電話營(yíng)銷中的心理學(xué)

當(dāng)今社會(huì)，電話已成為一種快捷、方便、經(jīng)濟(jì)的通信工具，并越來越受到人們的咨詢和購物。隨著人們對(duì)快節(jié)奏、高效率的生活要求的日益提高，電話營(yíng)銷作為一種銷售手段被越來越廣泛的應(yīng)用。銷售人員應(yīng)如何把握顧客的購買心理，進(jìn)而影響顧客的購買欲望，以達(dá)到銷售目的，這一步一步的關(guān)鍵在于銷售技巧和營(yíng)銷心理。

第一管理學(xué)派今天將與您分享一本書——《電話銷售中的心理學(xué)》。筆者李智賢，實(shí)用型電話銷售培訓(xùn)專家，全國銷售冠軍，創(chuàng)造了單天成交83個(gè)陌生客戶的銷售紀(jì)錄?？蛻舭ê?、中國移動(dòng)、清華同方等數(shù)百家知名企業(yè)和機(jī)構(gòu)。教學(xué)內(nèi)容實(shí)用，清楚易懂，學(xué)員學(xué)習(xí)后次日即可使用，并有效提升銷售業(yè)績(jī)。

找到一個(gè)目標(biāo)。

跟錯(cuò)的人交談是浪費(fèi)時(shí)間和金錢。”“這是電話營(yíng)銷永恒的真理。在進(jìn)行電話營(yíng)銷時(shí)，如果你總是和一個(gè)錯(cuò)誤的人交談，即使你在其他方面做得很好，你也不會(huì)有好的表現(xiàn)。在進(jìn)行電話營(yíng)銷時(shí)，第一步就是要準(zhǔn)確地確定目標(biāo)客戶。它就像一個(gè)有許多魚的池塘。魚的種類很多。首先你得看看你想先吃什么魚。它們大部分集中在哪里。不可隨意亂捕。手機(jī)銷售也是如此。決定打電話之前，你必須擁有本產(chǎn)品所需的客戶資源。其次要確定你是否在和對(duì)的人交談：

1.不同層次的需求決定人們是否需要產(chǎn)品。我們知道，價(jià)值交換是平衡的。

2.您是否提到有權(quán)作出購買決定的人？

3.最根本的利益是其真正的需要和利益。

語調(diào)要平穩(wěn)，吐字要清楚，語言要簡(jiǎn)潔。

你無法直接感受到你在電話營(yíng)銷中的真誠，語言表達(dá)是一種很好的表達(dá)真誠的方式。試著表現(xiàn)得圓滑而親切，這樣對(duì)方才能清楚地聽到你想說什么。普通話流利，語言簡(jiǎn)潔者優(yōu)先。談到自己的產(chǎn)品時(shí)，可以突出語調(diào)，吸引顧客注意。

把握十分鐘原則。

我們經(jīng)常會(huì)被客戶反復(fù)地要求關(guān)掉電話，或者干脆拒絕。那是因?yàn)殇N售的語言能力不夠好。舉例來說，在引入一個(gè)產(chǎn)品時(shí)，伴隨著對(duì)信息的解釋。這句話可以這樣說：“XX先生(小姐)，我很想告訴您我們所提供的服務(wù)。與此同時(shí)，由于一些信息我必須親自向你們解釋，以便你們完全理解。等我給你介紹后，你才能完全確定我們的產(chǎn)品是否適合你。”這一過程減少了他的緊張和抵觸，是征服顧客自我保護(hù)意識(shí)的有效方法。在你的長(zhǎng)篇大論中，我們不能要求客戶花很多時(shí)間。大部分人都愿意10分鐘內(nèi)接受。

顧客約會(huì)的時(shí)間確定，謹(jǐn)防臨時(shí)變動(dòng)。

俗話說得好，計(jì)劃跟不上變化，不確定性會(huì)導(dǎo)致銷售低效。所以，你必須在拜訪客戶的前一天，或者在離開之前一到兩個(gè)小時(shí)，確定你的預(yù)約時(shí)間。如現(xiàn)場(chǎng)有變動(dòng)，而客戶不能來訪，銷售人員應(yīng)立即確認(rèn)下次會(huì)面時(shí)間。

請(qǐng)勿用電話介紹產(chǎn)品及價(jià)格。

要知道，在電話營(yíng)銷中，你必須做的一件事就是引起客戶的興趣和好奇心。當(dāng)你在電話上告訴客戶你的產(chǎn)品和價(jià)格時(shí)，他們往往會(huì)失去好奇心，讓他們覺得你的產(chǎn)品不符合他們的直覺。吸引客戶的好奇心是一種策略，也是成功銷售的基本條件。

推銷是靠理解的。你可以寫更多的東西，而不是和客戶進(jìn)行更有效的電話交流。最好每天總結(jié)一下銷售工作。我建議我們的電話銷售員應(yīng)該做好每一次電話的準(zhǔn)備，不要無差別地與客戶溝通。顧客的時(shí)間很寶貴，應(yīng)加以有效利用。對(duì)客戶準(zhǔn)確地傳遞信息應(yīng)該能避免不必要的戰(zhàn)爭(zhēng)。由于前期的準(zhǔn)備工作直接決定了電話營(yíng)銷工作的成敗，而前期的準(zhǔn)備工作將使得與客戶的電話溝通更加容易。影響這七大原則已經(jīng)充分體現(xiàn)了人性，非常適合我們電話銷售員學(xué)習(xí)。要成為一名優(yōu)秀的電話銷售員，必須具備多種能力，比如能迅速抓住顧客的敏感信息，并能迅速理解他們的性格類型進(jìn)行交流。

客戶應(yīng)使用不同的銷售語言，并善于贊美他人。贊揚(yáng)是一種潤(rùn)滑劑，它可以快速地縮短客戶和銷售員的距離。所以，電話營(yíng)銷員還有很多工作要做，關(guān)鍵是要不斷學(xué)習(xí)和推廣。

標(biāo)簽：吳忠 物流行業(yè) 忻州 美容院 大興安嶺