用戶增長5類裂變玩法全攻略（下）

用戶增長5類裂變玩法全攻略（上）

補(bǔ)貼類顧名思義，就是通過直接的利益，吸引用戶參與并傳播。拼多多的紅包、連咖啡的優(yōu)惠券，都屬于這類。

這里面需要注意兩點。第一，利益不能刺激所有人，同時通過利益吸引來的未必都是你的真用戶。所以，要先判斷你的用戶是誰，他們稀缺什么，再來設(shè)置激勵誘餌。

第二，你的玩法一定要形成邏輯閉環(huán)。并且你要清晰地了解，在整個裂變環(huán)節(jié)中，有怎樣的用戶體驗。

拿我們剛才說的連咖啡來拆解一下。連咖啡有兩種拼團(tuán)活動，老帶新團(tuán)+全民參與。

老帶新團(tuán)：老用戶僅可開團(tuán)不能參團(tuán)。新用戶直接參團(tuán)或者開團(tuán)。

全民參與：新老用戶皆可開團(tuán)或者參團(tuán)。

拼團(tuán)成功：飲品將會直接進(jìn)入咖啡庫。在“個人中心”下單飲用。

拼團(tuán)失?。合薅?個小時，如兩個小時拼團(tuán)不成功，金額將原路退回。并給出明確的配送服務(wù)范圍，以及限時限量。

我們把這個玩法，梳理成邏輯圖，就能清晰地看到每一個老客戶和新客戶，能否在裂變活動中形成閉環(huán)。

補(bǔ)貼類裂變總結(jié)：精妙的邏輯閉環(huán)，根據(jù)目標(biāo)迭代裂變玩法，完成北極星指標(biāo)。

在周鴻祎的書里，他把免費(fèi)這個很明顯是戰(zhàn)術(shù)層面的東西提高到了戰(zhàn)略層面，不是沒有道理的。免費(fèi)很多時候會自動形成流量入口：以前我們做團(tuán)購的時候，首頁第一個廣告總是要留給免費(fèi)抽獎的，這其實就是在充當(dāng)流量入口；360的例子大家都很清楚了，通過把殺毒軟件免費(fèi)，獲取了大量的用戶，然后在瀏覽器、安全等其他生意上賺錢。

“免費(fèi)”策略并不是隨便使用的，它有兩個重要的原則：1、有價值；2、邊際成本趨于0。

有價值是指對目標(biāo)用戶稀缺，他會因此跟你產(chǎn)生接觸，成為你的用戶。

邊際成本為0指的是每增加一個用戶，我的成本并不增加。360 把殺毒軟件免費(fèi)了，但開發(fā)軟件要不要錢呢？要的，可能還不少，但是一旦軟件開發(fā)完成，每多一個用戶使用我，并不增加新的成本，這就叫邊際成本趨于零。

我們在做一個K12教育類的自媒體的時候，有一次想拉小學(xué)孩子的家長。我們怎么做的呢？

我們就先分析，什么東西對小學(xué)孩子的家長是稀缺的，是有價值的，對我又是邊際成本為0的呢？我找到了一個必殺器，就是北京幾個名校的期中和期末考試卷，比如人大附小。每次考試完，我們都能獲取一批新的用戶。

在外地的學(xué)校老師和家長來說，這幾個名校的考試卷是很有價值的，但并不是公開的，他的獲取渠道不多，我們這里通過各種辦法拿到了。但是對于我們來說，一個電子版的卷子，給到1個人和給到1萬個人，成本并沒有變化。就這樣一個活動，我們在兩天之內(nèi)，也是一分錢沒花，新增了大幾千的中小學(xué)家長用戶。

免費(fèi)類裂變總結(jié)：激勵誘餌≠錢和物，突出“稀缺性”，滿足用戶需求，用戶仍然不亦樂乎。

今年國慶的時候，領(lǐng)取帶有“70周年”和國旗標(biāo)志的頭像，狠狠刷了一波屏。

但其實，你會發(fā)現(xiàn)，每年的每個重大節(jié)點上，都會有類似的刷屏事件。不管是以前的圣誕頭像，還是軍裝照。所以借勢其實是裂變的一大紅利。

而這一類裂變活動，關(guān)鍵點只有一個：快。你一定要抓準(zhǔn)機(jī)會，趁勢而上，成為最早玩的那一波，才有機(jī)會抓住用戶。一旦大家都玩兒開了，這個機(jī)會也就轉(zhuǎn)瞬即逝了。

在今年國慶，增長研習(xí)社也同樣利用借勢吸引了一波用戶。我們從發(fā)現(xiàn)這個契機(jī)，到正式上線活動，總共只用了2個多小時。

借勢類裂變總結(jié)：借勢也是裂變的紅利，唯快不破。

最后，我想強(qiáng)調(diào)的是，裂變不是只有一種套路，也不是盲目去效仿別人的套路。當(dāng)你做裂變的時候，永遠(yuǎn)不要說“沒辦法”，這不代表每件事必然有解決方案，但是，當(dāng)你說沒辦法的時候，你的思考就停止了。

不管設(shè)計怎么完善，一百分的全民刷屏事件仍然需要天時地利人和，而六十分的裂變事件是可以批量復(fù)制的。保持一個信念：永遠(yuǎn)有比現(xiàn)在更便宜更有效率的玩法，不斷測試，快速迭代，總會找到那個突破口。