量×付費(fèi)率×ARPU值（客單價(jià)）
上述公式可見：可以通過提高用戶總量、或付費(fèi)轉(zhuǎn)化率、或ARPU值來、或三個(gè)維度都提高來提升GMV。
如何提升用戶總量？
- 一級(jí)拆解：新增用戶量=網(wǎng)站新訪客流量×平均站點(diǎn)用戶轉(zhuǎn)化率；
- 二級(jí)拆解：網(wǎng)站新訪客流量構(gòu)成=二手市場(chǎng)交易店主+銷售人員社群+豆瓣小組+知乎+微博+其他；
- 三級(jí)拆解：豆瓣小組流量=小組基礎(chǔ)用戶量×推廣內(nèi)容展示率×推廣內(nèi)容轉(zhuǎn)化率。
如何提升轉(zhuǎn)化率？流程梳理和AB測(cè)試：
- 第一步梳理用戶到達(dá)轉(zhuǎn)化這一目標(biāo)下需要經(jīng)過哪些流程；
- 第二步依據(jù)用戶使用場(chǎng)景，設(shè)計(jì)策略促進(jìn)每一步的轉(zhuǎn)化率都盡量提高；
- 第三步設(shè)計(jì)的策略需要準(zhǔn)備AB方案，并分別觀察AB方案誰的轉(zhuǎn)化率更高，并持續(xù)迭代策略。
下圖為我在項(xiàng)目中使用的部分策略舉例，供大家參考：
如何提升ARPU值？
- 第一步：增加高價(jià)值品牌活動(dòng)的上架和排期；
- 第二步：高價(jià)值品牌活動(dòng)銷量=APP基礎(chǔ)流量×APP高價(jià)值品牌活動(dòng)轉(zhuǎn)發(fā)率×活動(dòng)商品購買轉(zhuǎn)化率。
2. 用戶分層的策略運(yùn)營
- 選擇適用庫存電商行業(yè)的RFM分層模型，在產(chǎn)品中能夠衡量用戶價(jià)值的關(guān)鍵行為有，以15天為一個(gè)周期，看用戶的登陸天數(shù)、轉(zhuǎn)發(fā)活動(dòng)數(shù)、消費(fèi)總額；
- 安排研發(fā)對(duì)這三個(gè)維度進(jìn)行報(bào)表統(tǒng)計(jì)；
- 拿到報(bào)表數(shù)據(jù)后（用excel進(jìn)行數(shù)據(jù)清洗，用IF函數(shù)算出對(duì)應(yīng)的RFM值），定義RFM的區(qū)間值和中值（即評(píng)估模型）；
- 數(shù)據(jù)處理，把用戶在這三個(gè)維度下的原始數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)化成評(píng)估模型的語言；
- 參照評(píng)估模型與中值，對(duì)用戶進(jìn)行分層后，針對(duì)不同層級(jí)用戶制定運(yùn)營策略，推進(jìn)落地，并持續(xù)關(guān)注指標(biāo)是否有所提升，不斷探索迭代策略。
下方是我在項(xiàng)目中使用的部分策略舉例，供大家參考：
- 重要價(jià)值用戶（R高，F(xiàn)高，M高），策略：增加此類用戶喜好活動(dòng)的排期數(shù)；加大對(duì)此類用戶的返現(xiàn)力度；給予此類用戶發(fā)放免費(fèi)商品券，給用戶一些驚喜維護(hù)跟用戶的良好關(guān)系。
- 重要發(fā)展用戶（R低，F(xiàn)低，M高），策略：增加對(duì)此類用戶的喚醒（發(fā)短信、消息通知、社群活動(dòng)消息等）；送轉(zhuǎn)發(fā)活動(dòng)獎(jiǎng)勵(lì)（每天轉(zhuǎn)發(fā)5場(chǎng)活動(dòng)，送全單9折優(yōu)惠券）。
- 潛力用戶（R高，F(xiàn)高，M低），策略：研發(fā)代購培養(yǎng)計(jì)劃課程，培養(yǎng)想賺錢但能力不足的代購；新增活動(dòng)推薦、暢銷品推薦幫助此類用戶選品。
- 新用戶（R低，F(xiàn)低，M低），策略：策劃標(biāo)桿案例（某用戶在平臺(tái)賺了多少錢，商品獲得C端用戶大量好評(píng)）；新增大量爆款低價(jià)的拉新產(chǎn)品轉(zhuǎn)化新用戶。
作者：SiegZhong
來源：SiegZhong
